Vijf manieren waarop verkopers hun eerste indruk bij nieuwe klanten verprutsen.

Author Archive

Vijf manieren waarop verkopers hun eerste indruk bij nieuwe klanten verprutsen.

Dit verhaal is een vrije vertaling van ‘5 Ways Regular Guys Ruin Their First Impression With Women’ van John Cleese (2013)

In 2013 las ik het artikel van John Cleese waarin hij uitlegt waarom sommige mannen het zo slecht doen bij de vrouwen. Los van het feit dat ik er erg om gelachen heb, zag ik overeenkomsten met hoe veel mensen zich op een netwerkbijeenkomst gedragen. Ik heb die parallel vervolgens langs het hele artikel getrokken en het in het Nederlands vertaald. Ik beveel je van harte aan om het originele artikel ook te lezen, al was het alleen maar omdat de onnavolgbare stijl van John Cleese ervoor zorgt dat de tranen langs je wangen lopen. Ik heb geprobeerd het netjes te houden maar natuurlijk hoop ik ook dat je onderstaande interpretatie je ook iets zal leren.

 

Vijf manieren waarop verkopers hun eerste indruk bij nieuwe klanten verprutsen.

 

Het meest aparte aan boeken over verkoop en verkooptrainingen is dat het je niet echt voorbereid op het ene meest belangrijke ding dat je moet weten om te overleven in de salesjungle. Er wordt zoveel aandacht gegeven aan het ombuigen van bezwaren en het weerleggen van tegenwerpingen terwijl je alleen maar denkt: ‘hoe kom ik toch op dat punt dat die persoon die ik op een netwerkborrel tegenkom graag van me koopt! Want daarom koos ik toch voor sales?’

Het gaat in dit artikel alleen niet om het closen zelf of om alles wat er toe leid dat een deal geclosed gaat worden, het gaat om de juiste persoon ontmoeten, weten hoe je deze moet benaderen en hoe je jezelf dient te gedragen.

Want de basis van iedere zakelijke relatie is: iemand vinden! Want, laat ik hier eerlijk over zijn, als de reden dat je nu aan het lezen bent alleen maar te maken heeft met de vraag: “waarom koopt die eikel nou niet van me”, dan ben je hier heel duidelijk aan het verkeerde adres en wellicht totaal in het verkeerde vak. Voor alle anderen, hier zijn de meest gemaakte fouten van doorsnee verkopers.

 

#5. Vertrouwen op een systeem

Systeem

Er is niets dat zo killing is voor het imago van sales als de verkopers die praten over hun feilloze systemen om aan iedereen te kunnen verkopen. En het zijn helaas geen uitzonderingen. Er zijn heel veel boeken, fora, DVD’s en sales bootcamps van zgn. experts die allemaal gebaseerd zijn op misleidende trucs en psychologische manipulatie. Let wel, dit artikel gaat niet over de zin en onzin hiervan maar meer over het ultieme doel dat mensen met deze trucs en systemen bereiken; snelle omzet en winst gebaseerd op een oneerlijke basis.

En er zijn veel redenen waarom je deze trucs niet zou moeten gebruiken in je pogingen om een relatie met een nieuwe klant te starten. De eerste is logisch; als je je voordoet als iets dat je niet bent of kunt, dan kan je dat nooit volhouden op de lange termijn. Op den duur komt toch de ware aard van het beestje naar boven en je klant zal dan denken: ”wacht eens even, hier ben ik niet akkoord mee gegaan”. En daar heeft hij nog gelijk in ook want in zijn ogen ben je ergens van de een op de andere dag een compleet ander persoon/bedrijf geworden. Dit kan alles wat je hebt opgebouwd in 1 seconde in elkaar laten storten.

De tweede reden zou ook heel voor de hand liggend moeten zijn maar voor veel verkopers is het dat helaas niet. Klaar voor? Je klant is in eerste plaats een mens! En nu geen <duhhh>’s of met je ogen rollen alsof je dat allang wist. Want als je op dit moment met een verkoopsysteem werkt heb je dat namelijk nooit écht begrepen!!

De meeste systemen hebben, om goed te kunnen werken, bepaalde constanten nodig. En door te trainen om je dusdanig te kunnen gedragen dat je de reactie krijgt die je wilt van klanten ga je er dus vanuit dat ze allemaal een hoge mate van voorspelbaarheid hebben! Maar iedere klant zal als individu op een unieke manier reageren. Het is namelijk geen wandelende portemonnee die als nare eigenschap heeft dat er een parasiet aan vastzit in de vorm van een mens. Als je op zoek bent naar een langdurige evenwichtige relatie met je klant zal je dit beamen. Maar als je door het gebruik van systemen alleen maar je zin wilt krijgen waarschijnlijk niet.

Weet je wat het hele probleem is als je op deze manier in netwerkverkoop zit? Verkopers die systemen aanhangen benaderen het hele verkoopproces als een spel, alsof klanten trofeeën zijn in een saleswedstrijd. Ze behandelen klanten als eindbazen in een online game en zijn continu bezig met het uitvogelen van de aanvalsstappen die gevolg moeten worden voordat ze zich gewonnen geven. Wat deze salesreps niet snappen is dat de klant een gelijkwaardige medespeler is die noodzakelijk is om de “échte baas” te verslaan. En elke klant speelt dat spel verschillend. Je moet continu zoeken naar prospects die passen bij jouw bedrijf en die echt iets kunnen met jouw aanbod en aanpak anders is het al snel game-over.

Maar zelfs de accountmanagers die geen systeem hanteren, gebruiken nog wel opvallend vaak …

#4. Openingszinnen

Meet n Greet

Als je een keer in gelijk welk gezelschap dan ook, zowel online als offline, vraagt wat volgens de aanwezigen de beste openingszin in een verkoopgesprek is kan je je lol op. Je krijgt van alles voorgeschoteld. Van de meest standaardzin: “Wat een mooi schilderij heeft u hier hangen” tot de meest uitgekauwde opmerkingen over het weer.

In bijna alle gevallen zal de klant door de gekunsteldheid heen zien en sta je, zonder dat je het weet alweer met 1-0 achter.

De narigheid is dat er al zolang over openingszinnen wordt gesproken dat er veel mensen zijn die denken dat zo’n ingestudeerde zin een voorwaarde is voor een goed verkoopgesprek.

Als jij er hier een van bent zal er nu wel een zucht van verlichting door je heengaan als ik je vertel dat deze openingszinnen niet alleen onnodig zijn, maar eigenlijk bij wet verboden zouden moeten worden! De enige reden om er wellicht wel een te gebruiken is bij colportage waarbij het er al duimendik bovenop ligt dat je alleen maar iets wilt verkopen en verder geen relatie wilt opbouwen.

Nu heb je waarschijnlijk hier en daar ook wel eens een klant die het geweldig vindt als iemand hem een compliment geeft over zijn mooie schilderij, maar ik denk dat je beter op safe kunt gaan en ze alles bij elkaar gewoon niet moet gebruiken.

