Vijf manieren waarop verkopers hun eerste indruk bij nieuwe klanten verprutsen.

Posts Tagged ‘Netwerken’

Vijf manieren waarop verkopers hun eerste indruk bij nieuwe klanten verprutsen.

Dit verhaal is een vrije vertaling van ‘5 Ways Regular Guys Ruin Their First Impression With Women’ van John Cleese (2013)

In 2013 las ik het artikel van John Cleese waarin hij uitlegt waarom sommige mannen het zo slecht doen bij de vrouwen. Los van het feit dat ik er erg om gelachen heb, zag ik overeenkomsten met hoe veel mensen zich op een netwerkbijeenkomst gedragen. Ik heb die parallel vervolgens langs het hele artikel getrokken en het in het Nederlands vertaald. Ik beveel je van harte aan om het originele artikel ook te lezen, al was het alleen maar omdat de onnavolgbare stijl van John Cleese ervoor zorgt dat de tranen langs je wangen lopen. Ik heb geprobeerd het netjes te houden maar natuurlijk hoop ik ook dat je onderstaande interpretatie je ook iets zal leren.

 

Vijf manieren waarop verkopers hun eerste indruk bij nieuwe klanten verprutsen.

 

Het meest aparte aan boeken over verkoop en verkooptrainingen is dat het je niet echt voorbereid op het ene meest belangrijke ding dat je moet weten om te overleven in de salesjungle. Er wordt zoveel aandacht gegeven aan het ombuigen van bezwaren en het weerleggen van tegenwerpingen terwijl je alleen maar denkt: ‘hoe kom ik toch op dat punt dat die persoon die ik op een netwerkborrel tegenkom graag van me koopt! Want daarom koos ik toch voor sales?’

Het gaat in dit artikel alleen niet om het closen zelf of om alles wat er toe leid dat een deal geclosed gaat worden, het gaat om de juiste persoon ontmoeten, weten hoe je deze moet benaderen en hoe je jezelf dient te gedragen.

Want de basis van iedere zakelijke relatie is: iemand vinden! Want, laat ik hier eerlijk over zijn, als de reden dat je nu aan het lezen bent alleen maar te maken heeft met de vraag: “waarom koopt die eikel nou niet van me”, dan ben je hier heel duidelijk aan het verkeerde adres en wellicht totaal in het verkeerde vak. Voor alle anderen, hier zijn de meest gemaakte fouten van doorsnee verkopers.

 

#5. Vertrouwen op een systeem

Systeem

Er is niets dat zo killing is voor het imago van sales als de verkopers die praten over hun feilloze systemen om aan iedereen te kunnen verkopen. En het zijn helaas geen uitzonderingen. Er zijn heel veel boeken, fora, DVD’s en sales bootcamps van zgn. experts die allemaal gebaseerd zijn op misleidende trucs en psychologische manipulatie. Let wel, dit artikel gaat niet over de zin en onzin hiervan maar meer over het ultieme doel dat mensen met deze trucs en systemen bereiken; snelle omzet en winst gebaseerd op een oneerlijke basis.

En er zijn veel redenen waarom je deze trucs niet zou moeten gebruiken in je pogingen om een relatie met een nieuwe klant te starten. De eerste is logisch; als je je voordoet als iets dat je niet bent of kunt, dan kan je dat nooit volhouden op de lange termijn. Op den duur komt toch de ware aard van het beestje naar boven en je klant zal dan denken: ”wacht eens even, hier ben ik niet akkoord mee gegaan”. En daar heeft hij nog gelijk in ook want in zijn ogen ben je ergens van de een op de andere dag een compleet ander persoon/bedrijf geworden. Dit kan alles wat je hebt opgebouwd in 1 seconde in elkaar laten storten.

De tweede reden zou ook heel voor de hand liggend moeten zijn maar voor veel verkopers is het dat helaas niet. Klaar voor? Je klant is in eerste plaats een mens! En nu geen <duhhh>’s of met je ogen rollen alsof je dat allang wist. Want als je op dit moment met een verkoopsysteem werkt heb je dat namelijk nooit écht begrepen!!

