Meer succes met een Salespipeline

Posts Tagged ‘structuur’

Meer succes met een Salespipeline

Als je als verkoper niet precies kan zeggen hoeveel leads je in de afgelopen week hebt gebeld heb je een probleem. Maar als je niet kan vertellen hoeveel leads je exact had MOETEN bellen dan is je probleem nog veel groter!

Want de mate waarin je succesvol bent in de verkoop hangt voor een heel groot deel af van hoe goed je je conversies kent (en je activiteiten daarop afstemt). Dit noemen we wel eens een salespipeline.

Gestructureerd met je zaken bezig zijn levert eigenlijk altijd meer op. Of het nu een schema betreft om af te vallen of dat je een trainingsschema opstelt om een marathon te lopen. Mensen die weten wat ze moeten doen er zich daar ook strikt aan houden komen verder dan mensen met alleen maar goede intenties.

Salespipeline

In de verkoop is het al niet anders. En daar noemen we zo’n gestructureerde aanpak een sales pipeline of een sales funnel. En het prettige is dat veel bedrijven hun verkopers een target meegeven. Dat is een prachtig uitgangspunt om je jaar op te gaan inrichten.

In een enkel geval is sales dermate complex en situatie-afhankelijk maar in verreweg de meeste gevallen is het resultaat behoorlijk voorspelbaar.

Een order is het resultaat van een offerte. Een offerte mag je uitbrengen na een verkoopgesprek en een verkoopgesprek met een potentiele klant moet je inplannen door leads te bellen.

Ik raad je aan om al die activiteiten eens te meten. Dus,

  • Hoeveel leads moet je bellen voor 1 afspraak
  • Bij hoeveel afspraken mag je een voorstel uitbrengen
  • Hoeveel voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • Wat is de gemiddelde ordergrootte?

Hoe concreter je weet hoe je op alle onderdelen scoort, hoe scherper je kan voorspellen wat je allemaal moet doen om je target te halen.

Stel voor dat een verkoper een target heeft van €200.000 en we hebben de volgende ervaringscijfers meegekregen.

  • Hij moet 10 leads bellen voor 1 afspraak
  • Bij 34% van zijn afspraken mag ik een voorstel uitbrengen
  • 40% van zijn voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • De gemiddelde ordergrootte is € 12.500,-

 

-Om een omzet van € 200.000,- te genereren hebben we dus 16 orders van € 12.500,- nodig.
-Om 16 orders te scoren met een conversie van 40% moet hij 40 offertes uitbrengen.
-Als hij 40 offertes uit wil brengen zal hij 118 verkoopgesprekken moeten voeren
-En om die in te plannen zal hij zo’n 1180 leads moeten bellen.

 

Als we deze gegevens vertalen naar de praktijk merken we dit. In een jaar zitten (ongeveer) 45 werkbare weken. Als deze verkoper direct in week 1start met het bellen van 26 leads en dit consequent volhoudt gedurende het hele jaar dan is de kans groot dat hij zijn target gaat halen.

 

Met die activiteiten ben je dus effectief in het halen van je target.

Als je ook aandacht wil geven aan de efficiency dan zou je iedere stap onder de loep moeten nemen en jezelf te verbeteren zodat je met steeds betere conversies (en dus minder activiteiten) dezelfde resultaten haalt. In sommige gevallen kan je een deel van de activiteiten uit handen geven aan bijvoorbeeld de binnendienst (of een externe partij).

 

Vaart heeft een handig template voor je gemaakt waarmee jij je iegen salespipeline kan inregelen en daarmee heel goed inzichtelijk krijgt in welke mate jij goed op weg bent om je target te halen.

 

Klik op deze link om toegang te krijgen naar dit sheet.

 

Succes bij het invullen en naleven van je salespipeline!

 

David Stolze

 

Lengte is belangrijk!

De lengte is wel degelijk belangrijk.

Dat de lengte er niet toe doet kan in sommige gevallen waar zijn. Maar als je naar telefonische acquisitie kijkt is lengte zeer belangrijk! En voor de mensen die dit met opgetrokken wenkbrauwen zitten te lezen, wat we bedoelen is dat je voor telefonische acquisitie een lange adem moet hebben. Waarom dit een onderwerp voor een blog is? Omdat wij echt heel vaak van onze klanten horen dat ze heel goed in staat zijn om zelf hun verhaal telefonisch over het voetlicht kunnen krijgen en ook heel goed afspraken kunnen inbellen. De reden dat ze het toch uitbesteden heeft te maken met het opvolgen van de gesprekken. Want een maandagochtend vrijhouden voor een bel-actie lukt iedereen wel. Maar dat is eigenlijk maar het eerste aanzetje. Want na die ochtend heb je een behoorlijk lijstje met terug bellers. Meneer Jansen is dinsdagmiddag om twee uur te bereiken, Mevrouw de Boer is volgende week weer terug van vakantie. Kunt u hier volgende week woensdag over terugbellen?

En juist dat terugbellen lukt nooit. Logisch, want dinsdagmiddag en volgende week woensdag bent u weer met andere zaken bezig en denkt u er vaak niet meer aan om dat belletje te plegen.

