8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

Posts Tagged ‘Acquisitie’

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie met gegarandeerd succes. Dat wil toch iedereen? Als jij binnen het bedrijf verantwoordelijk bent voor de acquisitie van nieuwe klanten dan heb je een prachtige uitdaging! Maar misschien ben jij iemand die dat eigenlijk heel moeilijk vindt of denk je zelfs dat je het niet kan? Als dit het geval is heb ik goed nieuws voor je! Ook jij kan je agenda vol krijgen met kwalitatief goede afspraken! 

Starten

De gouden tips voor telefonische acquisitie zijn helemaal gratis. Het enige dat jij moet doen is daadwerkelijk starten. De kans is groot dat jij momenteel dit artikel aan het lezen bent in plaats van je eerste belletje te doen. Latenw e nu afspreken dat dit (in ieder geval voor vandaag) het laatste artikel is dat je gaat lezen. Direct aansluitend ga je aan de slag. Iedere reis begint met de eerste stap! Spannend? Vast wel. Maar met de volgende 8 gouden tips voor telefonische acquisitie lukt het jou ook. Zeker weten!

 

tips telefonische acquisitie

 

  1. Ken het doel van het telefonische acquisitietraject

Doelen maken het leven leuk en spannend. En bij sporten en spelletjes zou bijna niemand eraan mee doen als er geen doel was. Het hebben van een duidelijk doel zorgt er ook voor dat je daar dingen voor doet of laat. Je hebt er vaak veel voor over.

  1. Vertaal het doel naar een voordeel voor uw (toekomstige) klant.

Net zo belangrijk dat jij een doel hebt is het voor je klant het meest belangrijk om te snappen wat het voordeel voor hem is om met jou zaken te doen. Pas als jij goed weet wat dit voordeel van jouw producten is kan je het aan je klant vertellen.

  1. Zoek de plekken met de meeste vis.

Iedereen wil succes. Je vergroot je kans erop als je dit zoekt op de juiste plekken. Shampoo verkopen aan kale mensen levert je niet veel handel op. Waar zitten jouw potentiele klanten denk je?

  1. Golden Windows

Net zoals het belangrijk is om te weten waar je klanten zitten is het ook noodzakelijk om te weten wanneer je ze kan bereiken. Moet je ze in de ochtend, in de middag of juist tijdens lunchtijd bellen. Probeer je eens in te denken hoe een dag van je prospect eruitziet en wanneer hij tijd voor je heeft. Die tijd noemen we een Golden Window.

  1. Stel een bel-lijst samen

Lukraak bellen of na ieder telefoontje op zoek naar een nieuwe prospect kost tijd en haalt je uit je flow. Doe dit dus altijd buiten je golden window. Met een goede lijst zorg je ervoor dat je je beltijd optimaal benut.

  1. Maak een script

Onderzoek wijst uit dat het hebben van een script je helpt om structureel beter te worden in je gesprek. In het begin klinkt het misschien nog wat gemaakt. Net als met je rijlessen. In het begin rij je nog statisch en onwennig, maar al snel ontwikkel je je eigen stijl en gaat het vanzelf.

  1. Omgaan met tegenwerpingen

Een ding weet je bij acquisitie zeker, je krijgt heel vaak te maken met tegenwerpingen.

Bereid je daar dus op voor. Het mooie is, de tegenwerpingen zijn vaak dezelfde. Je kan je er dus tegen wapenen! Met de juiste structuur verander je een tegenwerping in een gelegenheid om duidelijkheid te geven aan je prospect.

  1. Volharden!

Slechts door vol te houden bereikte de slak de ark. Dit is het allerbeste advies. Altijd doorgaan. Laat je niet ontmoedigen door tegenslag of afwijzing. Houd je doel strak voor ogen en rust niet voordat je dat bereikt hebt.


Conclusie

Telefonische acquisitie kan je leren! Zolang je er maar op let dat je bovenstaande gouden tips voor telefonische acquisitie in acht neemt. Dit zou zomaar eens kunnen betekenen dat je, voordat je je eerste belletje doet, je een aantal dagen druk bent met voorbereiden en inrichten. Steek daar de nodige energie in. Het voorkomt frustraties en zal je kans op succes enorm vergroten.

Vaart heeft een praktische handleiding beschikbaar waarin Alle stappen die ik net heb beschreven uitgebreid worden behandeld. Je krijgt de stappen voor het maken van een killerscript en je leert de manier waarop je tegenwerpingen verandert in kansen.