De meeste systemen hebben, om goed te kunnen werken, bepaalde constanten nodig. En door te trainen om je dusdanig te kunnen gedragen dat je de reactie krijgt die je wilt van klanten ga je er dus vanuit dat ze allemaal een hoge mate van voorspelbaarheid hebben! Maar iedere klant zal als individu op een unieke manier reageren. Het is namelijk geen wandelende portemonnee die als nare eigenschap heeft dat er een parasiet aan vastzit in de vorm van een mens. Als je op zoek bent naar een langdurige evenwichtige relatie met je klant zal je dit beamen. Maar als je door het gebruik van systemen alleen maar je zin wilt krijgen waarschijnlijk niet.

Weet je wat het hele probleem is als je op deze manier in netwerkverkoop zit? Verkopers die systemen aanhangen benaderen het hele verkoopproces als een spel, alsof klanten trofeeën zijn in een saleswedstrijd. Ze behandelen klanten als eindbazen in een online game en zijn continu bezig met het uitvogelen van de aanvalsstappen die gevolg moeten worden voordat ze zich gewonnen geven. Wat deze salesreps niet snappen is dat de klant een gelijkwaardige medespeler is die noodzakelijk is om de “échte baas” te verslaan. En elke klant speelt dat spel verschillend. Je moet continu zoeken naar prospects die passen bij jouw bedrijf en die echt iets kunnen met jouw aanbod en aanpak anders is het al snel game-over.

Maar zelfs de accountmanagers die geen systeem hanteren, gebruiken nog wel opvallend vaak …

#4. Openingszinnen

Meet n Greet

Als je een keer in gelijk welk gezelschap dan ook, zowel online als offline, vraagt wat volgens de aanwezigen de beste openingszin in een verkoopgesprek is kan je je lol op. Je krijgt van alles voorgeschoteld. Van de meest standaardzin: “Wat een mooi schilderij heeft u hier hangen” tot de meest uitgekauwde opmerkingen over het weer.

In bijna alle gevallen zal de klant door de gekunsteldheid heen zien en sta je, zonder dat je het weet alweer met 1-0 achter.

De narigheid is dat er al zolang over openingszinnen wordt gesproken dat er veel mensen zijn die denken dat zo’n ingestudeerde zin een voorwaarde is voor een goed verkoopgesprek.

Als jij er hier een van bent zal er nu wel een zucht van verlichting door je heengaan als ik je vertel dat deze openingszinnen niet alleen onnodig zijn, maar eigenlijk bij wet verboden zouden moeten worden! De enige reden om er wellicht wel een te gebruiken is bij colportage waarbij het er al duimendik bovenop ligt dat je alleen maar iets wilt verkopen en verder geen relatie wilt opbouwen.

Nu heb je waarschijnlijk hier en daar ook wel eens een klant die het geweldig vindt als iemand hem een compliment geeft over zijn mooie schilderij, maar ik denk dat je beter op safe kunt gaan en ze alles bij elkaar gewoon niet moet gebruiken.

Maar wat zeg je dan wel? Hoe benader je bijvoorbeeld op een netwerkborrel een op het oog interessante prospect? Heel simpel gezegd: wees geen eikel en doe je niet voor als iets dat je niet bent. Haal adem, negeer de zenuwen en start gewoon een gesprek zoals je dat met mensen die je in een privésituatie ontmoet ook zou doen. Of ga recht op je doel af en zeg: ”Hallo, sorry dat ik zo op je af stap maar ik je komt interessant op me over en ik wilde gewoonweg kennis met je maken, of iets dat daar op lijkt. Het komt er in die eerste seconden eigenlijk op neer dat je overbrengt dat je ertoe doet en dat je wilt dat die ander dat opmerkt.

Maar de reden dat verkopers vertrouwen op ingestudeerde toestanden is omdat ze zich te vaak…

#3 Laten leiden door angst voor afwijzing.

afwijzing

Ik vond het ooit ook lastig om een gesprek te starten met een klant. En de prospects waar ik op af durfde te stappen tijdens de netwerkbijeenkomsten bleven in het beste geval oppervlakkige business contacten. En met name bij de potentiële klanten op netwerkborrels kwam ik niet verder dan nerveus kaartjes uitwisselen en onhandig het gesprek beëindigen. En ik denk dat je gerust kan stellen dat dit grotendeels veroorzaakt werd door de afwijzingen die ik daarvoor had ervaren. Achteraf een troost om te weten dat ik hiermee in goed gezelschap was van bijna iedere beginnende verkoper.