En daar heeft een acquisitiebureau geen last van want wij zitten vijf dagen per week klaar om uw prospects te bellen.

Eigen acquisitietraject

Toch zelf doen? Dan zijn hier vijf nuttige tips die je erbij helpen om succesvol te zijn.

tips voor na de verkooptraining

 

 

 

  1. Reserveer tijd

Het is beter om een aantal keer per week een kleiner belblok te reserveren dan in 1 x een hele ochtend. Zo vergroot je de kans op contact. Indien je iemand op maandag niet kan bereiken is het makkelijker om hem halverwege de week nog eens teug te bellen dan dat je weer een week moet wachten

  1. Gebruik CRM

Ga actief om met je relaties door je taken in een crm pakket te zetten. Sommige zijn gratis en makkelijk op verschillende systemen te gebruiken. (www.zoho.com/crm, https://www.sugarcrm.com/nl, www.salesforce.com, www.perfectviewcrm.nl/, etc.

  1. Notities maken

Maak korte notities over de gesprekken (ook persoonlijke) zodat je een haakje hebt als je de persoon aan de lijn hebt. “Ik begreep dat u het afgelopen maandag druk had met de opstart na uw vakantie. Inmiddels alweer helemaal op snelheid?” zorgt ervoor dat het gesprek zich direct al onderscheid van het standaardverhaal.

  1. Gebruik een script.

Vaart heeft dit al voor u ontwikkeld. Dit script is op onze website te bestellen. (http://www.vaart.eu/handleiding-telefonische-acquisitie/)

  1. Lange adem.

En misschien wel de meest belangrijke, heb een lange adem! Laat u niet afschrikken door gebrek aan resultaat. Maak deze belblokken net zo belangrijk als uw andere werkzaamheden.

 

De lijst met tips is natuurlijk langer dan deze vijf hierboven. Maar het is een start. Als u nog meer tips wenst of andere specifieke vragen hebben over het zelf inrichten van uw eigen acquisitietraject dan geven wij u graag onze visie erop.

Veel succes!

David Stolze

Een verkoopgesprek is net autorijden

Een verkoopgesprek is net autorijden

Ieder verkoopgesprek bestaat uit grofweg twee processen, het proces van de partij die iets van de ander gedaan wil krijgen(verkoopproces) en het proces van de partij die zijn gedachten, keuzes en/of gedrag (bij voorkeur) hierop aan moet passen (inkoopproces). En ook al haalt verkopende partij’ alle technieken en vaardigheden uit de kast, in het algemeen kan je stellen dat alleen als ‘de klant’ besluit om je idee of je product te kopen, het gesprek geslaagd is. Eerder niet.

Als je het zo bekijkt bestaat verkopen eigenlijk alleen maar in de vorm van het succesvol begeleiden van het inkoopproces bij je klant. Dat klopt dan ook!

En dit is een minutieus proces waarbij je steeds heel goed inzicht moet hebben in en af moet kunnen stemmen op wat er in het hoofd van de klant gebeurd. En continu checken of je ‘goed zit’. Want, zoals we allemaal wel weten, is wat er in iemands hoofd zit niet zichtbaar voor anderen. Door aannames te doen i.p.v. checken kan je er wel eens flink naast blijken te zitten.

Voor veel mensen met klantcontact is dit redelijk nieuw. Hele volksstammen voeren hun verkoopgesprek namelijk voor een groot deel op basis van oude en ingesleten vaardigheden en technieken. De verwachte uitkomst is veelal gericht op hun eigen targets en hun eigen agenda. En als de klant dan vervolgens niet meegaat in hun vooropgezette doel,… tja, dan roept een verkoper al snel dat je daar eigenlijk niets aan doen. “Ik deed wat ik geleerd had maar de klant wilde niet, kan toch gebeuren?”

Echter, als je vanaf het begin tot aan het eind het inkoopproces centraal zet, zal je merken dat je structureel effectiever zal worden. Je zal in ieder geval merken dat je gesprekspartner anders op je gaat reageren. Je verkoopgesprek wordt een inkoopgesprek.

Om dit te bewerkstelligen is het belangrijk om je  100% te kunnen focussen op het in kaart brengen van het wereldbeeld van je gesprekspartner.

Wanneer je iemand op de juiste manier wilt kunnen begeleiden is het noodzakelijk dat je een zo objectief mogelijk beeld krijgt van de gedachten en zienswijze van je gesprekspartner. Dit vergt veel energie en focus. Om je volledig op een ander te kunnen richten en het gedrag en/of gedachten van de ander te leren accepteren, moet je in eerste instantie in staat zijn om je eigen rol en functie tijdens een dergelijk gesprek volledig te kennen en te accepteren.

Vergelijk dit maar eens met autorijden. Zolang je (vaak tijdens de 1e rijlessen) nog een groot deel van je aandacht moet besteden aan het koppelen en schakelen en de lengte en de breedte van je auto, heb je minder tijd en aandacht voor de weg, de verkeersborden en het overige verkeer.

Maar stel, je hebt je rijbewijs al een tijdje en je hebt een eigen rijstijl ontwikkeld, dan kan je je volledig focussen op de weg en de overige verkeersdeelnemers. Je rijdt als het ware moeiteloos door de drukste delen van de stad.