Deze handleiding is nu te koop voor € 17,95. Klik hier en krijg het e-boek in je mailbox. Je mag je je script altijd even live op ons testen.

Grijp die kans en Klik op onderstaande link om nu te bestellen!

 

 

 

Telefonische Acquisitie. En hoe je het zelf leuk kan maken.

Telefonische Acquisitie. En hoe je het zelf leuk kan maken.

Telefonische Acquisitie is niks voor mij! Dat horen wij heel vaak en dan vooral ook van nieuwe klanten. Aan de ene kant denken wij dan, gelukkig maar want wij doen het graag en met veel plezier. Maar de andere kant van het verhaal is dat wij iedereen heel graag leren hoe ze er zelf een succes van kunnen maken. Want een deel van onze missie is om te bewijzen dat iedereen het kan leren.  En daarnaast is het ook een must om regelmatig contact te hebben met nieuwe mensen. De voordelen zijn legio.

Telefonische acquisitie leert je veel over je bedrijf

  1. Je dwingt jezelf om na te denken over je onderscheidende vermogen.
  2. Je leert om je pitch te perfectioneren.
  3. Je krijgt ongezouten feedback op je pitch èn op je propositie.
  4. Je krijgt ideeën om je aanbod nog beter te maken.
  5. Je naamsbekendheid stijgt.

Telefonische acquisitie levert je persoonlijk veel op.

  1. De kick die je ervaart zodra je iemand aan de lijn hebt die oprechte interesse heeft in jouw product of dienst.
  2. Je brengt jezelf uit je comfortzone, hierdoor wordt je sterker.
  3. Je leert veel over jezelf doordat je jezelf bewust confronteert met mogelijke afwijzing.
  4. Je traint je zelfdiscipline.
  5. Je staat met je voeten in de modder en bent écht in contact met potentiële klanten.
  6. Je wordt verbaal sterker

En zakelijke voordelen die telefonische acquisitie je op kan leveren

  1. Een volle agenda
  2. Omzet door telefonisch verkopen van je producten
  3. Referrals

Dopamine

Om al deze bovenstaande redenen zou je het gewoon moeten proberen! En, let op, voor bijna iedereen ben jezelf je grootste weerstand. En met name dopamine speelt hierbij een cruciale rol. Dopamine is het zgn. geluksstofje. Wanneer zich fijne ervaringen voordoen, zoals eten, drinken, seks of drugs, dan wordt dopamine vrijgelaten in de hersenen. Na zo’n ervaring willen de hersenen graag weer dopamine terughalen, om het fijne gevoel ook terug te krijgen. Om aan deze behoefte te voldoen wordt dezelfde actie opnieuw uitgevoerd.

Het omgekeerde is ook waar. Als je dingen doet die niet leuk zijn dan wordt er geen dopamine aangemaakt en ervaar je geen plezier.

End at is nu juist de ellende. Omdat er bij telefonische acquisitie vaker een NEE doorkomt dan een JA, blijft de aanmaak van dopamine uit en daardoor hebben de meeste mensen er een hekel aan en gaan ze op zoek naar activiteiten waar ze wel gelukkig van worden.

 

Focus op zaken waar je invloed op hebt!

De grootste ‘truc’ zit hem dus in welke focus je hebt. Als je naar bovenstaande voordelen kijkt dan zie je dat er best veel voordelen zijn die niets met de uiteindelijke afspraak of verkoop te maken hebben. En daarbij is het redelijk zinloos om je te focussen op iets waar je relatief weinig invloed op hebt.

Mijn tip aan jou is dan ook om je bij telefonische acquisitie te focussen op een doel dat je ook daadwerkelijk kan halen.

Ik heb er hierboven 11 opgeschreven waar je uit kan kiezen maar misschien kan jij er nog wel een andere bij verzinnen.

Zet je zinnen op dat doel en ontvang de eventuele afspraak als ‘bijproduct’.

Handleiding Telefonische Acquisitie

Meer van dit soort tips staan in mijn Handleiding Telefonische Acquisitie. Doe jezelf een plezier en koop deze vandaag nog! Bestel hier!

Als je alle tips opvolgt ga je merken dat ook jij het kan en dat ook jij er succes mee zal hebben.

 

Ik heb vertrouwen in je!