Maar wat zeg je dan wel? Hoe benader je bijvoorbeeld op een netwerkborrel een op het oog interessante prospect? Heel simpel gezegd: wees geen eikel en doe je niet voor als iets dat je niet bent. Haal adem, negeer de zenuwen en start gewoon een gesprek zoals je dat met mensen die je in een privésituatie ontmoet ook zou doen. Of ga recht op je doel af en zeg: ”Hallo, sorry dat ik zo op je af stap maar ik je komt interessant op me over en ik wilde gewoonweg kennis met je maken, of iets dat daar op lijkt. Het komt er in die eerste seconden eigenlijk op neer dat je overbrengt dat je ertoe doet en dat je wilt dat die ander dat opmerkt.

Maar de reden dat verkopers vertrouwen op ingestudeerde toestanden is omdat ze zich te vaak…

#3 Laten leiden door angst voor afwijzing.

afwijzing

Ik vond het ooit ook lastig om een gesprek te starten met een klant. En de prospects waar ik op af durfde te stappen tijdens de netwerkbijeenkomsten bleven in het beste geval oppervlakkige business contacten. En met name bij de potentiële klanten op netwerkborrels kwam ik niet verder dan nerveus kaartjes uitwisselen en onhandig het gesprek beëindigen. En ik denk dat je gerust kan stellen dat dit grotendeels veroorzaakt werd door de afwijzingen die ik daarvoor had ervaren. Achteraf een troost om te weten dat ik hiermee in goed gezelschap was van bijna iedere beginnende verkoper.

Afwijzing doet bijzonder veel pijn! Ik ken ook niemand die er goed mee omgaat. Volgens mij zit het ook niet in onze natuur. Niet bij verkoopgesprekken maar ook niet in andere situaties zoals sollicitatiegesprekken, toelatingsgesprek tot een studentenvereniging, of een poging om iemand te versieren. Maar in een commerciële setting is het dubbel vervelend omdat je het gevoel hebt dat ze je niet afwijzen vanwege je product of omdat je een vaardigheid mist. Het voelt alsof ze jou afwijzen!

Je ziet een kans en je stelt je vervolgens kwetsbaar en dienstbaar op en als dat niet beantwoord of gewaardeerd wordt voelt dat als een ijskoude douche.

Het is dan ook een hele normale reactie als je jezelf steeds vaker afsluit als dit dreigt te gebeuren. Vooral als je vaker afgewezen wordt dan aangenomen. Maar wat er in mijn geval gebeurde (en wat ik ook bij heel veel andere verkopers zie gebeuren) is dat ik die angst voor afwijzing de boventoon liet voeren. Zelfs zo erg dat ik er een beetje een Stille Willie van werd. En dan bedoel ik niet het type stille wateren diepe gronden dat veel mensen als interessant ervaren. We hebben het hier over de variant die onbegrip tegenkomt en dus afstotend werkt.

Eigenlijk moet je gewoon in gedachten houden dat veel mensen best een redelijk hoge pet op hebben van een specialistische verkoper die iets te vertellen heeft. Dat betekent natuurlijk niet dat je op iemand af moet stappen terwijl je uitroept; “Gefeliciteerd, u mag mijn klant worden, tekent u hier maar even dan komt alles goed”. Maar het houdt in dat je heus niet iedere keer een wegtrekker hoeft te krijgen als je een nieuw persoon begroet.

Want wat denk je dat er in een klant omgaat als er een of andere verkoper die hij nog nooit heeft gezien zenuwachtig op hem afstapt en er op los begint te bazelen over wat er maar in zijn hoofd opkomt? Zwetend en schichtig bewegend alsof hij ieder moment weggestuurd kan worden?

Zo’n man zal of de nooduitgang zoeken om maar zo snel mogelijk weg te komen of je gewoon afwimpelen met de gedachte; “Als hij zich nog niet eens normaal voor kan stellen hoe zal het dan gaan als we eenmaal zaken gaan doen?”

#2 Verkopers doen verkeerde aannames over wat klanten willen.

aanname

“Hoe is het mogelijk dat zo’n klein bedrijfje zo’n begerenswaardige klant heeft weten binnen te halen? Hij zal wel goedkoop zijn, Typisch iets voor dat bedrijf, voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten zeker”. En inderdaad waarschijnlijk was de prijs niet te hoog en ja, sommige bedrijven vinden prijs nu eenmaal belangrijk. Maar de kans is aanwezig dat het kleine bedrijfje nog veel meer kwaliteiten heeft waar de klant voor gevallen is. Service, vertrouwen, respect, vriendelijkheid. Klanten kijken niet alleen naar de prijs alhoewel veel verkopers denken van wel omdat ze zelf ook nogal eens met de prijs worstelen. Uiteindelijk kunnen de eisen van klanten op een compleet ander vlak liggen dan de verkopers (die zich eigenlijk nog niet zo vaak hebben afgevraagd wat er in het hoofd van een klant om gaat en de prijs geheel uit zichzelf een belangrijk punt van gesprek maken.

Gewoonlijk zal een verkoper die voor de zoveelste keer een ‘nee’ te horen krijgt gefrustreerd of soms zelfs geïrriteerd raken. Hij zal dan de schuld voor de afwijzing bij de klant in algemene zin leggen en tegen collega’s spreken van ‘die kloteklanten’. Soms richt de frustratie zich zelfs ook op andere verkopers. “Ja natuurlijk, zo kan ik ook verkopen, als ik zulke producten had en zo’n mooie presentatie”. En zo leggen ze de verantwoordelijkheid voor al die afwijzingen buiten zichzelf zich niet realiserend dat die houding van angst, frustratie en irritatie er waarschijnlijk grotendeels voor gezorgd heeft dat ze werden afgewezen.

De waarheid is echter dat er ontelbaar veel verkopers zijn die er net zo uit zien als jij en dezelfde verkooptraining hebben gehad die dagelijks deals sluiten met nieuwe prospects. Als de mensen op een netwerkbijeenkomst alleen maar een gesprek aangingen met topverkopers met een rode cape en een grote gele S achterop hun rug dan zouden er zeer weinig zaken worden gedaan en gingen maar heel weinig bedrijven met elkaar in zee en zou de crisis in no time weer in alle hevigheid terug zijn.

En dat terwijl de manier om succesvol te zijn zo simpel is, maar zoveel verkopers zien dat niet omdat ze verstrikt zitten in een competitieve wereld waardoor de omgang met elkaar onnodig moeilijk gemaakt wordt.

Ik zou mezelf geen expert in verkoop willen noemen. Ik ben in de loop van jaren best een aantal grote deals misgelopen en met de mensen met wie ik instabiele samenwerkingen ben aangegaan kon je de Heineken Music Hal vullen maar sinds ik erachter ben gekomen wat uiteindelijk het verschil maakt ben ik steeds vaker verzekerd van langdurige stabiele (zakelijke) relaties.