Ditzelfde gaat op voor het voeren van een verkoopgesprek. Als je tijdens commerciële gesprekken volkomen in balans bent, kan je dat deel van jezelf dat bezig is met zich af te vragen hoe je over komt en die gemaakte houdingen en geïnteresseerde gezichten aan het bedenken is uitschakelen en heb je veel meer tijd en energie beschikbaar om je volledig op de ander te richten.

 

masker

Ik hoor je al denken. Als die vergelijking inderdaad opgaat, waarom kan dan bijna iedereen gedachteloos autorijden maar is niet iedereen in staat om een goed verkoopgesprek te voeren?

Dit wordt veroorzaakt doordat de manier waarop je moet autorijden nooit ter discussie staat. Voorbeeld: “Nou u kan me nog meer vertellen hoor, maar ik rijd altijd eerst de straat uit,… en daarna start ik de auto wel een keer. Waarom zou ik dat altijd aan het begin doen? En dat koppelen doe ik alleen maar als ik van z’n drie naar z’n vier ga, bij die overige versnellingen vind ik het overbodig.” Je begrijpt, dit is een onmogelijke situatie. Het bedienen van een auto kan maar op 1 manier. Maar bij het voeren van een gesprek daarentegen kan je heel makkelijk dingen overslaan, omdraaien of niet volledig uitvoeren. Het blijft dan namelijk nog steeds een (soort van) gesprek.

Omdat de gespreksvolgorde bij een commercieel gesprek minder vast ligt enige dat je je moet blijven afvragen is of je met die aanpak ook daadwerkelijk je doel bereikt. En zodra je denkt dat dit beter kan ben je het eigenlijk aan jezelf (en aan je werkgever) verschuldigd om jezelf te gaan verbeteren door rijlessen te nemen of er handleidingen over te lezen. De kosten hiervan zijn in de meeste gevallen een fractie van de opbrengsten! Als je eens in kaart wilt brengen waar er bij jou ruimte tot verbetering is, doe je er goed aan om iemand om feedback te vragen. Dat kan iemand uit je omgeving zijn maar je kan er ook iemand voor inhuren.

Succes met het zoeken naar jouw potentieel. Als er iets is waar ik je mee kan helpen dan nodig ik je hierbij uit om dit aan me te vragen.

David

Moet ik dit nu doen?

Moet ik dit nu doen?

 

Januari 2015! Een nieuw jaar. Prachtig! Want een decembermaand, hoe gezellig dan ook, kenmerkt zich toch meestal door afronden terwijl  de eerste weken van een nieuw jaar bij uitstek uitnodigen tot opnieuw starten. Nieuwe ronde, nieuwe kansen. Als het goed is heb je je jaarplan al klaar en weet je al precies wat je moet gaan doen. Weet je ook al hoe je het gaat doen? Maandagochtend negen uur,… wat heeft de hoogste prioriteit? Dat is vaak lastig want er zijn helaas veel dingen die je afhouden van die hoogste prioriteit. En als je dan hebt gekozen dient het eerste TSH* moment zich ongetwijfeld ook alweer snel aan waardoor de goede voornemens en plannen blijven liggen. vervolgens blus je weer de brandjes en is de waan van de dag weer leidend. Als je geluk hebt levert het ook nog eens omzet, maar vaker laat je het daardoor juist heel veel liggen.

 

Hieronder 5 tips om je zakelijke voornemens ook daadwerkelijk ten uitvoer te brengen!

Laten we beginnen met de samenvatting van de tips en die luidt: “Moet ik dit nu doen?”.

Ik wil je uitdagen om vanaf nu bij iedere taak en ieder mailtje of belletje of bezoek (maar ook bij alle TSH* momenten) je dit af te vragen, moet ik dat nu doen? En als je het goed doet dan vraag je je dat 5 keer af en iedere keer leg je de klemtoon van de zin op het volgende woord. 

  1. MOET ik dit nu doen?

Dit eerste woordje moeten geeft een urgentie aan. Met andere woorden, het MOET!

In de gratis handleiding voor telefonische acquisitie heb ik het over de rol die dopamine bij het maken van keuzes speelt. Dit prachtige stofje (en de behoefte eraan) laat je namelijk soms andere dingen doen dan je eigenlijk zou moeten. En dat houdt je van je doel af. Stel je het volgende eens voor, je moet van Maastricht naar Groningen en je hebt nog maar 5 liter benzine. In dat geval is tanken niet optioneel. Ook al stortregent het en heeft het tankstation geen overkapping,… je MOET tanken anders haal je je doel niet.  Moeten houdt in dat je geen alternatief hebt. Dat je in een situatie zit waarin, als je het doel centraal stelt je geen andere keuze hebt dan domweg datgene te doen wat nodig is. Als je hier ja op antwoord, stel dan niet uit en doe het ook gewoon!