David Stolze

Meer succes met een Salespipeline

Als je als verkoper niet precies kan zeggen hoeveel leads je in de afgelopen week hebt gebeld heb je een probleem. Maar als je niet kan vertellen hoeveel leads je exact had MOETEN bellen dan is je probleem nog veel groter!

Want de mate waarin je succesvol bent in de verkoop hangt voor een heel groot deel af van hoe goed je je conversies kent (en je activiteiten daarop afstemt). Dit noemen we wel eens een salespipeline.

Gestructureerd met je zaken bezig zijn levert eigenlijk altijd meer op. Of het nu een schema betreft om af te vallen of dat je een trainingsschema opstelt om een marathon te lopen. Mensen die weten wat ze moeten doen er zich daar ook strikt aan houden komen verder dan mensen met alleen maar goede intenties.

Salespipeline

In de verkoop is het al niet anders. En daar noemen we zo’n gestructureerde aanpak een sales pipeline of een sales funnel. En het prettige is dat veel bedrijven hun verkopers een target meegeven. Dat is een prachtig uitgangspunt om je jaar op te gaan inrichten.

In een enkel geval is sales dermate complex en situatie-afhankelijk maar in verreweg de meeste gevallen is het resultaat behoorlijk voorspelbaar.

Een order is het resultaat van een offerte. Een offerte mag je uitbrengen na een verkoopgesprek en een verkoopgesprek met een potentiele klant moet je inplannen door leads te bellen.

Ik raad je aan om al die activiteiten eens te meten. Dus,

  • Hoeveel leads moet je bellen voor 1 afspraak
  • Bij hoeveel afspraken mag je een voorstel uitbrengen
  • Hoeveel voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • Wat is de gemiddelde ordergrootte?

Hoe concreter je weet hoe je op alle onderdelen scoort, hoe scherper je kan voorspellen wat je allemaal moet doen om je target te halen.

Stel voor dat een verkoper een target heeft van €200.000 en we hebben de volgende ervaringscijfers meegekregen.

  • Hij moet 10 leads bellen voor 1 afspraak
  • Bij 34% van zijn afspraken mag ik een voorstel uitbrengen
  • 40% van zijn voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • De gemiddelde ordergrootte is € 12.500,-

 

-Om een omzet van € 200.000,- te genereren hebben we dus 16 orders van € 12.500,- nodig.
-Om 16 orders te scoren met een conversie van 40% moet hij 40 offertes uitbrengen.
-Als hij 40 offertes uit wil brengen zal hij 118 verkoopgesprekken moeten voeren
-En om die in te plannen zal hij zo’n 1180 leads moeten bellen.

 

Als we deze gegevens vertalen naar de praktijk merken we dit. In een jaar zitten (ongeveer) 45 werkbare weken. Als deze verkoper direct in week 1start met het bellen van 26 leads en dit consequent volhoudt gedurende het hele jaar dan is de kans groot dat hij zijn target gaat halen.

 

Met die activiteiten ben je dus effectief in het halen van je target.

Als je ook aandacht wil geven aan de efficiency dan zou je iedere stap onder de loep moeten nemen en jezelf te verbeteren zodat je met steeds betere conversies (en dus minder activiteiten) dezelfde resultaten haalt. In sommige gevallen kan je een deel van de activiteiten uit handen geven aan bijvoorbeeld de binnendienst (of een externe partij).

 

Vaart heeft een handig template voor je gemaakt waarmee jij je iegen salespipeline kan inregelen en daarmee heel goed inzichtelijk krijgt in welke mate jij goed op weg bent om je target te halen.

 

Klik op deze link om toegang te krijgen naar dit sheet.

 

Succes bij het invullen en naleven van je salespipeline!

 

David Stolze

 

Telefonische Acquisitie, waarom lukt het niet?

Telefonische Acquisitie

Ongeacht wat een geweldige verkoper je ook bent en hoe goed je bent in koude telefonische acquisitie, je zal nooit aan iedere lead iets kunnen verkopen. Het is dan ook niet het doel om perfect te zijn maar het gaat erom dat je het aantal afwijzingen verkleint. Zolang dat percentage minder wordt, word jij beter. Om je hierbij een beetje te helpen geef ik je hieronder wat redenen waarom prospects geen zaken met je willen doen.

Behoefte

De prospect ziet het nut niet om iets te kopen. En zolang als hij de noodzaak niet ziet zal hij geen inkoopbeslissing nemen. En dan maakt het niet uit of je hem de afspraak wil verkopen of een fysiek product.