Afwijzing doet bijzonder veel pijn! Ik ken ook niemand die er goed mee omgaat. Volgens mij zit het ook niet in onze natuur. Niet bij verkoopgesprekken maar ook niet in andere situaties zoals sollicitatiegesprekken, toelatingsgesprek tot een studentenvereniging, of een poging om iemand te versieren. Maar in een commerciële setting is het dubbel vervelend omdat je het gevoel hebt dat ze je niet afwijzen vanwege je product of omdat je een vaardigheid mist. Het voelt alsof ze jou afwijzen!

Je ziet een kans en je stelt je vervolgens kwetsbaar en dienstbaar op en als dat niet beantwoord of gewaardeerd wordt voelt dat als een ijskoude douche.

Het is dan ook een hele normale reactie als je jezelf steeds vaker afsluit als dit dreigt te gebeuren. Vooral als je vaker afgewezen wordt dan aangenomen. Maar wat er in mijn geval gebeurde (en wat ik ook bij heel veel andere verkopers zie gebeuren) is dat ik die angst voor afwijzing de boventoon liet voeren. Zelfs zo erg dat ik er een beetje een Stille Willie van werd. En dan bedoel ik niet het type stille wateren diepe gronden dat veel mensen als interessant ervaren. We hebben het hier over de variant die onbegrip tegenkomt en dus afstotend werkt.

Eigenlijk moet je gewoon in gedachten houden dat veel mensen best een redelijk hoge pet op hebben van een specialistische verkoper die iets te vertellen heeft. Dat betekent natuurlijk niet dat je op iemand af moet stappen terwijl je uitroept; “Gefeliciteerd, u mag mijn klant worden, tekent u hier maar even dan komt alles goed”. Maar het houdt in dat je heus niet iedere keer een wegtrekker hoeft te krijgen als je een nieuw persoon begroet.

Want wat denk je dat er in een klant omgaat als er een of andere verkoper die hij nog nooit heeft gezien zenuwachtig op hem afstapt en er op los begint te bazelen over wat er maar in zijn hoofd opkomt? Zwetend en schichtig bewegend alsof hij ieder moment weggestuurd kan worden?

Zo’n man zal of de nooduitgang zoeken om maar zo snel mogelijk weg te komen of je gewoon afwimpelen met de gedachte; “Als hij zich nog niet eens normaal voor kan stellen hoe zal het dan gaan als we eenmaal zaken gaan doen?”

#2 Verkopers doen verkeerde aannames over wat klanten willen.

aanname

“Hoe is het mogelijk dat zo’n klein bedrijfje zo’n begerenswaardige klant heeft weten binnen te halen? Hij zal wel goedkoop zijn, Typisch iets voor dat bedrijf, voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten zeker”. En inderdaad waarschijnlijk was de prijs niet te hoog en ja, sommige bedrijven vinden prijs nu eenmaal belangrijk. Maar de kans is aanwezig dat het kleine bedrijfje nog veel meer kwaliteiten heeft waar de klant voor gevallen is. Service, vertrouwen, respect, vriendelijkheid. Klanten kijken niet alleen naar de prijs alhoewel veel verkopers denken van wel omdat ze zelf ook nogal eens met de prijs worstelen. Uiteindelijk kunnen de eisen van klanten op een compleet ander vlak liggen dan de verkopers (die zich eigenlijk nog niet zo vaak hebben afgevraagd wat er in het hoofd van een klant om gaat en de prijs geheel uit zichzelf een belangrijk punt van gesprek maken.

Gewoonlijk zal een verkoper die voor de zoveelste keer een ‘nee’ te horen krijgt gefrustreerd of soms zelfs geïrriteerd raken. Hij zal dan de schuld voor de afwijzing bij de klant in algemene zin leggen en tegen collega’s spreken van ‘die kloteklanten’. Soms richt de frustratie zich zelfs ook op andere verkopers. “Ja natuurlijk, zo kan ik ook verkopen, als ik zulke producten had en zo’n mooie presentatie”. En zo leggen ze de verantwoordelijkheid voor al die afwijzingen buiten zichzelf zich niet realiserend dat die houding van angst, frustratie en irritatie er waarschijnlijk grotendeels voor gezorgd heeft dat ze werden afgewezen.