  1. Moet IK dit nu doen?

Wanneer je de voor de 2e keer het zinnetje uitspreekt leg je de nadruk op IK. We kennen ze allemaal, de mensen die er heilig van overtuigt zijn dat de dingen alleen maar goed gebeuren als ze het zelf doen. Mensen di het heel lastig vinden om iets uit handen te geven. Soms uit de overweging dat het anders teveel tijd kost; voordat ik het heb uitgelegd heb ik het al 3x zelf gedaan, of omdat ze ècht vinden dat er niemand is die het beter kan dan zijzelf. Als je dit per keer bekijkt hebben deze mensen vaak nog gelijk ook! Als er eenmalig iets moet gebeuren duurt het vaak langer om het uit te leggen dan wanneer je het zelf doet.  Maar als je goed kijkt, hoe vaak komt het voor dat je dingen maar èèn enkele keer moet doen? Zeker beroepsmatig is dat een zeldzaamheid. De meeste dingen hebben een cyclus en komen dagelijks, wekelijks, maandelijks of 1 x per kwartaal voor. Dus als je verder kijkt dan het ene moment dan zal je inzien dat dit argument inderdaad de eerste keer opgaat, maar je waarschijnlijk na de 2e of derde keer al tijd bespaart! En als we kijken naar het tweede argument, er zijn inderdaad niet veel mensen die jouw manier kunnen verbeteren. Jij bent namelijk erg gedreven om al je taken tot in de perfectie uit te voeren Een ander kan dus in het beste geval net zo goed worden als jijzelf. Tenminste, als iemand jou na gaat doen! Als iemand gaat kopiëren dan worden ze, als je geluk hebt, net zo goed als jij. Maar als je iemand de verantwoordelijkheid en bevoegdheid voor de taak geeft kom je er misschien wel achter dat iemand het beter kan dan jij! Echt? Ja echt!

Conform het adagium ‘één risico per dag’ zou ik je willen uitdagen om de komende weken eens iets (gecontroleerd) uit handen te geven of, zo je wil, te delegeren. En geef dat initiatief eens tijd om zich te ontwikkelen. Laat jezelf verrassen over de kwaliteit, de snelheid waarmee die uitvoering geschiedt. En de bonus,… ontdek hoeveel tijd je hebt voor andere zaken!!! Zaken waarbij de vraag; ‘moet IK dit nu doen’ met een volmondig ja kunnen worden beantwoord.

  1. Moet ik DIT nu doen?

Het woordje dit slaat op een keuze (dit of dat) en dan waar het met name gaat om de manier waarop je het uitvoert of aanpakt. Er leiden vele wegen naar Rome. Moet je nu juist deze weg kiezen of die andere. Welke is dan het beste. Door jezelf dit af te vragen zorg je ervoor dat je jezelf an de automatische piloot afhaalt. Ik had recent een mooi voorbeeld van zo’n automatische piloot. Mijn dochter vroeg me haar te helpen met een Excelopdracht voor haar opleiding. Zelf ben ik met Excel 2003 of daaromtrent  begonnen en doe ik nu nog steeds de meeste zaken op de manier die toen, back in the day, het best was. Al snel merkte ik dat mijn dochter mij tips aan het geven was over shortcuts en nieuwe mogelijkheden van Excel waardoor de dingen sneller en beter gingen. Dus af en toe eens andere opties bekijken, of sparren met iemand die er wellicht ook iets vanaf weet brengt je vaker dan je denkt op nieuwe inzichten en betere manieren!

  1. Moet ik dit NU doen?

Keuzes, keuzes, keuzes. Ik ken maar weinig mensen die slechts in taak hebben. (http://youhadonejob.org/).Maar meestal kom je om in de taken en is het zaak om goed te kiezen. De aanleiding voor dit artikel was dan ook het verstrikt raken in de aan van de dag en de brandjesblus-activiteiten. De truc is om heel goed na te denken over de hoofddoelen van je organisatie. Vervolgens is het raadzaam om vele tijd te besteden aan het operationele plan. Doe dit zeer gedetailleerd. Zowel per afdeling of onderdeel van je organisatie (marketing, sales, finance, logistics) en per tijdseenheid. Kwartaal, maand, week, dag en soms per dagdeel. Pas als je dit helder voor de bril hebt kan je de beste keuzes maken als het gaat om moet ik dit NU doen.

  1. Moet ik dit nu DOEN?

Deze vraag moet je eigenlijk als eerste stellen. Want dit slaat op al die zaken die ongevraagd op ja afkomen waar je eigenlijk helemaal niks hoeft te doen behalve aanhoren. Het is gewoon informatie. Maar heel vaak gaan mensen er toch mee aan de slag. Ze voelen zich direct of indirect toch verantwoordelijk voor de uitvoering. Dus, naast alle taken die ze wèl moeten doen (en waar de andere vragen bij helpen) zoeken mensen er zelf nog taken bij. Anderen vinden dat op het eerste gezicht niet erg, want je helpt hen met hun taken, maar op de lange termijn heeft iedereen er last van als niet iedereen zijn eigen taken doet!

 

Succes in 2015. En als je het nog niet gedaan hebt, besteedt dan op korte termijn een dag of langer aan het uitkristalliseren wat je doelen zijn en wat er in jouw bedrijf in 2015 gedaan moet worden om die doelen te bereiken. Schrijf het op en werk het uit. En vraag iedere keer als je aan het begin van de week of een dag of een nieuwe klus staat aan jezelf; moet ik dit nu doen?