Een mooie grote open deur zal je zeggen maar het is echt ongelofelijk hoeveel mensen die zich bezig houden met telefonische acquisitie niet de interesse hebben (of de tijd nemen) om erachter te komen wat de belevingswereld van een prospect ècht is. En opvolgend de prospect laten inzien dat hij die behoefte wèl heeft.

Noodzaak

Dit komt ook vaak voor. De prospect snapt heus wel dat hij beter wordt van jouw propositie maar stelt e.e.a. nog even uit. De behoefte is er wel, maar de noodzaak niet. Hij voelt er dus niets van als hij een maandje uitstelt. Zorg er dus voor dat je altijd een uiterste houdbaarheid op je propositie hebt. Of dat je hem laat uitrekenen hoeveel het hem kost als hij de beslissing uitstelt.

Mismatch

Je prospect ziet zijn behoefte, en beseft ook dat hij nu een stap moet nemen maar hij heeft nog niet helder hoe jouw propositie daarin past. Het lijkt allemaal op elkaar he? En dat is nu ook juist de reden dat het cruciaal is om ervoor te zorgen dat de klant zijn de belevingswereld met je deelt. Maar als je daarna niet deelt hoe jouw propositie bij hem past zal hij het nooit begrijpen/kopen en ben je dus alleen je tijd aan het verdoen met je telefonische acquisitie.

Hoe duur?

Sommige toekomstige klanten zien niet in waarom jouw product zo duur is. Wat ze eigenlijk zeggen is dat ze niet goed snappen wat je product waard is. Dus, hoeveel waarde krijg ik daar dan voor? Want als hij die waarde onvoldoende ziet dan betaalt hij dus teveel!

Veel verkopers bieden in een dergelijke situatie direct een korting aan terwijl het natuurlijk veel beter is om inzichtelijk te maken dat hij meer krijgt dan hij betaalt.

Zoek de verschillen

In sommige gevallen is het niet duidelijk in welke mate jouw aanbieidng verschilt van de concurrentie. Ik kijk nog even verder! Je moet er dus ook voor zorgen dat je niet alleen de waarde van je propositie inzichtelijk maakt maar oko in welke mate je je onderscheidt t.o.v. de andere aanbieders. Dat is de kern van telefonische acquisitie Want zonder dat ben je dus niets meer dan een commodity en gaat je verse klant toch nog evne kijken waar hij het goedkoopst uit is.

Vertrouwen

Men vertrouwt je niet. En als dit het geval is dan maakt het niet meer uit wat je allemaal vertelt, je komt geen stap verder. De oplossing zit hem in het bewijzen van je verhaal. Door alles wat je zegt te funderen zal de klant uiteindelijk meegaan in je verhaal en kom je beter over. Testimonials, refferals, klantcases en benchmarks zijn in dit geval je beste vriend.

Ik moet het nog even overleggen.

De persoon waar je mee aan het onderhandelen bent is niet de beslisser. Dit is in de meeste gevallen superzonde van iedereens’ tijd. Zelfs als je gesprekpartner overtuigd raakt van je propositie dan nog moet die persoon met een gekleurde versie van jouw verhaal de organisatie in om medestanders te krijgen. Want de kans dat je gesprekspartner net zo’n goede verkoper is als jij is erg klein. Vraag van tevoren wie er uiteindelijk gaat beslissen.

 

Je merkt dat als je intentie is om een echt gesprek te voeren waarbij je er ook daadwerkelijk op uit bent om er voor beide partijen iets moois van te maken je eigenljik al deze bovenstaande redenen kan omzeilen. Verkopen begint met oprechte interesse en wederzijds vertrouwen. Je zal merken hoeveel makkelijker het gata worden als die twee aspecten voorrang geeft!

 

Heel veel succes gewenst bij je telefonische acquisitie!

 

David Stolze

 

 

 

 

Lengte is belangrijk!

De lengte is wel degelijk belangrijk.