En de belangrijkste tips die ik je kan geven zijn; Relax, iedereen die je op netwerkbijeenkomsten tegenkomt is een mens, net als jij! En iedereen heeft alle verkopersonzin al tientallen keren gehoord.

Maar als je het voor de verandering eens met oprechtheid en eerlijkheid probeert? Laat jezelf eens verbazen hoe goed je daar mee zal scoren!

Helaas bereiken veel verkopers die fase niet omdat ze…

#1 Te vroeg opgeven

opgeven

Wees eerlijk, als het maar niet lukt dan geef je op. Het maakt niet uit hoe je eruit ziet, hoeveel geld je hebt, welke training je gehad hebt of in wat voor auto je rijdt. Als je maar vaak genoeg afgewezen wordt bereik je vanzelf dat punt waarop je die pijn nooit meer wilt en je maar gewoon stopt met proberen. En vanaf dat punt zie je veel verkopers afglijden.. Wat er gebeurd is dit, het verlangen om afwijzing te vermijden is zo groot geworden dat je serieus overweegt om maar helemaal met sales te stoppen. Maar de wens om toch succesvol te zijn in verkoop blijft aanwezig. Dat kan je net zo min van je afschudden als dat je je buik zou laten verwijderen om je hongergevoel te stoppen.

Dus wellicht ga je toch af en toe nog wel eens het gesprek aan met de stille hoop om die perfecte klant tegen te komen, maar tegen het eind van de netwerkbijeenkomst ga je steeds meer in mineur en nog steeds is er niemand die zich met een vette opdracht in je schoot werpt.

Netwerkbijeenkomsten, beurzen en congressen, het zijn allemaal locaties waar mensen heengaan om tussen andere mensen te zijn. Het zijn bij uitstek allemaal ontmoetingsplaatsen. Het zijn stuk voor stuk initiatieven waar mensen grotendeels heengaan voor het contact met andere interessante mensen.

Maar als je je herkent in bovenstaande punten dan heb je waarschijnlijk het hele sociale deel allang achter je gelaten en heb je er inmiddels al net zoveel geloof in dat je op netwerkbijeenkomsten een nieuwe klant gaat vinden als dat je gelooft dat Sinterklaas echt bestaat.

Waar je dan eigenlijk aan voorbij gaat is dat minimaal de helft van alle aanwezigen daar voor exact dezelfde reden is als jijzelf. Het enige verschil is dat veel van hen gesprekken aangaan zonder vooropgezet doel. En als iemand de keus heeft om met iemand zaken te doen die spontaan op hem afstapt en een normaal praatje begint of met iemand die in een hoekje staat te sippen dan is die keuze heel erg makkelijk.

Het kan ondanks alles best wel eens lang duren voordat je iemand tegenkomt waar je ook nog eens daadwerkelijk zaken mee kan doen. En zelfs de mensen waar je mee in onderhandeling gaat worden niet allemaal langdurige zakenrelaties. Maar als je op het punt staat om op te geven raad ik je aan om een break te nemen. Ga alleen naar de echt leuke bijeenkomsten en dan gewoon zonder het doel om instant nieuwe klanten te vinden. Je zal merken dat met die instelling het ook steeds makkelijker zal worden om met mensen te praten. Benieuwd? Ga het proberen. Het is mij ook gelukt.

 

Link naar originele artikel: http://www.cracked.com/blog/5-ways-regular-guys-ruin-their-first-impression-with-women_p1/

Luisteren!

 

Luisteren

 Luisteren!

Er wordt wel eens gezegd dat tijdens een verkoopgesprek de ideale verhouding tussen praten en luisteren 1:2 is. Het bijbehorende ezelsbruggetje is dan ook “je hebt 1 mond en 2 oren!” Maar waarom is het nu zo belangrijk dat een klant meer praat dan jij?

Overtuigen

Collega trainers die nog steeds de traditionele gespreksmethodieken  aanleren raden dit aan omdat je dan als verkoper steeds meer informatie verzamelt. Het idee is dan dat je met al die informatie je aanbod beter kan beargumenteren.  “U zei zojuist dat, dus dat houdt automatisch in dat u geholpen bent met dit”. Ik heb ooit een trainer gekend die het (tot mijn verbijstering) als volgt verwoorde. “Alles wat een klant je vertelt kan je als kogels in je  ‘salespistool’ stoppen en op het moment dat je gaat presenteren trek je je salespistool en raak je de kant met zijn eigen woorden”. Als ik daar aan terugdenk kan ik me voorstellen dat dat moment voor een groot deel heeft bijgedragen aan mijn behoefte om een gloednieuw innovatief gespreksmodel  voor commerciële gesprekken te ontwikkelen (dus ik mag die trainer achteraf eigenlijk wel dankbaar zijn)

Zelf beslissen

In de methodiek van Vaart gaan we altijd uit van het vermogen van iedere klant om de juiste beslissing te nemen. En aangezien iedereen beslissingen neemt op de informatie die op dat moment beschikbaar is, dien je er als verkoper ‘slechts’ voor te zorgen dat je gesprekspartner zoveel mogelijk informatie tot zijn beschikking krijgt. En die informatie over een bepaald onderwerp  komt bovendrijven als iemand erover praat. Als je wordt uitgedaagd om je gedachten onder woorden te brengen dan ga je zoeken in je geheugen naar alles wat je m.b.t. dat onderwerp al hebt meegemaakt of wat je er over hebt gelezen.

Het begint vaak met feiten en al snel volgen de meningen en de ideeën.  Als de verkoper zich aan de juiste volgorde v.w.b. vragen stellen houdt begeleidt hij de klant schijnbaar moeiteloos naar het punt waarop de klant een generieke inkoopbeslissing kan nemen. Probeer het eens uit! Stel je klant zoveel mogelijk open vragen. Daag hem uit om zoveel mogelijk te vertellen over het relevante onderwerp. Als je bijvoorbeeld koffiemachines verkoopt laat je de klant alles vertellen over zijn huidige apparaat en over welke rol koffiedrinken speelt in het bedrijf. Begin met het vragen naar feitelijkheden zodat van het onderwerp de oppervlakte wordt geschetst.

Zodra je merkt dat de klant de beleving helder voor ogen heeft (want als je ergens over vertelt dan vormt het bijbehorende plaatje zich als vanzelf voor je ogen) kan je hem gaan vragen wat hij daar van vindt, hoe het zo gekomen is en welke verbeteringen er denkbaar/wenselijk/noodzakelijk zijn. Laat je verbazen door je klant die, zo zal je gaan merken, heel goed in staat is om zijn inkoopbehoefte onder woorden te brengen!