 

(*Then Shit Happens)

Verkoperslogica!

Logica emotieVermijd verkoperslogica.

In dit artikel geef ik je inzicht in hoe je je doelen kan halen door gestructureerd te werken en krijg je tips hoe je dit in je eigen praktijk succesvol toe kan passen.

Naast het feit dat je als verkoper commerciële gesprekken moet voeren, wordt er ook van je verwacht dat je genoeg van die gesprekken voert! Want om als verkoper aan de verwachting te voldoen dien je toch minimaal de bedrijfs- en je persoonlijke doelen te behalen v.w.b. aantallen in klanten, omzet of bijdrage. Op het eerste gezicht zal alles wat je hieronder leest de indruk wekken dat je ‘gewoon’ beter moet omgaan met je tijd en/of je processen. En dat je je vervolgens op al die onderdelen moet focussen als je iets wilt verbeteren. En dat is ook zo! Maar de basis voor blijvend succes ligt wellicht voor een groter deel op een betere interne communicatie. Maar laten we beginnen met de structuur van doelen halen.

Doelen

Doelen halen, hoe werkte dat ook alweer?
Als het goed is, is het doel SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Resultaatgericht en Tijdgebonden) of SPURT ( Pretentieus en Uitdagend).

Je kan stellen dat de kans op het duurzaam behalen van een doel afhangt van de mate waarin aan bovenstaande voorwaarden voldaan wordt. Neem even de tijd om na te gaan of datgene dat momenteel van jou verlangt wordt aan deze voorwaarden voldoet. Ja? Mooi! Want op basis van je doelstellingen kun je plannen maken.
Naast het opstellen van deze voorwaarden maak je ook een zgn. roadmap. Dit is een plan waarmee je jouw doel(en) gaat bereiken. Vervolgens verzamel je alles wat je nodig hebt om dat doel te bereiken en breng je het plan ten uitvoer. That’s all.

Roadmap

Om het wat inzichtelijker te maken geef ik hieronder in hele grote lijnen een voorbeeld van hoe dit er in de praktijk uit kan zien. We gaan in het voorbeeld uit van een verkoper new business maar hetzelfde principe geldt natuurlijk op sommige onderdelen na, voor iedere commerçant. Maar voor een verkoper new business ziet (een deel van) je ‘roadmap’ er waarschijnlijk als volgt uit;
1. Breng per PMC (Product Markt Combinatie) prospects in kaart op categorie en regio,

  1. Bel ze op en plan een afspraak met ze in. En tijdens de afspraak probeer je er
  2. achter te komen of er een wederzijds belang uit een samenwerking kan ontstaan en, indien ja,
  3. begroet je de prospect als klant en close je de deal (de looptijd van zo’n traject kan vanzelfsprekend per branche variëren van 1 gesprek van een uur tot meerdere gesprekken over het jaar).

Als je doelvoorwaarden ‘Acceptabel’ en ‘Resultaatgericht’ goed zijn vastgesteld hangt de omvang van dit plan, d.w.z. de hoeveelheid bezoeken die je moet plannen voor een groot deel af van hoe succesvol jij en je collega verkopers in het verleden zijn geweest (je pipeline- of funnelgegevens van vorig jaar bijvoorbeeld).
Als je die omvang weet kan je bepalen hoeveel prospects en/of klanten je moet gaan verzamelen en kun je aan de slag.  Natuurlijk kan je op alle punten subdoelen verzinnen en moet je wellicht training/coaching/begeleiding hebben en heb je andere afdelingen nodig om delen van je plan ten uitvoer te brengen maar in grote lijnen zou je kunnen zeggen; doelen halen; “een kind kan de was doen”.
Dat zou je inderdaad kunnen zeggen en zo makkelijk zou het kunnen en/of moeten zijn,….maar dan reken je buiten een belangrijk fenomeen; “verkoperslogica”. Dit is een zeer hardnekkig fenomeen waar veel verkopers mee te maken hebben.

Verkoperslogica

Verkoperslogica werkt als volgt:
Die accountmanager new business denkt:……”Ik weet uit ervaring dat ik gemiddeld 5 nieuwe prospects per week moet bezoeken om uiteindelijk voldoende nieuwe opdrachten te scoren waarmee ik mijn target kan halen.  Echter, de offertes die ik momenteel uit heb staan zijn van een dusdanig niveau (die zijn nagenoeg 100% zeker hoor chef, geloof mij maar) dat ik daar mijn target heus wel mee ga halen. Dus vanaf nu kan ik wel een beetje rustig aan doen met het inboeken van acquisitiegesprekken. Ik heb namelijk naast die bezoeken nog zoveel verschrikkelijk dringende en belangrijke dingen te doen (nog meer tijd besteden aan het opleuken van die ene offerte, of veel intern overleg plegen over die andere interessante opdracht) dat ik nu echt even geen prospects kan bellen.”

En de ‘grap’ is; een verkoper kan dit heel erg goed aan zichzelf verkopen!!
en wat tegelijkertijd nou zo jammer en tevens de valkuil is: het gaat vaak nog net goed ook,.. zodat er ‘bewijs’ is (input voor de persoonlijke Wikipedia) voor die afleidingsmanoeuvres om maar niet te hoeven bellen. “Zie je wel,…. Ik zei het toch…”.

