8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

Posts Tagged ‘Verkooptraining’

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie met gegarandeerd succes. Dat wil toch iedereen? Als jij binnen het bedrijf verantwoordelijk bent voor de acquisitie van nieuwe klanten dan heb je een prachtige uitdaging! Maar misschien ben jij iemand die dat eigenlijk heel moeilijk vindt of denk je zelfs dat je het niet kan? Als dit het geval is heb ik goed nieuws voor je! Ook jij kan je agenda vol krijgen met kwalitatief goede afspraken! 

Starten

De gouden tips voor telefonische acquisitie zijn helemaal gratis. Het enige dat jij moet doen is daadwerkelijk starten. De kans is groot dat jij momenteel dit artikel aan het lezen bent in plaats van je eerste belletje te doen. Latenw e nu afspreken dat dit (in ieder geval voor vandaag) het laatste artikel is dat je gaat lezen. Direct aansluitend ga je aan de slag. Iedere reis begint met de eerste stap! Spannend? Vast wel. Maar met de volgende 8 gouden tips voor telefonische acquisitie lukt het jou ook. Zeker weten!

 

tips telefonische acquisitie

 

  1. Ken het doel van het telefonische acquisitietraject

Doelen maken het leven leuk en spannend. En bij sporten en spelletjes zou bijna niemand eraan mee doen als er geen doel was. Het hebben van een duidelijk doel zorgt er ook voor dat je daar dingen voor doet of laat. Je hebt er vaak veel voor over.

  1. Vertaal het doel naar een voordeel voor uw (toekomstige) klant.

Net zo belangrijk dat jij een doel hebt is het voor je klant het meest belangrijk om te snappen wat het voordeel voor hem is om met jou zaken te doen. Pas als jij goed weet wat dit voordeel van jouw producten is kan je het aan je klant vertellen.

  1. Zoek de plekken met de meeste vis.

Iedereen wil succes. Je vergroot je kans erop als je dit zoekt op de juiste plekken. Shampoo verkopen aan kale mensen levert je niet veel handel op. Waar zitten jouw potentiele klanten denk je?

  1. Golden Windows

Net zoals het belangrijk is om te weten waar je klanten zitten is het ook noodzakelijk om te weten wanneer je ze kan bereiken. Moet je ze in de ochtend, in de middag of juist tijdens lunchtijd bellen. Probeer je eens in te denken hoe een dag van je prospect eruitziet en wanneer hij tijd voor je heeft. Die tijd noemen we een Golden Window.

  1. Stel een bel-lijst samen

Lukraak bellen of na ieder telefoontje op zoek naar een nieuwe prospect kost tijd en haalt je uit je flow. Doe dit dus altijd buiten je golden window. Met een goede lijst zorg je ervoor dat je je beltijd optimaal benut.

  1. Maak een script

Onderzoek wijst uit dat het hebben van een script je helpt om structureel beter te worden in je gesprek. In het begin klinkt het misschien nog wat gemaakt. Net als met je rijlessen. In het begin rij je nog statisch en onwennig, maar al snel ontwikkel je je eigen stijl en gaat het vanzelf.

  1. Omgaan met tegenwerpingen

Een ding weet je bij acquisitie zeker, je krijgt heel vaak te maken met tegenwerpingen.

Bereid je daar dus op voor. Het mooie is, de tegenwerpingen zijn vaak dezelfde. Je kan je er dus tegen wapenen! Met de juiste structuur verander je een tegenwerping in een gelegenheid om duidelijkheid te geven aan je prospect.

  1. Volharden!

Slechts door vol te houden bereikte de slak de ark. Dit is het allerbeste advies. Altijd doorgaan. Laat je niet ontmoedigen door tegenslag of afwijzing. Houd je doel strak voor ogen en rust niet voordat je dat bereikt hebt.


Conclusie

Telefonische acquisitie kan je leren! Zolang je er maar op let dat je bovenstaande gouden tips voor telefonische acquisitie in acht neemt. Dit zou zomaar eens kunnen betekenen dat je, voordat je je eerste belletje doet, je een aantal dagen druk bent met voorbereiden en inrichten. Steek daar de nodige energie in. Het voorkomt frustraties en zal je kans op succes enorm vergroten.

Vaart heeft een praktische handleiding beschikbaar waarin Alle stappen die ik net heb beschreven uitgebreid worden behandeld. Je krijgt de stappen voor het maken van een killerscript en je leert de manier waarop je tegenwerpingen verandert in kansen.

Deze handleiding is nu te koop voor € 17,95. Klik hier en krijg het e-boek in je mailbox. Je mag je je script altijd even live op ons testen.

Grijp die kans en Klik op onderstaande link om nu te bestellen!

 

 

 

On stage!

Ben jij ‘on stage’?

Om echt goed te worden in Sales moet je je aanleren dat je je kan verplaatsen in je klant, maar je moet je ook kunnen verplaatsen in het bedrijf waar je voor werkt en de rol die jij daarbinnen speelt. Want zoals je wellicht al weet neemt het non-verbale deel van alle communicatie meer dan 90% in beslag. Hou je dus loopt, kijkt en beweegt draagt allemaal bij aan je succes in de sales.