 Tips

Als afsluiting nog drie onmisbare tips die je kunnen helpen om tijdens het verkoopgesprek de tijd die jij aan het woord bent terug te brengen en de tijd dat de klant praat op te voeren:

  1. KOE

KOEKoe is een echt salestrainers acroniem en betekent Kaken Op Elkaar. Wat ik ermee bedoel is; stel je vraag zo kort mogelijk. Veel verkopers stellen een vraag, verduidelijken die vraag en geven alvast een paar opties. “Hoeveel koffie wordt er momenteel bij jullie gedronken?,.. dus zeg maar, als u kijkt naar een week, hoeveel kopjes zijn dat dan? Is dat meer rond de 100 kopjes of haalt u denkt u de 200 ook wel?” Mijn tip, stel de vraag kort en houd daarna je Kaken op elkaar! `Hoeveel koffie wordt er momenteel bij jullie gedronken?”  

 

  1. NIVEA

NIVEA

Alweer zo’n prachtig acroniem! NIVEA staat voor NIET INVULLEN VOOR EEN ANDER! “Ik kan me voorstellen dat u denkt dat een machine wel 10 jaar meegaat en u dus nog lang niet aan een nieuwe toe bent, maar om de hoeveel jaar wisselt u van koffiemachine?”. Tip, stel gewoon alleen de initiële vraag “Om de hoeveel jaar wisselt u van koffiemachine”

 

  1. Open vragen stellen

Vragen Door het stellen van een open vraag  is de kans dat je veel informatie krijgt groot! Dit komt omdat je een klant uitdaagt om een antwoord te creëren. Een tweede voordeel is dat het voor een klant  lastiger is om te liegen. Op een gesloten vraag kan je vrij eenvoudig onwaarheden zeggen. Voorbeeld: Drinkt u veel koffie?” “ NEE!”. Dit antwoord hoeft niet per definitie waar te zijn. Een betere vraag is: ”Hoeveel koffie wordt er gedronken bij u op kantoor?” Die laatste vraag nodigt de klant meer uit om na te denken. Het wordt dan lastiger om iets te verzinnen  Klinkt misschien als een open deur maar toch merk ik dat veel doorgewinterde verkopers nog steeds voor het merendeel gesloten vragen stellen. Het blijkt in veel gevallen erg lastig om je vraag te beginnen met een van de 7 W’s of de H.

Tip: Zodra je jezelf betrapt op het stellen van veel gesloten vragen (en die begint eigenlijk altijd met een werkwoord), begin dan iedere vraag met “in hoeverre” Dit maakt van een gesloten vraag een (soort van) open vraag.

“Bent u tevreden over uw koffiemachine?”  vs  “In hoeverre bent u tevreden over uw koffiemachine”

 

 

Succes met luisteren!

 

David Stolze

 

(Bron Nivea foto: monticello / Shutterstock.com)

Non Verbale Communicatie

Non Verbale Communicatie

 

non verbaal communicatie

Vaart is specialist in commercieel klantcontact. Communiceren met klanten dus. Als we het over communicatie hebben is het goed om vooraf een duidelijk beeld te hebben wat dat ook alweer is. Communicatie is de uitwisseling van symbolische informatie, die plaatsvindt tussen mensen die zich bewust zijn van elkaars aanwezigheid, onmiddellijk of gemedieerd. Deze informatie wordt deels bewust, deels onbewust gegeven, ontvangen en geïnterpreteerd. (Frank Oomkes). Die uitwisseling is een continuproces (je kunt niet niet communiceren) en dat doen we zowel verbaal als non verbaal.

En wat is non verbale communicatie ook alweer precies? In ieder geval een onderwerp waar enorm veel over te lezen is. Simpelweg ‘Non verbale communicatie’ intikken op Google en nagenoeg alle feiten heb je in 0,21 sec tot je beschikking. Zo lees je bijvoorbeeld dat Prof. Albert Mehrabian ooit heeft geroepen dat het 93% van je totale communicatie beslaat. Waarbij hij 55% reserveert voor lichaamstaal en 38% voor de stemkwaliteit (volume, intonatie). De snelle rekenaar houdt dan inderdaad slechts 7% over voor de daadwerkelijke woorden. De psychologische wereld hanteert iets andere verhoudingen; 17% verbaal en 83% non-verbaal. Maar kort door de bocht, het is veilig om te stellen dat het overgrote deel van je communicatie non verbaal is.

Als het zo’n groot deel van je totale communicatie in beslag neemt dan zal het ook wel erg belangrijk zijn!

Dat klopt! Een belangrijke functie van Non verbale communicatie is het ondersteunen of zelfs versterken van je gesproken boodschap. Als bijvoorbeeld een van je collega’s met gebogen hoofd en hangende schouders traag de kamer binnen sloft en op monotone stem fluistert dat hij zich topfit voelt en de hele wereld aankan, zal hij door niemand geloofd worden. En ook de manager die schaterlachend tegenover zijn verkoper zit terwijl hij zegt: “Je omzetachterstand baart me ernstige zorgen” zorgt voor ernstige verwarring bij zijn gesprekspartner. E-mail- en sms verkeer brengen in principe alleen de verbale boodschap over. Niet zelden wordt die boodschap door het ontbreken van non-verbale karakteristieken verkeerd ingeschat en kan soms grote gevolgen hebben voor de verstandhouding. Mede daardoor is er ook op dit vlak een soort van non verbale communicatie toegevoegd in de vorm van emoticons. Hiermee kan je op beperkte schaal aangeven hoe je je boodschap bedoelt.

Een andere belangrijke functie van Non Verbale communicatie is het laten zien wie je bent.
Want ook zonder gesproken tekst laat je continu met je lichaam en gelaatsuitdrukking zien wie je bent. En iedereen neemt dat continu, al dan niet onbewust, waar. Dat zorgt ervoor dat je direct een ‘goed gevoel’ bij iemand hebt (of juist niet.) Iedereen kent de uitdrukking;” op het eerste gezicht lijkt het me een oprechte persoon” Een ander voorbeeld is dat iedereen die wel eens selectiegesprekken heeft gevoerd kan beamen dat je vaak in de eerste minuut al bijna zeker weet of je de betreffende kandidaat zal gaan aannemen. Dit verklaart dus voor een groot deel of je iemand percipieert als een geboren verkoper of een geboren manager. Deze personen zijn er in ieder geval zelf 100% van overtuigd dat ze hun klanten en/of medewerkers een zeer grote dienst bewijzen en ze ‘stralen’ dat dus ook uit. Belangrijk detail is hierbij dat we anderen vergelijken met onszelf. De mensen die non verbaal hetzelfde communiceren als wij beschouwen we als leuk, goed en intelligent.

Lichaam en geest zijn met elkaar verbonden.