Herkenbaar? Als jij er zelf niet zo eentje bent dan weet ik in ieder geval zeker dat jij wel zo iemand ken! En het gaat net zo vaak goed,…. totdat het een keer fout gaat. Vanwege iets onverwachts of vanwege je inschattingsvermogen over je uitstaande offertes, de economische toestand in de wereld. En als het dan fout gaat dan blijkt door gebrek aan nieuwe prospectgesprekken je salespipeline of -funnel ineens te leeg en kan dat het verschil maken tussen wel of niet je bonus halen. Of erger nog, of je je baan houdt of niet, of het voortbestaan van het bedrijf waar je voor werkt.

Verkoperslogica komt in dit voorbeeld in het kort neer op: “zodra ik denk dat ik een paar leuke offertes uit heb staan hoef ik niet meer de vervelende klussen te doen. (zoals koude acquisitie)
Want die offerteaanvragen kwamen toch doordat ik zo’n geweldige verkoper ben,… en geweldige verkopers hoeven niet meer aan cold calling te doen, die halen hun target toch wel.

News Flash

Verkoperslogica is onzin!

Onzin! Inderdaad. Maar dan wel onzin van de meest hardnekkige soort. Veel verkopers trappen hier keer op keer weer in. Ook als ze op de hoogte zijn van het fenomeen.
En in het meest gunstige geval haal je dan steeds je target met de hakken over de sloot…. Maar je zal niet snel over-performen.

Tip!

De belangrijkste tip die ik je hier kan geven is: Kijk naar je pipeline. Je pipeline liegt niet!!!
Als je normaal gesproken tien klanten moet bezoeken voor 1 order of als je normaal tien gesprekken met 1 klant moet voeren voordat hij tekent, dan zal dat globaal nu dus ook zo zijn. Hoe goed je laatste gesprek ook ging!!!

Waardoor hebben we last van verkoperslogica?

Als je hiermee te maken hebt zou in eerste instantie de volgende gedachte bij je op kunnen komen; “als bovenstaande het geval is moeten de processen onder de loep genomen worden, of moet er beter aangestuurd worden, of een zwaarder controlemiddel geïnstalleerd worden:. Logisch, want zo wordt er veelal gedacht. Als iets niet werkt, kijk naar de (zichtbare) knelpunten en los deze op.

Mijn absolute overtuiging is dat 95% van de waarneembare knelpunten “zichzelf oplossen” zodra je intern je richting en je doel vast hebt staan en deze aan jezelf, ook helder gecommuniceerd hebt. Het begint allemaal bij jezelf.

Het heeft voor een heel groot deel betrekking op je motivatie en op je ‘morele kompas’, je drijfveren waarmee je doelen stelt. Het ontbreken van die persoonlijke doelen geven zaken als verkoperslogica ruim baan. Een moreel kompas zal je hier echter ook helpen om gedisciplineerd met je werkzaamheden om te blijven gaan en inzicht geven in wat en hoe je dingen moet doen.

Afsluitend

Om dit voor jezelf concreet te maken zou je het volgende moeten doen:

  1. Definieer je eigen ‘case’ van verkoperslogica.
  2. Deel deze met een directe collega/partner/manager.
  3. Vraag of hij/zij je dagelijks of wekelijks hieraan wil herinneren.
  4. Trakteer jezelf als het een week of maand goed is gegaan.

 

Succes! Als je hulp nodig hebt dan hoor ik het graag.

Groet,,

David Stolze

Voicemail, 7 tips bij het inspreken!

voicemail inspreken

 

In dit artikel bespreken we het inspreken van een voicemail en  geef ik je tips die je  kunnen helpen om dit succesvoller te doen.

To voicemail or not to voicemail, that’s the question.

Voicemail inspreken? Allereerst moet je je natuurlijk afvragen of je ervoor kiest om dat te doen. Veel mensen die ik ken raden het af of vinden het zelfs absolute onzin. “Ik kan mijn boodschap alleen maar overbrengen als ik de persoon daadwerkelijk aan de lijn heb daarom spreek ik nooit een boodschap in”.

Het hangt natuurlijk voor een groot deel af wat de reden is dat je belt maar ik denk hierbij altijd aan het volgende,  mensen die bij thuiskomst Gaston Starreveld op het antwoordapparaat hebben staan met de opmerking dat hij prachtig nieuws heeft, wachten  waarschijnlijk niet lang met terugbellen.

Dus als jij je boodschap ook zo kan vertalen dat mensen direct snappen dat ze er (financieel) beter van worden bellen ze jou ook wel terug lijkt me.

Maar goed ook als het geen koude acquisitie is maar dat je bijvoorbeeld moet terugbellen n.a.v. verstuurde info of een offerte kan je vaak te maken krijgen met de aanhoudende voicemail.

Dus wat de aanleiding of reden ook is. volgens mij is het wel redelijk veilig om te zeggen dat de meeste onder jullie wel eens te maken hebben met die voicemail en de beslissing of je wel of niet gaat inspreken.