Dat de lengte er niet toe doet kan in sommige gevallen waar zijn. Maar als je naar telefonische acquisitie kijkt is lengte zeer belangrijk! En voor de mensen die dit met opgetrokken wenkbrauwen zitten te lezen, wat we bedoelen is dat je voor telefonische acquisitie een lange adem moet hebben. Waarom dit een onderwerp voor een blog is? Omdat wij echt heel vaak van onze klanten horen dat ze heel goed in staat zijn om zelf hun verhaal telefonisch over het voetlicht kunnen krijgen en ook heel goed afspraken kunnen inbellen. De reden dat ze het toch uitbesteden heeft te maken met het opvolgen van de gesprekken. Want een maandagochtend vrijhouden voor een bel-actie lukt iedereen wel. Maar dat is eigenlijk maar het eerste aanzetje. Want na die ochtend heb je een behoorlijk lijstje met terug bellers. Meneer Jansen is dinsdagmiddag om twee uur te bereiken, Mevrouw de Boer is volgende week weer terug van vakantie. Kunt u hier volgende week woensdag over terugbellen?

En juist dat terugbellen lukt nooit. Logisch, want dinsdagmiddag en volgende week woensdag bent u weer met andere zaken bezig en denkt u er vaak niet meer aan om dat belletje te plegen.

En daar heeft een acquisitiebureau geen last van want wij zitten vijf dagen per week klaar om uw prospects te bellen.

Eigen acquisitietraject

Toch zelf doen? Dan zijn hier vijf nuttige tips die je erbij helpen om succesvol te zijn.

tips voor na de verkooptraining

 

 

 

  1. Reserveer tijd

Het is beter om een aantal keer per week een kleiner belblok te reserveren dan in 1 x een hele ochtend. Zo vergroot je de kans op contact. Indien je iemand op maandag niet kan bereiken is het makkelijker om hem halverwege de week nog eens teug te bellen dan dat je weer een week moet wachten

  1. Gebruik CRM

Ga actief om met je relaties door je taken in een crm pakket te zetten. Sommige zijn gratis en makkelijk op verschillende systemen te gebruiken. (www.zoho.com/crm, https://www.sugarcrm.com/nl, www.salesforce.com, www.perfectviewcrm.nl/, etc.

  1. Notities maken

Maak korte notities over de gesprekken (ook persoonlijke) zodat je een haakje hebt als je de persoon aan de lijn hebt. “Ik begreep dat u het afgelopen maandag druk had met de opstart na uw vakantie. Inmiddels alweer helemaal op snelheid?” zorgt ervoor dat het gesprek zich direct al onderscheid van het standaardverhaal.

  1. Gebruik een script.

Vaart heeft dit al voor u ontwikkeld. Dit script is op onze website te bestellen. (http://www.vaart.eu/handleiding-telefonische-acquisitie/)

  1. Lange adem.

En misschien wel de meest belangrijke, heb een lange adem! Laat u niet afschrikken door gebrek aan resultaat. Maak deze belblokken net zo belangrijk als uw andere werkzaamheden.

 

De lijst met tips is natuurlijk langer dan deze vijf hierboven. Maar het is een start. Als u nog meer tips wenst of andere specifieke vragen hebben over het zelf inrichten van uw eigen acquisitietraject dan geven wij u graag onze visie erop.

Veel succes!

David Stolze

Het nieuwe verkopen?

Het nieuwe verkopen?

De laatste tijd zie ik steeds vaker artikelen verschijnen waarin veelal marketingmensen, maar ook verkooptrainers of –managers, hun visie op het nieuwe verkopen geven. En ik ben het ook van harte met hen eens dat het verkoopgesprek aan verandering onderhevig is. Maar heel vaak wordt er gesteld dat het ‘oude’ verkoopgesprek en de functie daarvan compleet kan verdwijnen. En dat is m.i. te kort door de bocht.

Het inkooptraject, of beter gezegd de stappen, waarlangs mensen beslissingen nemen of ze jouw bedrijf of jouw producten kopen is namelijk niet veranderd. De manier waarop er inhoud gegeven wordt aan die stappen wel. Daar waar je ‘vroeger’ bijna zeker wist dat je klant of je prospect heel weinig informatie had over jouw dienst of product is dat nu vaak niet meer zo. In de huidige tijd hebben mensen al snel ‘veel verstand’ van jouw product als ze een half uurtje de tijd hebben genomen om dat te googelen. Een gemiddelde vraag op google levert namelijk onnoemelijk veel resultaten op. En aangezien relevante content tegenwoordig hogere rankings oplevert zie je dat veel organisaties dit ook op hun site of relevante blogs (laten) zetten.

Het is logisch dat de rol van de verkoper compleet verschillend is in beide situaties. In het pre internet tijdperk was de verkoper een wandelende brochure en had veel macht over de manier waarop hij die informatie beschikbaar stelde aan zijn klanten. Op zich niks mis mee als je die ‘macht’ goed gebruikt met respect voor je klant.