Dit bovenstaande stukje kan je ook vertalen naar acteurs. Een acteur wordt ook succesvoller indien hij zich beter kan inleven in een rol. Dat doet hij door zich te verkleden, de juiste hulpmiddelen te gebruiken en zijn tekst heel goed uit zijn hoofd te kennen en dit op de juiste manier over het voetlicht te brengen.

In dat licht hebben we bij Vaart een onderdeel aan onze verkooptrainingen toegevoegd dat wij ‘On Stage’ noemen. We kijken dan samen met de verkopers naar de achtergrond van hun bedrijf en propositie. We analyseren wat het doel (of missie) van dat bedrijf is en wat de kernwaarden zijn. Als we dat allemaal weten dan kijken we hoe we ons zelf kunnen opstellen om zoveel mogelijk aansluiting te vinden bij het bedrijf en de propositie. Dat kan aan je outfit liggen, maar ook of je je voorstelt met ‘Gerrit’ of ‘mijnheer Jansen’.

Een ding weet je zeker. Hoe meer congruent jouw aanpak en communicatie is met het bedrijf waar je voor op pad bent, hoe sneller en makkelijker je klanten iets van je aannemen.

En dat geldt voor alle plekken waar de (toekomstige) klant je kan zien, horen of lezen.

Natuurlijk is niet iedereen de hele dag door optimaal en kan je ook wel eens een off-day hebben of er stevig van balen als iets niet goed gaat. Of stel je eens voor dat je na een stevig feest de volgende dag gewoon weer aan het werk moet. Iedereen snapt dat dat niet je beste momenten zijn.

En daar is niets mis mee! Zorg er alleen wel voor dat je dan werkzaamheden doet waar je klanten of prospects niet bij zijn.

Net als een acteur die in de pauze even in de kleedkamer zit. Hij kan zijn rol even loslaten en relaxed achterover leunen.

Walt Disney

mickey mouse

 

 

 

 

 

 

 

Het concept “On Stage”  en “Off stage” komt direct uit de wereld en werkwijze van Disney.

Disney heeft in haar pretparken een “On Stage” en een “Off Stage” gebied.

Het “Off Stage” gebied is maar voor heel weinig mensen toegankelijk maar beneden de straten van die betoverende wereld is een doolhof van onderhouds- en personeelstunnels die ervoor zorgen dat Disneyland ook echt betoverend overkomt.

Een veelgehoorde opmerking van de mensen die wel eens ”Off Stage” geweest zijn is dat ze, als ze het niet met eigen ogen hadden gezien, het niet geloofd zouden hebben hoe verschillend die twee werelden zijn.

“On Stage”  is wat parkgasten beleven:

De perfect onderhouden gazonnen , parkjes en bomen. Straten die onberispelijk schoon zijn. Alle Disney figuren die er perfect uitzien in hun kostuums en bijbehorende bewegingen. De lichten, de geluiden en de geuren,…. Allemaal 100% perfect!

“On Stage”  is precies wat Disney wilt dat je ziet, hoort en beleeft. Ze orkestreren alles tot in perfectie. Ze doen er tegelijkertijd ook alles aan om er zeker van te zijn dat je de “Off Stage” gebieden nooit zal zien.

Want, “Off Stage” is een volledig andere beleving. Als je in de tunnels onder de hoofdstraat loopt, kom je personeel tegen die in een half kostuum lopen van het karakter dat ze “On Stage” spelen. Alice in Wonderland in de kantine die een praatje maakt met een ‘ onthoofde’  Pluto. Twee Mickey Mouse’ s die samen door de gang lopen. Eentje in een normaal kostuum en de ander in het Tomorowland kostuum. Dit zou je absoluut nooit “On stage” tegenkomen.

De “Off Stage” omgeving is heel erg saai en grijs. Geen versieringen, erg industrieel en efficiënt.

Het grootste verschil kan je zien als je achter Mainstreet USA loopt. De achterkant van die gebouwen zien er uit als oude boerenschuren. Er staan ladders, emmer verf en andere rommel. Het heeft niets maar dan ook niets te maken met de Disney beleving. Maar als je dan 1 stap doet, door een deur in de schutting, sta je ineens “On Stage”. Geen troep en emmers meer. In een stap sta je dan in de Mainstreet USA. Blinkend, kleurrijk architiectitonish verantwoord. En als je dan een paar keer heen en weer stapt van “On Stage” naar “Off Stage” en weer terug terwijl je op alle details let kan je het bijna niet geloven hoe Disney alles onder controle heeft! Alle zichtlijnen zijn perfect! En als een gebied “Off Stage” was zat er niet eens een likje verf op. Ongelooflijk!!

Je kan je voorstellen dat Disney er alles maar dan ook alles aan doet om hun “Off Stage”  gebied ook echt off stage te houden. Geen foto’s en geen bezoekers.

Denk er eens over na hoe je dit kan vertalen naar je eigen bedrijf en je eigen rol daarbinnen.

Een verkoopgesprek is net autorijden

Een verkoopgesprek is net autorijden

Ieder verkoopgesprek bestaat uit grofweg twee processen, het proces van de partij die iets van de ander gedaan wil krijgen(verkoopproces) en het proces van de partij die zijn gedachten, keuzes en/of gedrag (bij voorkeur) hierop aan moet passen (inkoopproces). En ook al haalt verkopende partij’ alle technieken en vaardigheden uit de kast, in het algemeen kan je stellen dat alleen als ‘de klant’ besluit om je idee of je product te kopen, het gesprek geslaagd is. Eerder niet.