Bij NLP noemen ze dit de cybernetische eenheid. Dit impliceert dat je met je geest je houding kan sturen en andersom. Zo kan je tijdens een hete dag op jezelf inpraten dat het echt te heet is om te werken. Je zult merken dat je je er na een paar uur echt niet meer toe kan brengen om nog aan het werk te gaan. Of als je een afstand gaat fietsen, lopen of zwemmen. Als je jezelf vanaf de start gaat vertellen dat je het niet zal halen krijg je waarschijnlijk gelijk. Aan de andere kant maakt het je bijvoorbeeld lastig om je verdrietig te voelen terwijl je je gezicht in een blije lachstand zet. Bekend is de “Go Get them tiger” techniek. Hierin werd je geadviseerd om met de schouders recht en de borst vooruit voor een spiegel te gaan staan en jezelf aan te kijken met je meest gevaarlijke tijgergezicht en op krachtige toon tegen jezelf te roepen: “You can do it!! you’re a Tiger!!! Go get them tiger!!” En ja, als je dat doet ervaar je dus inderdaad een (tijdelijk) gevoel van kracht en zelfvertrouwen.

Dus samengevat:
• Non verbaal neemt het overgrote deel van je communicatie in beslag.
• Het ondersteunt je verbale communicatie.
• Je lichaam straalt uit wie je bent.
• Je kunt met het aannemen van een houding of gelaatsuitdrukking je stemming beïnvloeden en andersom.

Hoe kan ik mijn voordeel doen met deze informatie?

Om daar achter te komen krijg je eerst een stukje achtergrondinformatie. Sinds mensenheugenis doen mensen hun idolen na. Ze kleden zich identiek, praten en handelen hetzelfde. Dat zie je ook vaak op kantoor. Daar wordt het gedrag, de uitspraken en zelfs de kledingkeus van de baas gekopieerd. (wederom) NLP heeft hier zelfs een groot deel van haar bestaansrecht op gebaseerd. Ze gaan er vanuit dat als één persoon iets kan, dat die prestatie voor iedereen haalbaar is. Een van de uitgangspunten is dat we allemaal bepaalde strategieën uitvoeren om tot een bepaald resultaat te komen. Een logische reeks van stappen met een specifieke uitkomst. (Zie het als een recept. Volg de stappen en je eindigt vrijwel zeker het gerecht dat boven het recept staat.) Loopt iemand de marathon in minder dan 2 uur? Bestudeer die persoon dan zeer zorgvuldig en kopieer alles wat die persoon doet, denkt, eet en slaapt en je zult dezelfde prestatie kunnen leveren. Onbewust weet je dit en probeer je dus de mensen die je bewondert of bij wie je goed over wil komen te kopiëren.

Mensen als Napoleon Hill heeft in zijn boek ‘Think, and grow rich’ tientallen succesvolle mensen bestudeerd en in kaart gebracht wat ze met elkaar gemeen hebben. Als je dat boek leest en alles wat er staat uitvoert zou je in principe in staat moeten zijn om te krijgen wat je wilt. Op diezelfde manier is in kaart gebracht welke non verbale communicatie succesvol is en welke je zou moeten zien te vermijden om zo succesvol mogelijk te zijn (bijvoorbeeld als manager of als verkoper.). Veel trainingsbureaus hebben hier specifieke trainingen voor. Enerzijds zijn die trainingen erop gebaseerd dat je je gesprekspartner moet kopiëren. Anderzijds zijn er veel manieren om zeker, betrouwbaar, empatisch en overtuigend over te komen. En natuurlijk is het geweldig als je bepaalde vaardigheden aangereikt kan krijgen waarmee je succesvoller wordt in je vak. Dat geldt voor management- en verkoopvaardigheden. En als een groot deel van je vak communicatie is dan is een communicatietraining een zeer nuttige tijdsbesteding.

Congruentie

Belangrijk is dat die vaardigheden geen slimme trucs worden om je zin te krijgen.
Trucs werken namelijk vaak niet zo goed als we zouden willen. “You can fool some people some of the time, but you can’t fool all the people all the time.”

Het sleutelwoord in deze is congruentie. Het meest succesvol ben je als je in je totale communicatie congruent bent. Je zult voor jezelf dus helder moeten hebben waar je goed in bent en waar je het meeste plezier uit haalt.

  1. Rogers schrijft over congruentie het volgende;
    Hoe congruenter de zender communiceert, des te helderder is de boodschap voor de ontvanger te begrijpen. Incongruente boodschappen echter leiden gemakkelijk tot wantrouwen en onzekerheid; de ontvanger weet niet precies waar hij aan toe is. Hoe congruenter de communicatie hoe minder de ontvanger op zijn hoede hoeft te zijn. En wie niet op zijn hoede hoeft te zijn kan werkelijk luisteren. En hoe meer de ontvanger luistert hoe meer de zender zich begrepen zal voelen. En als hij zich begrepen voelt, zal hij laten blijken dat hij de ontvanger positief waardeert. Dat merkt de ontvanger op zijn beurt en, hij voelt zich geaccepteerd en kan ook van zijn kant congruenter communiceren. Op die manier versterken de positieve gesprekskenmerken, te weten; congruentie, positieve waardering en Invoelend begrip elkaar wederzijds. Echter, de wijze waarop wij ons presenteren of verbergen is diep ingeworteld en door jarenlange socialisatie-ervaringen ingeslepen

Dat brengt ons tot de vraag: ‘Kan je congruentie en echtheid trainen?’

Als de ontwikkelingen van tientallen jaren de persoonlijkheid hebben gevormd en als door de dagelijkse levensomstandigheden het doorgaan in de oude sleur voor de hand ligt, dan is een communicatietraining een druppel op de gloeiende plaat. Metacommunicatie (praten over de communicatie) biedt in veel gevallen een uitweg. Wanneer er een metacommunicatief klimaat wordt geschapen waarin men zich bewust is van alle communicatieve misverstanden. Voor het scheppen van een dergelijk klimaat is het gunstig als in communicatietraining groepen bij elkaar komen die dagelijks met elkaar te maken hebben (directe collega’s). Een dergelijke training is geen druppel op de gloeiende plaat maar een sneeuwbal die een lawine van leereffecten tot gevolg heeft.

Op welke manier kan mijn bedrijf/afdeling hier baat bij hebben?

Stel je nu eens je (verkoop)afdeling voor als een enkele entiteit. Een persoon.
En leg nu alles wat je hierboven hebt gelezen eens op die enkele entiteit.
Dus dat je als bedrijf of als (sales)afdeling ook verbale en non verbale communicatie hebt.

Dan zou je de verbale communicatie kunnen zijn:
• Geschreven plannen (bedrijfs-, afdelings-, verkoop-, marketing-, persoonlijke-)
• Offertes.
• Brochures.
• Pitches.