De waarheid is echter dat er ontelbaar veel verkopers zijn die er net zo uit zien als jij en dezelfde verkooptraining hebben gehad die dagelijks deals sluiten met nieuwe prospects. Als de mensen op een netwerkbijeenkomst alleen maar een gesprek aangingen met topverkopers met een rode cape en een grote gele S achterop hun rug dan zouden er zeer weinig zaken worden gedaan en gingen maar heel weinig bedrijven met elkaar in zee en zou de crisis in no time weer in alle hevigheid terug zijn.

En dat terwijl de manier om succesvol te zijn zo simpel is, maar zoveel verkopers zien dat niet omdat ze verstrikt zitten in een competitieve wereld waardoor de omgang met elkaar onnodig moeilijk gemaakt wordt.

Ik zou mezelf geen expert in verkoop willen noemen. Ik ben in de loop van jaren best een aantal grote deals misgelopen en met de mensen met wie ik instabiele samenwerkingen ben aangegaan kon je de Heineken Music Hal vullen maar sinds ik erachter ben gekomen wat uiteindelijk het verschil maakt ben ik steeds vaker verzekerd van langdurige stabiele (zakelijke) relaties.

En de belangrijkste tips die ik je kan geven zijn; Relax, iedereen die je op netwerkbijeenkomsten tegenkomt is een mens, net als jij! En iedereen heeft alle verkopersonzin al tientallen keren gehoord.

Maar als je het voor de verandering eens met oprechtheid en eerlijkheid probeert? Laat jezelf eens verbazen hoe goed je daar mee zal scoren!

Helaas bereiken veel verkopers die fase niet omdat ze…

#1 Te vroeg opgeven

opgeven

Wees eerlijk, als het maar niet lukt dan geef je op. Het maakt niet uit hoe je eruit ziet, hoeveel geld je hebt, welke training je gehad hebt of in wat voor auto je rijdt. Als je maar vaak genoeg afgewezen wordt bereik je vanzelf dat punt waarop je die pijn nooit meer wilt en je maar gewoon stopt met proberen. En vanaf dat punt zie je veel verkopers afglijden.. Wat er gebeurd is dit, het verlangen om afwijzing te vermijden is zo groot geworden dat je serieus overweegt om maar helemaal met sales te stoppen. Maar de wens om toch succesvol te zijn in verkoop blijft aanwezig. Dat kan je net zo min van je afschudden als dat je je buik zou laten verwijderen om je hongergevoel te stoppen.

Dus wellicht ga je toch af en toe nog wel eens het gesprek aan met de stille hoop om die perfecte klant tegen te komen, maar tegen het eind van de netwerkbijeenkomst ga je steeds meer in mineur en nog steeds is er niemand die zich met een vette opdracht in je schoot werpt.

Netwerkbijeenkomsten, beurzen en congressen, het zijn allemaal locaties waar mensen heengaan om tussen andere mensen te zijn. Het zijn bij uitstek allemaal ontmoetingsplaatsen. Het zijn stuk voor stuk initiatieven waar mensen grotendeels heengaan voor het contact met andere interessante mensen.

Maar als je je herkent in bovenstaande punten dan heb je waarschijnlijk het hele sociale deel allang achter je gelaten en heb je er inmiddels al net zoveel geloof in dat je op netwerkbijeenkomsten een nieuwe klant gaat vinden als dat je gelooft dat Sinterklaas echt bestaat.

Waar je dan eigenlijk aan voorbij gaat is dat minimaal de helft van alle aanwezigen daar voor exact dezelfde reden is als jijzelf. Het enige verschil is dat veel van hen gesprekken aangaan zonder vooropgezet doel. En als iemand de keus heeft om met iemand zaken te doen die spontaan op hem afstapt en een normaal praatje begint of met iemand die in een hoekje staat te sippen dan is die keuze heel erg makkelijk.

Het kan ondanks alles best wel eens lang duren voordat je iemand tegenkomt waar je ook nog eens daadwerkelijk zaken mee kan doen. En zelfs de mensen waar je mee in onderhandeling gaat worden niet allemaal langdurige zakenrelaties. Maar als je op het punt staat om op te geven raad ik je aan om een break te nemen. Ga alleen naar de echt leuke bijeenkomsten en dan gewoon zonder het doel om instant nieuwe klanten te vinden. Je zal merken dat met die instelling het ook steeds makkelijker zal worden om met mensen te praten. Benieuwd? Ga het proberen. Het is mij ook gelukt.

 

Link naar originele artikel: http://www.cracked.com/blog/5-ways-regular-guys-ruin-their-first-impression-with-women_p1/