Als je het zo bekijkt bestaat verkopen eigenlijk alleen maar in de vorm van het succesvol begeleiden van het inkoopproces bij je klant. Dat klopt dan ook!

En dit is een minutieus proces waarbij je steeds heel goed inzicht moet hebben in en af moet kunnen stemmen op wat er in het hoofd van de klant gebeurd. En continu checken of je ‘goed zit’. Want, zoals we allemaal wel weten, is wat er in iemands hoofd zit niet zichtbaar voor anderen. Door aannames te doen i.p.v. checken kan je er wel eens flink naast blijken te zitten.

Voor veel mensen met klantcontact is dit redelijk nieuw. Hele volksstammen voeren hun verkoopgesprek namelijk voor een groot deel op basis van oude en ingesleten vaardigheden en technieken. De verwachte uitkomst is veelal gericht op hun eigen targets en hun eigen agenda. En als de klant dan vervolgens niet meegaat in hun vooropgezette doel,… tja, dan roept een verkoper al snel dat je daar eigenlijk niets aan doen. “Ik deed wat ik geleerd had maar de klant wilde niet, kan toch gebeuren?”

Echter, als je vanaf het begin tot aan het eind het inkoopproces centraal zet, zal je merken dat je structureel effectiever zal worden. Je zal in ieder geval merken dat je gesprekspartner anders op je gaat reageren. Je verkoopgesprek wordt een inkoopgesprek.

Om dit te bewerkstelligen is het belangrijk om je  100% te kunnen focussen op het in kaart brengen van het wereldbeeld van je gesprekspartner.

Wanneer je iemand op de juiste manier wilt kunnen begeleiden is het noodzakelijk dat je een zo objectief mogelijk beeld krijgt van de gedachten en zienswijze van je gesprekspartner. Dit vergt veel energie en focus. Om je volledig op een ander te kunnen richten en het gedrag en/of gedachten van de ander te leren accepteren, moet je in eerste instantie in staat zijn om je eigen rol en functie tijdens een dergelijk gesprek volledig te kennen en te accepteren.

Vergelijk dit maar eens met autorijden. Zolang je (vaak tijdens de 1e rijlessen) nog een groot deel van je aandacht moet besteden aan het koppelen en schakelen en de lengte en de breedte van je auto, heb je minder tijd en aandacht voor de weg, de verkeersborden en het overige verkeer.

Maar stel, je hebt je rijbewijs al een tijdje en je hebt een eigen rijstijl ontwikkeld, dan kan je je volledig focussen op de weg en de overige verkeersdeelnemers. Je rijdt als het ware moeiteloos door de drukste delen van de stad.

Ditzelfde gaat op voor het voeren van een verkoopgesprek. Als je tijdens commerciële gesprekken volkomen in balans bent, kan je dat deel van jezelf dat bezig is met zich af te vragen hoe je over komt en die gemaakte houdingen en geïnteresseerde gezichten aan het bedenken is uitschakelen en heb je veel meer tijd en energie beschikbaar om je volledig op de ander te richten.

 

masker

Ik hoor je al denken. Als die vergelijking inderdaad opgaat, waarom kan dan bijna iedereen gedachteloos autorijden maar is niet iedereen in staat om een goed verkoopgesprek te voeren?

Dit wordt veroorzaakt doordat de manier waarop je moet autorijden nooit ter discussie staat. Voorbeeld: “Nou u kan me nog meer vertellen hoor, maar ik rijd altijd eerst de straat uit,… en daarna start ik de auto wel een keer. Waarom zou ik dat altijd aan het begin doen? En dat koppelen doe ik alleen maar als ik van z’n drie naar z’n vier ga, bij die overige versnellingen vind ik het overbodig.” Je begrijpt, dit is een onmogelijke situatie. Het bedienen van een auto kan maar op 1 manier. Maar bij het voeren van een gesprek daarentegen kan je heel makkelijk dingen overslaan, omdraaien of niet volledig uitvoeren. Het blijft dan namelijk nog steeds een (soort van) gesprek.

Omdat de gespreksvolgorde bij een commercieel gesprek minder vast ligt enige dat je je moet blijven afvragen is of je met die aanpak ook daadwerkelijk je doel bereikt. En zodra je denkt dat dit beter kan ben je het eigenlijk aan jezelf (en aan je werkgever) verschuldigd om jezelf te gaan verbeteren door rijlessen te nemen of er handleidingen over te lezen. De kosten hiervan zijn in de meeste gevallen een fractie van de opbrengsten! Als je eens in kaart wilt brengen waar er bij jou ruimte tot verbetering is, doe je er goed aan om iemand om feedback te vragen. Dat kan iemand uit je omgeving zijn maar je kan er ook iemand voor inhuren.

Succes met het zoeken naar jouw potentieel. Als er iets is waar ik je mee kan helpen dan nodig ik je hierbij uit om dit aan me te vragen.

David

Het nieuwe verkopen?

Het nieuwe verkopen?