En dan zou de non verbale communicatie kunnen bestaan uit
• De juiste mensen
• Houding
• Uitstraling.
• Gedragingen
• Normen
• Waarden
• Vertrouwen
• Discipline
• Volharding

M.a.w.; hoe komt het bedrijf op me over. Je zou kunnen bedenken dat voor bij een dergelijke entiteit geldt dat ze pas echt effectief is als ze ook echt en congruent is. Dit geldt voor zowel de interne- en de externe dialoog. Die echtheid van een bedrijf valt af te lezen aan het feit in hoeverre ze een antwoord hebben op vragen als; wat kunnen we het best, waar geloven we in en wat is cruciaal voor ons economisch voortbestaan. (Good to Great, Jim Collins). Om goed te kunnen weten waar die echtheid ligt moet je dus een zeer goed beeld hebben van je organisatie. Je zult haar dus moeten analyseren. De uitkomsten van die analyse zou je dan moeten vergelijken met de werkwijze en strategieën van andere bedrijven met bewezen successen. Soms zal je erachter komen dat je al heel goed weet waarom en hoe je bepaalde zaken anders moet doen maar lukt het gewoonweg niet om dat goed te implementeren en vast te houden. Ook zal het vaak voorkomen dat je niet precies kan benoemen waar je niet congruent bent  in je echtheid. Hoe het ook is, je zal die dingen die nog niet congruent zijn moeten aanpassen en borgen.

Terugkkijkend
Mensen communiceren met mensen. Afdelingen communiceren met afdelingen. Bedrijven communiceren met bedrijven. Hoe beter we hiertoe in staat zijn hoe succesvoller we worden. Een belangrijk deel van die communicatie zit hem niet in de woorden die je zegt, de SLA’s die je maakt of de offertes die je verstuurd maar juist in die communicatie die je niet uitspreekt. Terwijl dat nu voor het overgrote deel bepaalt hoe je overkomt en hoe succesvol je bent.

Door te (laten) onderzoeken wie je bent als persoon, afdeling of bedrijf kom je tot inzichten waar en hoe je zaken nog beter kan doen. Als alle relevante onderdelen met elkaar in lijn liggen en geoptimaliseerd zijn ben je beter in staat om effectief en succesvol te communiceren met je collega’s, andere afdelingen, leveranciers en klanten.

 

David Stolze

Dit artikel is door mij in 2006 geschreven en is in de afgelopen jaren ook elders (gedeeltelijk) gepubliceerd.

10 Tips om je Verkooptraining beter te onthouden

[block]0[/block]

10 Tips om je Verkooptraining beter te onthouden

Het is  bekend dat de stof van een verkooptraining maar lastig blijft hangen bij een deelnemer. Zeker als je er niet direct actief mee aan de slag gaat. Het is vastgesteld dat je na 24 uur al ongeveer 80% bent vergeten van wat je had geleerd. Dit artikel geeft je 10 Tips om je Verkooptraining  beter te onthiuden waarmee je ervoor kan zorgen dat de stof die je hebt geleerd en de vaardigheden die je hebt geoefend langer in je systeem blijft! Succes!

 

  1. De training doorspreken of navertellen

Als je de volgende dag een half uurtje uittrekt om de inhoud van de training, eventueel met de hand-out erbij, bespreekt met een collega die de training ook gevolgd heeft weet je na een week nog 75% van alles wat je hebt gezegd. Door het stap voor stap te herhalen in je eigen woorden zorgt ervoor dat de trainingsstof weer naar boven komt en blijft beter en langer in je geheugen. Maar het kan nog beter, je onthoudt maar liefst 90% van wat je uitlegt aan collega’s die niet bij de training waren.

  1. Mailtjes met uitgestelde starttijd naar jezelf

Bijna alle mailprogramma ’s hebben de mogelijkheid tot uitgesteld verzenden. Zet direct na je training een aantal tips of doelen in een mail aan jezelf. Vraag aan jezelf hoe het met die doelen staat. Vervolgens laat je die mails in de eerstkomende we(e)k(en) versturen zodat je jezelf helpt herinneren aan je goede voornemens.

  1. Geeltjes op spiegel

Dit werkt kort maar krachtig. De eerste dagen is het geeltje een ´vreemd´ object in je vertrouwde omgeving en valt het je dus ook op. Hoe werkt het? Simpel! Schrijf one-liners uit de training op een Post-it. Geen lang verhaal maar korte statements. Plak deze vervolgens op plekken waar je vaak bent. De spiegel van de badkamer, het stuur van je auto. Het beeldscherm van je computer, etc. Zorg ervoor dat je de geeltjes regelmatig ververst en ergens anders hangt. Want voor je het weet hebben je hersenen het alweer opgeslagen als ‘deel van de omgeving’ en valt het je niet meer op.

  1. Deel je leerpunten met je manager

Het is vaak goed om een persoon in je omgeving mede verantwoordelijk te maken voor jouw vooruitgang. Je manager of leidinggevende is hier bij uitstek geschikt voor! Door aan hem of haar uit te leggen wat je doel is en (misschien nog belangrijker) waarom dat je doel is. Door erover te vertellen en door jezelf te dwingen dat doel duidelijk te omschrijven blijft het sowieso langer in je hoofd (zie tip 1) maar doordat je aan iemand anders hebt verteld dat je daarmee aan de slag wil maakt dat je het langer volhoudt. Simpelweg omdat je het beloofd hebt. Een tweede voordeel is dat je manager ook verstand van zaken heeft en dat hij jou waarschijnlijk goed kent. Hierdoor kan hij je helpen bij het scherpstellen van je doelen en je erbij helpen.

  1. Plan een joint visit in met je manager

Naast het feit dat je je manager deelgenoot van je doelen maakt kan je hem ook actief betrekken bij het uitoefenen van je vak, Vraag hem of haar om met je mee te reizen of luisteren als jij je klantgesprekken gaat doen. Spreek ook hier voorafgaand aan de joint visit of joint call je doel af en vraag hem je later feedback te geven op de gesprekken. Ook als er niemand met je meereist of –luistert is het aan te raden om een concreet doel met jezelf af te spreken voor dat betreffende gesprek.

  1. Lees een boek over je leerpunten

Als een van de onderdelen van de verkooptraining een eye-opener voor je was en je daar ook een of meerdere persoonlijke doelen aan verbonden hebt, is het een goede zaak om je te verdiepen in dat onderwerp. Zoek artikelen op internet of koop een boek over dat onderwerp. Doordat je (wellicht dezelfde informatie) hoort of leest vanuit een ander perspectief of gewoon door een ander verteld of opgeschreven. De kans dat je , zeker in het begin, nieuwe dingen leest of nieuwe toepassingen is erg groot.

  1. Start een online discussie over je interesses of leerpunten (Linkedin)

Door mensen uit te dagen om hun mening en ervaring over je leerpunten met je te delen krijg je heel veel informatie over hoe vakgenoten erover denken. Of belangrijker nog, hoe je klanten erover denken! Door in een open discussie ook weer jouw mening en ideeën deelt daag je jezelf uit om steeds beter onder woorden te brengen wat jij er belangrijk aan vindt.