Ja!

Twee redenen die ervoor pleiten om het wel te doen zijn

  1. Mensen kunnen zomaar eens echt in je aanbod geïnteresseerd zijn maar zijn gewoon veel weg of hebben het echt druk. In die gevallen is een reminder op de voicemail echt heel nuttig.
  2. Veel mensen kennen je nummer (nog) niet en laten hem dan eerst naar de voicemail gaan zodat ze kunnen luisteren wie er gebeld heeft

Voor mij goede redenen om de voicemail in te spreken.

En als je dat dan doet houd dan rekening met de volgende tips:

Tips

  1. Zorg ervoor dat je puntsgewijs voorbereid hebt wat je wil gaan zeggen. Niet veel mensen luisteren lange voicemails helemaal af dus hoe concreter, hoe beter.
  1. Begin altijd met het doel van je actie. Je spreekt in om teruggebeld te worden dus zeg dat dan ook. Mensen houden van duidelijkheid.

Goedemorgen mijnheer Jansen, u spreekt met David Stolze van Vaart. Ik wil u vragen om me terug te bellen omdat,…

  1. Zorg ervoor dat de reden om terug te bellen altijd in het voordeel van je klant is. Als de klant antwoord krijgt op de ‘what’s in it for me’ belt hij vaak sneller terug.

…ik een slim idee heb over hoe organisaties meer omzet uit vaste klanten kunnen halen. en waarschijnlijk kunt u daar uw voordeel mee doen. 

  1. Als je n.a.v. verstuurde info of een offert belt, zorg dan voor een konijn in de hoed. Zijn reden om terug te bellen is omdat er iets nieuws of extra’s is waar hij zijn voordeel mee kan doen. Want als je alleen maar belt om te horen of alles duidelijk is maakt mensen niet nieuwsgierig.

Ik besefte me dat er nog een paar dingen zijn die wellicht erg nuttig voor u kunnen zijn maar die ik nog niet in de informatie/offerte had gezet.

  1. Zeg nooit zelf dat iets interessant, nuttig of bruikbaar ìs maar altijd dat het waarschìjnlijk zo is. Mensen beslissen graag zelf. Zodra ze horen dat het ‘wellicht’ goed is om te doen zullen ze sneller geneigd zijn om erachter te komen of het daadwerkelijk zo is.
  2. Laat altijd je nummer waarop en een tijd wanneer achter waarop je goed te bereiken bent. Herhaal je nummer altijd en dan langzamer dan de eerste keer! (mensen schrijven mee!)
  3. Praat langzamer dan je normaal doet. Mensen letten voor meer dan 30% op de manier waarop iemand spreekt en ‘slechts’ voor 7% op de daadwerkelijke woorden

 

Succes met inspreken! Laat je  verbazen. Als je mooie ervaringen of toevoegingen hebt hoor ik ze graag!

 

David Stolze

Stop met Acquisitie! Neem deze ‘nieuwe klanten’ pil!

telefonische acquisitieWaarom zou ik mijn tijd verdoen met acquisitie als ik weet dat dit toch niet werkt?

In dit artikel vertel ik je meer over waarom veel ondernemers en accountmanagers hele magere resultaten boeken met hun acquisitie (oftewel het bellen naar prospects met als doel het inboeken van een bezoekafspraak). Zo mager dat ze besluiten om die acquisitie uit te besteden. Je zult snappen dat we bij Vaart er geen probleem mee hebben om een dergelijk traject te verzorgen maar we vinden het nog prettiger als een ondernemer tot die beslissing komt uit een vrije keus, dus dat het één van de opties wordt. Net als het schilderen van je huis. Veel mensen kunnen dit best zelf maar huren er toch een schilder voor in omdat ze dat makkelijker vinden of omdat dit het resultaat net even iets beter en professioneler maakt. We zien (te) vaak dat mensen op het gebied van telefonische acquisitie denken dat ze het zelf niet kunnen. Of ze zien er tegenop of ze hebben al slechte ervaring met koude acquisitie van die keer dat ze het een keer geprobeerd hadden. Dat zijn vaak ook de mensen die dan maar in plaats van actief contact zoeken vertrouwen op wondermiddeltjes. Krijg instant klanten met ‘de nieuwe klanten‘ pil.

Slank en gezond zijn!

Al jarenlang vinden veel mensen het belangrijk om slank en fit te zijn en (wellicht wat kort door de bocht) om dit te bereiken, heel eenvoudig, moeten we, één, gezond en niet teveel eten en, twee, regelmatig bewegen.

Maar met minimaal een van deze twee zaken hebben hele volksstammen het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is dat heel logisch. Als iets je niet erg makkelijk af gaat is de kans groot dat je het niet leuk vind. Het kost daarom ook (te) veel moeite en inspanning. Inspanning die niet snel beloond wordt waardoor je het vervolgens weer minder lang volhoudt. En dat is jammer want het houdt je van je wens om slank te zijn af en daar wordt je ongelukkig van met alle gevolgen van dien.