De laatste tijd zie ik steeds vaker artikelen verschijnen waarin veelal marketingmensen, maar ook verkooptrainers of –managers, hun visie op het nieuwe verkopen geven. En ik ben het ook van harte met hen eens dat het verkoopgesprek aan verandering onderhevig is. Maar heel vaak wordt er gesteld dat het ‘oude’ verkoopgesprek en de functie daarvan compleet kan verdwijnen. En dat is m.i. te kort door de bocht.

Het inkooptraject, of beter gezegd de stappen, waarlangs mensen beslissingen nemen of ze jouw bedrijf of jouw producten kopen is namelijk niet veranderd. De manier waarop er inhoud gegeven wordt aan die stappen wel. Daar waar je ‘vroeger’ bijna zeker wist dat je klant of je prospect heel weinig informatie had over jouw dienst of product is dat nu vaak niet meer zo. In de huidige tijd hebben mensen al snel ‘veel verstand’ van jouw product als ze een half uurtje de tijd hebben genomen om dat te googelen. Een gemiddelde vraag op google levert namelijk onnoemelijk veel resultaten op. En aangezien relevante content tegenwoordig hogere rankings oplevert zie je dat veel organisaties dit ook op hun site of relevante blogs (laten) zetten.

Het is logisch dat de rol van de verkoper compleet verschillend is in beide situaties. In het pre internet tijdperk was de verkoper een wandelende brochure en had veel macht over de manier waarop hij die informatie beschikbaar stelde aan zijn klanten. Op zich niks mis mee als je die ‘macht’ goed gebruikt met respect voor je klant.

Om te illustreren hoe goed dàt gelukt is het volgende;

Sinds 2006 heb ik echt heel veel verkopers geïnterviewd. Sommige tijdens een selectiegesprek of als onderdeel van een analyse van verkoopafdelingen en sommige bij het op maat maken van een training. Een standaardopmerking van mij tijdens al die gesprekken is, nadat ik hun visitekaartje goed heb bestudeerd, die persoon diep in de ogen kijk en zeg: “Zo, dus jij bent een verkoper?”

Het is lollig (maar eigenlijk heel treurig) dat nagenoeg iedereen zich in allerlei bochten wringt om maar aan te tonen dat niet “zo’n èchte, of zo’n gladde verkoper” zijn maar eigenlijk meer een soort van adviseur.

sales verkoper vertegenwoordiger verkopen

Zo, dus jij bent een verkoper!?!

Dus, zelfs de mensen die ergens als verkoper in dienst zijn hebben ergens een hekel aan verkopers. En wederom is de wereld niet zwart-wit maar zo goed zijn veel verkopers in de afgelopen jaren dus omgegaan met hun rol (lees: zoveel respect hebben ze voor hun klanten getoond).

Zoals gezegd, de stappen waarlangs mensen met jouw product of dienst en jouw bedrijf in aanraking komt zijn hetzelfde gebleven.

Dus wat jij voor je bedrijf moet doen is goed onderzoeken wie er in welke fase de leidende rol heeft. Omdat mensen zich steeds makkelijker toegang kunnen verschaffen tot bronnen van informatie zal een deel van het proces verschuiven van sales naar marketing. Bij meer specialistische en technische oplossingen zal de verschuiving anders liggen dan bij de meer algemene diensten en producten.  Maar op een gegeven moment komt er een moment dat een klant uit alle informatie die hij tot zich heeft genomen een keus gaat maken op persoonlijke drijfveren. En het kunnen inschatten van dei drijfveer en op basis daarvan de prospect begeleiden bij die keus is een taak voor sales! De insteek van dat gesprek is verschoven van overtuigen naar coachen.  Maar op dat moment moet er individuele aandacht zijn voor je klant. En dat kan via de telefoon, online chat of een persoonlijk contact. Daarvoor heb je nog steeds “echte” verkopers nodig. Want de vaardigheden, kwaliteiten en eigenschappen die je in die fase nodig hebt zijn verrassend genoeg nog steeds dezelfde als ze altijd al waren. Ze worden alleen met een ander doel ingezet namelijk coachend begeleiden in plaats van overtuigen.

Vaart heeft het gespreksmodel onder handen genomen en aangepast op het nieuwe verkopen. Met veel kennis over hoe en waarom mensen bepaalde beslissingen maken staat daarbij voorop.

Je zou er goed aan doen om eens samen met Vaart naar je eigen sales en marketing strategie/tactiek te kijken.

Ik neem er graag de tijd voor!

David Stolze

Verkoperslogica!

Logica emotieVermijd verkoperslogica.

In dit artikel geef ik je inzicht in hoe je je doelen kan halen door gestructureerd te werken en krijg je tips hoe je dit in je eigen praktijk succesvol toe kan passen.

Naast het feit dat je als verkoper commerciële gesprekken moet voeren, wordt er ook van je verwacht dat je genoeg van die gesprekken voert! Want om als verkoper aan de verwachting te voldoen dien je toch minimaal de bedrijfs- en je persoonlijke doelen te behalen v.w.b. aantallen in klanten, omzet of bijdrage. Op het eerste gezicht zal alles wat je hieronder leest de indruk wekken dat je ‘gewoon’ beter moet omgaan met je tijd en/of je processen. En dat je je vervolgens op al die onderdelen moet focussen als je iets wilt verbeteren. En dat is ook zo! Maar de basis voor blijvend succes ligt wellicht voor een groter deel op een betere interne communicatie. Maar laten we beginnen met de structuur van doelen halen.