  1. Hou een dagboek bij

Door aan het einde van iedere dag ruimte in je agenda te maken om op te schrijven wat je hebt gedaan die dag zorgt ervoor dat je jezelf weer even bewust maakt van de wijze waarop je bewust omgaat met de nieuwe kennis en geoefende vaardigheden. Het voordeel is dat je er op gezette tijden weer stil staat bij de nieuwe werkwijze en je stimuleert jezelf alles weer onder woorden te brengen. Door het op te schrijven stimuleer je weer andere centra in je hersenen. Hierdoor wordt de informatie ze breed mogelijk opgenomen en daardoor blijft het langer in je geheugen.

  1. Koop een Feyenoordpen

Zo’n pen heb ik ooit aan een Ajax-fan gegeven die het maar niet voor elkaar kreeg om nieuwe vaardigheden in de praktijk te brengen. Hij mocht de pen weggooien zodra hij de nieuwe vaardigheid geautomatiseerd had. Door iets in zijn dagelijkse omgeving te brengen waar hij zeker vanaf wilde voelde hij zich gestimuleerd (in ieder geval continu herinnerd) om de nieuwe vaardigheden te gaan gebruiken. Probeer het uit! Het werkt! (het spreekt voor zich dat Feyenoord-fans een Ajax- of PSV pen moeten kopen he?)

  1. Zet een maand na training een afspraak bij jezelf in de agenda  (om map nog eens te lezen)

Noteer een afspraak in je agenda voor over vier weken. Blok een periode van 2 uur waarin je de hele trainingsmap en je notitiepapier nog eens helemaal doorleest van voor naar achter. Als je dit niet doet heb je een zekerheid. De map zal voor de rest van je leven niet meer opengaan!

 

Hou in de gaten dat een training een grote investering is. Enerzijds voor degene die de factuur moet betalen maar zeker ook voor jouzelf. Je hebt besloten om een flink aantal uren te besteden op de dag van de training zelf. Zorg er dan ook voor dat je die investering helemaal terug laat komen in betere gesprekken en hogere resultaten. Ik ben erg benieuwd aan welke tip je het meest hebt gehad.

 

David Stolze

Voicemail, 7 tips bij het inspreken!

voicemail inspreken

 

In dit artikel bespreken we het inspreken van een voicemail en  geef ik je tips die je  kunnen helpen om dit succesvoller te doen.

To voicemail or not to voicemail, that’s the question.

Voicemail inspreken? Allereerst moet je je natuurlijk afvragen of je ervoor kiest om dat te doen. Veel mensen die ik ken raden het af of vinden het zelfs absolute onzin. “Ik kan mijn boodschap alleen maar overbrengen als ik de persoon daadwerkelijk aan de lijn heb daarom spreek ik nooit een boodschap in”.

Het hangt natuurlijk voor een groot deel af wat de reden is dat je belt maar ik denk hierbij altijd aan het volgende,  mensen die bij thuiskomst Gaston Starreveld op het antwoordapparaat hebben staan met de opmerking dat hij prachtig nieuws heeft, wachten  waarschijnlijk niet lang met terugbellen.

Dus als jij je boodschap ook zo kan vertalen dat mensen direct snappen dat ze er (financieel) beter van worden bellen ze jou ook wel terug lijkt me.

Maar goed ook als het geen koude acquisitie is maar dat je bijvoorbeeld moet terugbellen n.a.v. verstuurde info of een offerte kan je vaak te maken krijgen met de aanhoudende voicemail.

Dus wat de aanleiding of reden ook is. volgens mij is het wel redelijk veilig om te zeggen dat de meeste onder jullie wel eens te maken hebben met die voicemail en de beslissing of je wel of niet gaat inspreken.

Ja!

Twee redenen die ervoor pleiten om het wel te doen zijn

  1. Mensen kunnen zomaar eens echt in je aanbod geïnteresseerd zijn maar zijn gewoon veel weg of hebben het echt druk. In die gevallen is een reminder op de voicemail echt heel nuttig.
  2. Veel mensen kennen je nummer (nog) niet en laten hem dan eerst naar de voicemail gaan zodat ze kunnen luisteren wie er gebeld heeft

Voor mij goede redenen om de voicemail in te spreken.

En als je dat dan doet houd dan rekening met de volgende tips:

Tips

  1. Zorg ervoor dat je puntsgewijs voorbereid hebt wat je wil gaan zeggen. Niet veel mensen luisteren lange voicemails helemaal af dus hoe concreter, hoe beter.
  1. Begin altijd met het doel van je actie. Je spreekt in om teruggebeld te worden dus zeg dat dan ook. Mensen houden van duidelijkheid.

Goedemorgen mijnheer Jansen, u spreekt met David Stolze van Vaart. Ik wil u vragen om me terug te bellen omdat,…

  1. Zorg ervoor dat de reden om terug te bellen altijd in het voordeel van je klant is. Als de klant antwoord krijgt op de ‘what’s in it for me’ belt hij vaak sneller terug.

…ik een slim idee heb over hoe organisaties meer omzet uit vaste klanten kunnen halen. en waarschijnlijk kunt u daar uw voordeel mee doen. 

  1. Als je n.a.v. verstuurde info of een offert belt, zorg dan voor een konijn in de hoed. Zijn reden om terug te bellen is omdat er iets nieuws of extra’s is waar hij zijn voordeel mee kan doen. Want als je alleen maar belt om te horen of alles duidelijk is maakt mensen niet nieuwsgierig.

Ik besefte me dat er nog een paar dingen zijn die wellicht erg nuttig voor u kunnen zijn maar die ik nog niet in de informatie/offerte had gezet.

  1. Zeg nooit zelf dat iets interessant, nuttig of bruikbaar ìs maar altijd dat het waarschìjnlijk zo is. Mensen beslissen graag zelf. Zodra ze horen dat het ‘wellicht’ goed is om te doen zullen ze sneller geneigd zijn om erachter te komen of het daadwerkelijk zo is.
  2. Laat altijd je nummer waarop en een tijd wanneer achter waarop je goed te bereiken bent. Herhaal je nummer altijd en dan langzamer dan de eerste keer! (mensen schrijven mee!)
  3. Praat langzamer dan je normaal doet. Mensen letten voor meer dan 30% op de manier waarop iemand spreekt en ‘slechts’ voor 7% op de daadwerkelijke woorden

 

Succes met inspreken! Laat je  verbazen. Als je mooie ervaringen of toevoegingen hebt hoor ik ze graag!

 

David Stolze

Stop met Acquisitie! Neem deze ‘nieuwe klanten’ pil!

telefonische acquisitieWaarom zou ik mijn tijd verdoen met acquisitie als ik weet dat dit toch niet werkt?