Er zijn bedrijven die hier heel handig op inspringen. Ze laten je mooie lijven zien en roepen: “Neem deze pil en je wordt slank!!” of “Lees het boek van Sonja Bakker en je hoeft nooit meer te lijnen!” of deze “Vijf minuten op deze ab-cruncher en je krijgt een prachtig, strak en sexy lijf!!”

We laten ons er allemaal door beïnvloeden. Sommigen geloven het echt terwijl anderen zich een ‘baat het niet, dan schaadt het niet’ houding aanmeten. De rest glimlacht bij het zien van dat soort Tell-Sell achtige aanbiedingen maar denkt vaak toch “stel nou eens dat het wèl zou werken”.

Na de aanschaf gaan mensen er snel en enthousiast mee aan de slag maar vaak is dat enthousiasme en daarmee de motivatie van korte duur en daarnaast blijken die dure ‘fatburners’ ook hun belofte niet waar te maken.. En als je op Koninginnedag over de vrijmarkt loopt bieden ze om de paar kraampjes zo’n wonderapparaat aan, voor weinig. Dit maakt oefenen en diëten overigens niet onzinnig of fout, integendeel, maar er bestaan helaas (nog) geen tovermiddeltjes waarmee je instant en langdurig succes behaalt.

Herkenbaar?

Succesvol zijn

Vergelijk dit eens met je bedrijf?

Veel ondernemers vinden het belangrijk om goed lopend bedrijf te hebben.

Om dat te bereiken moet je voortdurend aanwas van nieuwe klanten hebben (acquisitie) en deze tevreden houden. Met minimaal een van die twee zaken hebben veel ondernemers het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is ook dit heel logisch. Als ondernemer ben je vaak heel goed in je vak. De bijkomende zaken zoals boekhouding, personeelszaken en acquisitie zijn niet makkelijk als het je voorkeur niet heeft. Daarom vergt het veel inspanning die niet snel beloond wordt. En wat niet beloond wordt doen we niet graag en houden we zeker niet heel lang vol.

Hier springen bepaalde organisaties handig op in. Ze roepen zaken als: “Schrijf je in op Linkedin en de klanten komen vanzelf.” of “Twitter iedere dag een paar keer en al snel kan je het werk niet meer aan.” Deze trends beïnvloeden ons allemaal. En het is zeker niet onzinnig of fout maar ook hier bestaan (helaas) geen quick-fixes.

Hoe dan wel?

Als we weer bij het mooie en slanke lijf beginnen; zoek een sport uit die past bij je aanleg, je lijf en je beschikbare tijd. Onderken dat je je gedurende een langere tijd met deze sport moet bezighouden om er beter in te worden. Erken dat dit tijd kost en energie en (spier)pijn. Geef niet toe aan impulsen vwb eten of drinken. Stel vast wat je per dag nodig hebt aan voedingsstoffen en wijk daar niet van af.

Als je je hier eenmaal op hebt ingesteld en dit een tijdje volhoudt dan merk je dat je na een tijdje er zelfs nog plezier in gaat krijgen ook! Je merkt dat je lijf veranderd en je conditie omhoog springt. Veel mensen ervaren ook nog eens dat de kwaliteit van hun leven erop vooruitgaat!

Je acquisitie, het werven van nieuwe klanten, dien je eveneens gestructureerd vorm te geven en in veel gevallen dien je er net zoveel veel aandacht aan te geven als aan een slank lijf. Zeker als je geen hype-product hebt maar een gewoon, alledaags product of een normale vaker voorkomende dienst.

Zoek eerst iets dat bij jou en bij de boodschap en doelgroep past! Je zou bijvoorbeeld kunnen kiezen uit koud bellen of je kan eerst mailen, folderen, netwerken, adverteren en daarna opvolgen oftewel lauw of warm bellen om een afspraak in te plannen. Vervolgens dien je hier wekelijks tijd voor vrij te maken. Een keer een ochtend of zelfs een hele dag tijd maken is goed te doen. Net als met een nieuwe sport. Overdrijf niet teveel in het begin. Start met wekelijks een paar uurtjes en, als je merkt dat je er beter in wordt en het vruchten afwerpt, ga je er vanzelf meer tijd aan besteden. Misschien ga je acquisitie zelfs nog leuk vinden ook!

Acquisitie Stappenplan

“Leuk verhaal maar koud bellen en dat hele acquisitie gedoe is niks voor mij”, hoor ik je zeggen. Veel mensen hebben inderdaad het idee dat ze het niet zouden kunnen. Of wel kunnen, maar er een hekel aan hebben. Dit komt (bijna) altijd door de manier waarop vele mensen er aan beginnen of het inrichten. Een goede voorbereiding, zowel qua inhoud als mentaal, doet wonderen voor de beleving en het succes!.

wil je weten hoe jij jezelf hierin kan verbeteren? Wil je een acquisitie topper worden?  Vraag dan via het contactformulier  het E-book “Vanaf nu àltijd voldoende bezoekafspraken” aan. Dit is een basishandleiding voor Telefonische Acquisitie. Gebruik het beproefde stappenplan om jouw agenda vol te krijgen! Deze handleiding heeft een waarde van € 24,95,- maar is nu tijdelijk te verkrijgen voor € 17,95!

acquisitie handleiding, Vaart, David Stolze

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Veel succes!

 

David Stolze