Doelen

Doelen halen, hoe werkte dat ook alweer?
Als het goed is, is het doel SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Resultaatgericht en Tijdgebonden) of SPURT ( Pretentieus en Uitdagend).

Je kan stellen dat de kans op het duurzaam behalen van een doel afhangt van de mate waarin aan bovenstaande voorwaarden voldaan wordt. Neem even de tijd om na te gaan of datgene dat momenteel van jou verlangt wordt aan deze voorwaarden voldoet. Ja? Mooi! Want op basis van je doelstellingen kun je plannen maken.
Naast het opstellen van deze voorwaarden maak je ook een zgn. roadmap. Dit is een plan waarmee je jouw doel(en) gaat bereiken. Vervolgens verzamel je alles wat je nodig hebt om dat doel te bereiken en breng je het plan ten uitvoer. That’s all.

Roadmap

Om het wat inzichtelijker te maken geef ik hieronder in hele grote lijnen een voorbeeld van hoe dit er in de praktijk uit kan zien. We gaan in het voorbeeld uit van een verkoper new business maar hetzelfde principe geldt natuurlijk op sommige onderdelen na, voor iedere commerçant. Maar voor een verkoper new business ziet (een deel van) je ‘roadmap’ er waarschijnlijk als volgt uit;
1. Breng per PMC (Product Markt Combinatie) prospects in kaart op categorie en regio,

  1. Bel ze op en plan een afspraak met ze in. En tijdens de afspraak probeer je er
  2. achter te komen of er een wederzijds belang uit een samenwerking kan ontstaan en, indien ja,
  3. begroet je de prospect als klant en close je de deal (de looptijd van zo’n traject kan vanzelfsprekend per branche variëren van 1 gesprek van een uur tot meerdere gesprekken over het jaar).

Als je doelvoorwaarden ‘Acceptabel’ en ‘Resultaatgericht’ goed zijn vastgesteld hangt de omvang van dit plan, d.w.z. de hoeveelheid bezoeken die je moet plannen voor een groot deel af van hoe succesvol jij en je collega verkopers in het verleden zijn geweest (je pipeline- of funnelgegevens van vorig jaar bijvoorbeeld).
Als je die omvang weet kan je bepalen hoeveel prospects en/of klanten je moet gaan verzamelen en kun je aan de slag.  Natuurlijk kan je op alle punten subdoelen verzinnen en moet je wellicht training/coaching/begeleiding hebben en heb je andere afdelingen nodig om delen van je plan ten uitvoer te brengen maar in grote lijnen zou je kunnen zeggen; doelen halen; “een kind kan de was doen”.
Dat zou je inderdaad kunnen zeggen en zo makkelijk zou het kunnen en/of moeten zijn,….maar dan reken je buiten een belangrijk fenomeen; “verkoperslogica”. Dit is een zeer hardnekkig fenomeen waar veel verkopers mee te maken hebben.

Verkoperslogica

Verkoperslogica werkt als volgt:
Die accountmanager new business denkt:……”Ik weet uit ervaring dat ik gemiddeld 5 nieuwe prospects per week moet bezoeken om uiteindelijk voldoende nieuwe opdrachten te scoren waarmee ik mijn target kan halen.  Echter, de offertes die ik momenteel uit heb staan zijn van een dusdanig niveau (die zijn nagenoeg 100% zeker hoor chef, geloof mij maar) dat ik daar mijn target heus wel mee ga halen. Dus vanaf nu kan ik wel een beetje rustig aan doen met het inboeken van acquisitiegesprekken. Ik heb namelijk naast die bezoeken nog zoveel verschrikkelijk dringende en belangrijke dingen te doen (nog meer tijd besteden aan het opleuken van die ene offerte, of veel intern overleg plegen over die andere interessante opdracht) dat ik nu echt even geen prospects kan bellen.”

En de ‘grap’ is; een verkoper kan dit heel erg goed aan zichzelf verkopen!!
en wat tegelijkertijd nou zo jammer en tevens de valkuil is: het gaat vaak nog net goed ook,.. zodat er ‘bewijs’ is (input voor de persoonlijke Wikipedia) voor die afleidingsmanoeuvres om maar niet te hoeven bellen. “Zie je wel,…. Ik zei het toch…”.

Herkenbaar? Als jij er zelf niet zo eentje bent dan weet ik in ieder geval zeker dat jij wel zo iemand ken! En het gaat net zo vaak goed,…. totdat het een keer fout gaat. Vanwege iets onverwachts of vanwege je inschattingsvermogen over je uitstaande offertes, de economische toestand in de wereld. En als het dan fout gaat dan blijkt door gebrek aan nieuwe prospectgesprekken je salespipeline of -funnel ineens te leeg en kan dat het verschil maken tussen wel of niet je bonus halen. Of erger nog, of je je baan houdt of niet, of het voortbestaan van het bedrijf waar je voor werkt.