In dit artikel vertel ik je meer over waarom veel ondernemers en accountmanagers hele magere resultaten boeken met hun acquisitie (oftewel het bellen naar prospects met als doel het inboeken van een bezoekafspraak). Zo mager dat ze besluiten om die acquisitie uit te besteden. Je zult snappen dat we bij Vaart er geen probleem mee hebben om een dergelijk traject te verzorgen maar we vinden het nog prettiger als een ondernemer tot die beslissing komt uit een vrije keus, dus dat het één van de opties wordt. Net als het schilderen van je huis. Veel mensen kunnen dit best zelf maar huren er toch een schilder voor in omdat ze dat makkelijker vinden of omdat dit het resultaat net even iets beter en professioneler maakt. We zien (te) vaak dat mensen op het gebied van telefonische acquisitie denken dat ze het zelf niet kunnen. Of ze zien er tegenop of ze hebben al slechte ervaring met koude acquisitie van die keer dat ze het een keer geprobeerd hadden. Dat zijn vaak ook de mensen die dan maar in plaats van actief contact zoeken vertrouwen op wondermiddeltjes. Krijg instant klanten met ‘de nieuwe klanten‘ pil.

Slank en gezond zijn!

Al jarenlang vinden veel mensen het belangrijk om slank en fit te zijn en (wellicht wat kort door de bocht) om dit te bereiken, heel eenvoudig, moeten we, één, gezond en niet teveel eten en, twee, regelmatig bewegen.

Maar met minimaal een van deze twee zaken hebben hele volksstammen het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is dat heel logisch. Als iets je niet erg makkelijk af gaat is de kans groot dat je het niet leuk vind. Het kost daarom ook (te) veel moeite en inspanning. Inspanning die niet snel beloond wordt waardoor je het vervolgens weer minder lang volhoudt. En dat is jammer want het houdt je van je wens om slank te zijn af en daar wordt je ongelukkig van met alle gevolgen van dien.

Er zijn bedrijven die hier heel handig op inspringen. Ze laten je mooie lijven zien en roepen: “Neem deze pil en je wordt slank!!” of “Lees het boek van Sonja Bakker en je hoeft nooit meer te lijnen!” of deze “Vijf minuten op deze ab-cruncher en je krijgt een prachtig, strak en sexy lijf!!”

We laten ons er allemaal door beïnvloeden. Sommigen geloven het echt terwijl anderen zich een ‘baat het niet, dan schaadt het niet’ houding aanmeten. De rest glimlacht bij het zien van dat soort Tell-Sell achtige aanbiedingen maar denkt vaak toch “stel nou eens dat het wèl zou werken”.

Na de aanschaf gaan mensen er snel en enthousiast mee aan de slag maar vaak is dat enthousiasme en daarmee de motivatie van korte duur en daarnaast blijken die dure ‘fatburners’ ook hun belofte niet waar te maken.. En als je op Koninginnedag over de vrijmarkt loopt bieden ze om de paar kraampjes zo’n wonderapparaat aan, voor weinig. Dit maakt oefenen en diëten overigens niet onzinnig of fout, integendeel, maar er bestaan helaas (nog) geen tovermiddeltjes waarmee je instant en langdurig succes behaalt.

Herkenbaar?

Succesvol zijn

Vergelijk dit eens met je bedrijf?

Veel ondernemers vinden het belangrijk om goed lopend bedrijf te hebben.

Om dat te bereiken moet je voortdurend aanwas van nieuwe klanten hebben (acquisitie) en deze tevreden houden. Met minimaal een van die twee zaken hebben veel ondernemers het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is ook dit heel logisch. Als ondernemer ben je vaak heel goed in je vak. De bijkomende zaken zoals boekhouding, personeelszaken en acquisitie zijn niet makkelijk als het je voorkeur niet heeft. Daarom vergt het veel inspanning die niet snel beloond wordt. En wat niet beloond wordt doen we niet graag en houden we zeker niet heel lang vol.

Hier springen bepaalde organisaties handig op in. Ze roepen zaken als: “Schrijf je in op Linkedin en de klanten komen vanzelf.” of “Twitter iedere dag een paar keer en al snel kan je het werk niet meer aan.” Deze trends beïnvloeden ons allemaal. En het is zeker niet onzinnig of fout maar ook hier bestaan (helaas) geen quick-fixes.

Hoe dan wel?

Als we weer bij het mooie en slanke lijf beginnen; zoek een sport uit die past bij je aanleg, je lijf en je beschikbare tijd. Onderken dat je je gedurende een langere tijd met deze sport moet bezighouden om er beter in te worden. Erken dat dit tijd kost en energie en (spier)pijn. Geef niet toe aan impulsen vwb eten of drinken. Stel vast wat je per dag nodig hebt aan voedingsstoffen en wijk daar niet van af.

Als je je hier eenmaal op hebt ingesteld en dit een tijdje volhoudt dan merk je dat je na een tijdje er zelfs nog plezier in gaat krijgen ook! Je merkt dat je lijf veranderd en je conditie omhoog springt. Veel mensen ervaren ook nog eens dat de kwaliteit van hun leven erop vooruitgaat!

Je acquisitie, het werven van nieuwe klanten, dien je eveneens gestructureerd vorm te geven en in veel gevallen dien je er net zoveel veel aandacht aan te geven als aan een slank lijf. Zeker als je geen hype-product hebt maar een gewoon, alledaags product of een normale vaker voorkomende dienst.

Zoek eerst iets dat bij jou en bij de boodschap en doelgroep past! Je zou bijvoorbeeld kunnen kiezen uit koud bellen of je kan eerst mailen, folderen, netwerken, adverteren en daarna opvolgen oftewel lauw of warm bellen om een afspraak in te plannen. Vervolgens dien je hier wekelijks tijd voor vrij te maken. Een keer een ochtend of zelfs een hele dag tijd maken is goed te doen. Net als met een nieuwe sport. Overdrijf niet teveel in het begin. Start met wekelijks een paar uurtjes en, als je merkt dat je er beter in wordt en het vruchten afwerpt, ga je er vanzelf meer tijd aan besteden. Misschien ga je acquisitie zelfs nog leuk vinden ook!

Acquisitie Stappenplan

“Leuk verhaal maar koud bellen en dat hele acquisitie gedoe is niks voor mij”, hoor ik je zeggen. Veel mensen hebben inderdaad het idee dat ze het niet zouden kunnen. Of wel kunnen, maar er een hekel aan hebben. Dit komt (bijna) altijd door de manier waarop vele mensen er aan beginnen of het inrichten. Een goede voorbereiding, zowel qua inhoud als mentaal, doet wonderen voor de beleving en het succes!.

wil je weten hoe jij jezelf hierin kan verbeteren? Wil je een acquisitie topper worden?  Vraag dan via het contactformulier  het E-book “Vanaf nu àltijd voldoende bezoekafspraken” aan. Dit is een basishandleiding voor Telefonische Acquisitie. Gebruik het beproefde stappenplan om jouw agenda vol te krijgen! Deze handleiding heeft een waarde van € 24,95,- maar is nu tijdelijk te verkrijgen voor € 17,95!

acquisitie handleiding, Vaart, David Stolze

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Veel succes!

 

David Stolze