Verkoperslogica komt in dit voorbeeld in het kort neer op: “zodra ik denk dat ik een paar leuke offertes uit heb staan hoef ik niet meer de vervelende klussen te doen. (zoals koude acquisitie)
Want die offerteaanvragen kwamen toch doordat ik zo’n geweldige verkoper ben,… en geweldige verkopers hoeven niet meer aan cold calling te doen, die halen hun target toch wel.

News Flash

Verkoperslogica is onzin!

Onzin! Inderdaad. Maar dan wel onzin van de meest hardnekkige soort. Veel verkopers trappen hier keer op keer weer in. Ook als ze op de hoogte zijn van het fenomeen.
En in het meest gunstige geval haal je dan steeds je target met de hakken over de sloot…. Maar je zal niet snel over-performen.

Tip!

De belangrijkste tip die ik je hier kan geven is: Kijk naar je pipeline. Je pipeline liegt niet!!!
Als je normaal gesproken tien klanten moet bezoeken voor 1 order of als je normaal tien gesprekken met 1 klant moet voeren voordat hij tekent, dan zal dat globaal nu dus ook zo zijn. Hoe goed je laatste gesprek ook ging!!!

Waardoor hebben we last van verkoperslogica?

Als je hiermee te maken hebt zou in eerste instantie de volgende gedachte bij je op kunnen komen; “als bovenstaande het geval is moeten de processen onder de loep genomen worden, of moet er beter aangestuurd worden, of een zwaarder controlemiddel geïnstalleerd worden:. Logisch, want zo wordt er veelal gedacht. Als iets niet werkt, kijk naar de (zichtbare) knelpunten en los deze op.

Mijn absolute overtuiging is dat 95% van de waarneembare knelpunten “zichzelf oplossen” zodra je intern je richting en je doel vast hebt staan en deze aan jezelf, ook helder gecommuniceerd hebt. Het begint allemaal bij jezelf.

Het heeft voor een heel groot deel betrekking op je motivatie en op je ‘morele kompas’, je drijfveren waarmee je doelen stelt. Het ontbreken van die persoonlijke doelen geven zaken als verkoperslogica ruim baan. Een moreel kompas zal je hier echter ook helpen om gedisciplineerd met je werkzaamheden om te blijven gaan en inzicht geven in wat en hoe je dingen moet doen.

Afsluitend

Om dit voor jezelf concreet te maken zou je het volgende moeten doen:

  1. Definieer je eigen ‘case’ van verkoperslogica.
  2. Deel deze met een directe collega/partner/manager.
  3. Vraag of hij/zij je dagelijks of wekelijks hieraan wil herinneren.
  4. Trakteer jezelf als het een week of maand goed is gegaan.

 

Succes! Als je hulp nodig hebt dan hoor ik het graag.

Groet,,

David Stolze

Luisteren!

 

Luisteren

 Luisteren!

Er wordt wel eens gezegd dat tijdens een verkoopgesprek de ideale verhouding tussen praten en luisteren 1:2 is. Het bijbehorende ezelsbruggetje is dan ook “je hebt 1 mond en 2 oren!” Maar waarom is het nu zo belangrijk dat een klant meer praat dan jij?

Overtuigen

Collega trainers die nog steeds de traditionele gespreksmethodieken  aanleren raden dit aan omdat je dan als verkoper steeds meer informatie verzamelt. Het idee is dan dat je met al die informatie je aanbod beter kan beargumenteren.  “U zei zojuist dat, dus dat houdt automatisch in dat u geholpen bent met dit”. Ik heb ooit een trainer gekend die het (tot mijn verbijstering) als volgt verwoorde. “Alles wat een klant je vertelt kan je als kogels in je  ‘salespistool’ stoppen en op het moment dat je gaat presenteren trek je je salespistool en raak je de kant met zijn eigen woorden”. Als ik daar aan terugdenk kan ik me voorstellen dat dat moment voor een groot deel heeft bijgedragen aan mijn behoefte om een gloednieuw innovatief gespreksmodel  voor commerciële gesprekken te ontwikkelen (dus ik mag die trainer achteraf eigenlijk wel dankbaar zijn)

Zelf beslissen

In de methodiek van Vaart gaan we altijd uit van het vermogen van iedere klant om de juiste beslissing te nemen. En aangezien iedereen beslissingen neemt op de informatie die op dat moment beschikbaar is, dien je er als verkoper ‘slechts’ voor te zorgen dat je gesprekspartner zoveel mogelijk informatie tot zijn beschikking krijgt. En die informatie over een bepaald onderwerp  komt bovendrijven als iemand erover praat. Als je wordt uitgedaagd om je gedachten onder woorden te brengen dan ga je zoeken in je geheugen naar alles wat je m.b.t. dat onderwerp al hebt meegemaakt of wat je er over hebt gelezen.

Het begint vaak met feiten en al snel volgen de meningen en de ideeën.  Als de verkoper zich aan de juiste volgorde v.w.b. vragen stellen houdt begeleidt hij de klant schijnbaar moeiteloos naar het punt waarop de klant een generieke inkoopbeslissing kan nemen. Probeer het eens uit! Stel je klant zoveel mogelijk open vragen. Daag hem uit om zoveel mogelijk te vertellen over het relevante onderwerp. Als je bijvoorbeeld koffiemachines verkoopt laat je de klant alles vertellen over zijn huidige apparaat en over welke rol koffiedrinken speelt in het bedrijf. Begin met het vragen naar feitelijkheden zodat van het onderwerp de oppervlakte wordt geschetst.

Zodra je merkt dat de klant de beleving helder voor ogen heeft (want als je ergens over vertelt dan vormt het bijbehorende plaatje zich als vanzelf voor je ogen) kan je hem gaan vragen wat hij daar van vindt, hoe het zo gekomen is en welke verbeteringen er denkbaar/wenselijk/noodzakelijk zijn. Laat je verbazen door je klant die, zo zal je gaan merken, heel goed in staat is om zijn inkoopbehoefte onder woorden te brengen!

 Tips

Als afsluiting nog drie onmisbare tips die je kunnen helpen om tijdens het verkoopgesprek de tijd die jij aan het woord bent terug te brengen en de tijd dat de klant praat op te voeren:

  1. KOE

KOEKoe is een echt salestrainers acroniem en betekent Kaken Op Elkaar. Wat ik ermee bedoel is; stel je vraag zo kort mogelijk. Veel verkopers stellen een vraag, verduidelijken die vraag en geven alvast een paar opties. “Hoeveel koffie wordt er momenteel bij jullie gedronken?,.. dus zeg maar, als u kijkt naar een week, hoeveel kopjes zijn dat dan? Is dat meer rond de 100 kopjes of haalt u denkt u de 200 ook wel?” Mijn tip, stel de vraag kort en houd daarna je Kaken op elkaar! `Hoeveel koffie wordt er momenteel bij jullie gedronken?”  

 

  1. NIVEA

NIVEA

Alweer zo’n prachtig acroniem! NIVEA staat voor NIET INVULLEN VOOR EEN ANDER! “Ik kan me voorstellen dat u denkt dat een machine wel 10 jaar meegaat en u dus nog lang niet aan een nieuwe toe bent, maar om de hoeveel jaar wisselt u van koffiemachine?”. Tip, stel gewoon alleen de initiële vraag “Om de hoeveel jaar wisselt u van koffiemachine”

 

  1. Open vragen stellen

Vragen Door het stellen van een open vraag  is de kans dat je veel informatie krijgt groot! Dit komt omdat je een klant uitdaagt om een antwoord te creëren. Een tweede voordeel is dat het voor een klant  lastiger is om te liegen. Op een gesloten vraag kan je vrij eenvoudig onwaarheden zeggen. Voorbeeld: Drinkt u veel koffie?” “ NEE!”. Dit antwoord hoeft niet per definitie waar te zijn. Een betere vraag is: ”Hoeveel koffie wordt er gedronken bij u op kantoor?” Die laatste vraag nodigt de klant meer uit om na te denken. Het wordt dan lastiger om iets te verzinnen  Klinkt misschien als een open deur maar toch merk ik dat veel doorgewinterde verkopers nog steeds voor het merendeel gesloten vragen stellen. Het blijkt in veel gevallen erg lastig om je vraag te beginnen met een van de 7 W’s of de H.

Tip: Zodra je jezelf betrapt op het stellen van veel gesloten vragen (en die begint eigenlijk altijd met een werkwoord), begin dan iedere vraag met “in hoeverre” Dit maakt van een gesloten vraag een (soort van) open vraag.

“Bent u tevreden over uw koffiemachine?”  vs  “In hoeverre bent u tevreden over uw koffiemachine”

 

 

Succes met luisteren!

 

David Stolze

 

(Bron Nivea foto: monticello / Shutterstock.com)

10 Tips om je Verkooptraining beter te onthouden

tips voor na de verkooptraining

10 Tips om je Verkooptraining beter te onthouden

Het is  bekend dat de stof van een verkooptraining maar lastig blijft hangen bij een deelnemer. Zeker als je er niet direct actief mee aan de slag gaat. Het is vastgesteld dat je na 24 uur al ongeveer 80% bent vergeten van wat je had geleerd. Dit artikel geeft je 10 Tips om je Verkooptraining  beter te onthiuden waarmee je ervoor kan zorgen dat de stof die je hebt geleerd en de vaardigheden die je hebt geoefend langer in je systeem blijft! Succes!

 

  1. De training doorspreken of navertellen

Als je de volgende dag een half uurtje uittrekt om de inhoud van de training, eventueel met de hand-out erbij, bespreekt met een collega die de training ook gevolgd heeft weet je na een week nog 75% van alles wat je hebt gezegd. Door het stap voor stap te herhalen in je eigen woorden zorgt ervoor dat de trainingsstof weer naar boven komt en blijft beter en langer in je geheugen. Maar het kan nog beter, je onthoudt maar liefst 90% van wat je uitlegt aan collega’s die niet bij de training waren.

  1. Mailtjes met uitgestelde starttijd naar jezelf

Bijna alle mailprogramma ’s hebben de mogelijkheid tot uitgesteld verzenden. Zet direct na je training een aantal tips of doelen in een mail aan jezelf. Vraag aan jezelf hoe het met die doelen staat. Vervolgens laat je die mails in de eerstkomende we(e)k(en) versturen zodat je jezelf helpt herinneren aan je goede voornemens.

  1. Geeltjes op spiegel

Dit werkt kort maar krachtig. De eerste dagen is het geeltje een ´vreemd´ object in je vertrouwde omgeving en valt het je dus ook op. Hoe werkt het? Simpel! Schrijf one-liners uit de training op een Post-it. Geen lang verhaal maar korte statements. Plak deze vervolgens op plekken waar je vaak bent. De spiegel van de badkamer, het stuur van je auto. Het beeldscherm van je computer, etc. Zorg ervoor dat je de geeltjes regelmatig ververst en ergens anders hangt. Want voor je het weet hebben je hersenen het alweer opgeslagen als ‘deel van de omgeving’ en valt het je niet meer op.

  1. Deel je leerpunten met je manager

Het is vaak goed om een persoon in je omgeving mede verantwoordelijk te maken voor jouw vooruitgang. Je manager of leidinggevende is hier bij uitstek geschikt voor! Door aan hem of haar uit te leggen wat je doel is en (misschien nog belangrijker) waarom dat je doel is. Door erover te vertellen en door jezelf te dwingen dat doel duidelijk te omschrijven blijft het sowieso langer in je hoofd (zie tip 1) maar doordat je aan iemand anders hebt verteld dat je daarmee aan de slag wil maakt dat je het langer volhoudt. Simpelweg omdat je het beloofd hebt. Een tweede voordeel is dat je manager ook verstand van zaken heeft en dat hij jou waarschijnlijk goed kent. Hierdoor kan hij je helpen bij het scherpstellen van je doelen en je erbij helpen.

  1. Plan een joint visit in met je manager

Naast het feit dat je je manager deelgenoot van je doelen maakt kan je hem ook actief betrekken bij het uitoefenen van je vak, Vraag hem of haar om met je mee te reizen of luisteren als jij je klantgesprekken gaat doen. Spreek ook hier voorafgaand aan de joint visit of joint call je doel af en vraag hem je later feedback te geven op de gesprekken. Ook als er niemand met je meereist of –luistert is het aan te raden om een concreet doel met jezelf af te spreken voor dat betreffende gesprek.

  1. Lees een boek over je leerpunten

Als een van de onderdelen van de verkooptraining een eye-opener voor je was en je daar ook een of meerdere persoonlijke doelen aan verbonden hebt, is het een goede zaak om je te verdiepen in dat onderwerp. Zoek artikelen op internet of koop een boek over dat onderwerp. Doordat je (wellicht dezelfde informatie) hoort of leest vanuit een ander perspectief of gewoon door een ander verteld of opgeschreven. De kans dat je , zeker in het begin, nieuwe dingen leest of nieuwe toepassingen is erg groot.

  1. Start een online discussie over je interesses of leerpunten (Linkedin)

Door mensen uit te dagen om hun mening en ervaring over je leerpunten met je te delen krijg je heel veel informatie over hoe vakgenoten erover denken. Of belangrijker nog, hoe je klanten erover denken! Door in een open discussie ook weer jouw mening en ideeën deelt daag je jezelf uit om steeds beter onder woorden te brengen wat jij er belangrijk aan vindt.

  1. Hou een dagboek bij

Door aan het einde van iedere dag ruimte in je agenda te maken om op te schrijven wat je hebt gedaan die dag zorgt ervoor dat je jezelf weer even bewust maakt van de wijze waarop je bewust omgaat met de nieuwe kennis en geoefende vaardigheden. Het voordeel is dat je er op gezette tijden weer stil staat bij de nieuwe werkwijze en je stimuleert jezelf alles weer onder woorden te brengen. Door het op te schrijven stimuleer je weer andere centra in je hersenen. Hierdoor wordt de informatie ze breed mogelijk opgenomen en daardoor blijft het langer in je geheugen.

  1. Koop een Feyenoordpen

Zo’n pen heb ik ooit aan een Ajax-fan gegeven die het maar niet voor elkaar kreeg om nieuwe vaardigheden in de praktijk te brengen. Hij mocht de pen weggooien zodra hij de nieuwe vaardigheid geautomatiseerd had. Door iets in zijn dagelijkse omgeving te brengen waar hij zeker vanaf wilde voelde hij zich gestimuleerd (in ieder geval continu herinnerd) om de nieuwe vaardigheden te gaan gebruiken. Probeer het uit! Het werkt! (het spreekt voor zich dat Feyenoord-fans een Ajax- of PSV pen moeten kopen he?)

  1. Zet een maand na training een afspraak bij jezelf in de agenda  (om map nog eens te lezen)

Noteer een afspraak in je agenda voor over vier weken. Blok een periode van 2 uur waarin je de hele trainingsmap en je notitiepapier nog eens helemaal doorleest van voor naar achter. Als je dit niet doet heb je een zekerheid. De map zal voor de rest van je leven niet meer opengaan!

 

Hou in de gaten dat een training een grote investering is. Enerzijds voor degene die de factuur moet betalen maar zeker ook voor jouzelf. Je hebt besloten om een flink aantal uren te besteden op de dag van de training zelf. Zorg er dan ook voor dat je die investering helemaal terug laat komen in betere gesprekken en hogere resultaten. Ik ben erg benieuwd aan welke tip je het meest hebt gehad.

 

David Stolze