Om te illustreren hoe goed dàt gelukt is het volgende;

Sinds 2006 heb ik echt heel veel verkopers geïnterviewd. Sommige tijdens een selectiegesprek of als onderdeel van een analyse van verkoopafdelingen en sommige bij het op maat maken van een training. Een standaardopmerking van mij tijdens al die gesprekken is, nadat ik hun visitekaartje goed heb bestudeerd, die persoon diep in de ogen kijk en zeg: “Zo, dus jij bent een verkoper?”

Het is lollig (maar eigenlijk heel treurig) dat nagenoeg iedereen zich in allerlei bochten wringt om maar aan te tonen dat niet “zo’n èchte, of zo’n gladde verkoper” zijn maar eigenlijk meer een soort van adviseur.

sales verkoper vertegenwoordiger verkopen

Zo, dus jij bent een verkoper!?!

Dus, zelfs de mensen die ergens als verkoper in dienst zijn hebben ergens een hekel aan verkopers. En wederom is de wereld niet zwart-wit maar zo goed zijn veel verkopers in de afgelopen jaren dus omgegaan met hun rol (lees: zoveel respect hebben ze voor hun klanten getoond).

Zoals gezegd, de stappen waarlangs mensen met jouw product of dienst en jouw bedrijf in aanraking komt zijn hetzelfde gebleven.

Dus wat jij voor je bedrijf moet doen is goed onderzoeken wie er in welke fase de leidende rol heeft. Omdat mensen zich steeds makkelijker toegang kunnen verschaffen tot bronnen van informatie zal een deel van het proces verschuiven van sales naar marketing. Bij meer specialistische en technische oplossingen zal de verschuiving anders liggen dan bij de meer algemene diensten en producten.  Maar op een gegeven moment komt er een moment dat een klant uit alle informatie die hij tot zich heeft genomen een keus gaat maken op persoonlijke drijfveren. En het kunnen inschatten van dei drijfveer en op basis daarvan de prospect begeleiden bij die keus is een taak voor sales! De insteek van dat gesprek is verschoven van overtuigen naar coachen.  Maar op dat moment moet er individuele aandacht zijn voor je klant. En dat kan via de telefoon, online chat of een persoonlijk contact. Daarvoor heb je nog steeds “echte” verkopers nodig. Want de vaardigheden, kwaliteiten en eigenschappen die je in die fase nodig hebt zijn verrassend genoeg nog steeds dezelfde als ze altijd al waren. Ze worden alleen met een ander doel ingezet namelijk coachend begeleiden in plaats van overtuigen.

Vaart heeft het gespreksmodel onder handen genomen en aangepast op het nieuwe verkopen. Met veel kennis over hoe en waarom mensen bepaalde beslissingen maken staat daarbij voorop.

Je zou er goed aan doen om eens samen met Vaart naar je eigen sales en marketing strategie/tactiek te kijken.

Ik neem er graag de tijd voor!

David Stolze

Kerstwens 2015 Vaart

Kerstwens 2015 Vaart

Er is bijna alweer een jaar voorbij. Het is natuurlijk een enorm cliché, maar wat gaat het ongelofelijk snel allemaal. Zo zit je de eerste maandag na je zomervakantie weer achter je bureau vol energie  de 2e helft van het jaar te plannen en zo sta je de kerstkaarten in de enveloppen te doen.

kerstkaart 2014

Voor Vaart is 2014 een goed jaar geweest. O.a. door goed naar de vragen van onze opdrachtgevers te luisteren, komen we steeds dichter bij onze kerncompetentie en passen we onze diensten daar steeds beter op af.  Inmiddels werken we met z’n negenen iedere dag voor onze opdrachtgevers en zoeken we non-stop naar de beste oplossingen voor de opdrachten die zij ons geven.

Waar we ooit begonnen met de diensten; training & coaching, acquisitie en telefoonservice als uitgangspunt, staat nu het concept ‘klantbeleving’ centraal bij alles wat we doen. Wij werken als partner met onze klanten mee, aan het in kaart brengen en verbeteren van die klantbeleving. Wij hebben de dienstverlening uitgebreid door de complete fulfilment voor onze klanten over te nemen. Dit doen wij vooral voor webshops. Hierdoor hebben zij één contactpersoon voor alle stappen die hun klant doorloopt zodra deze hun winkel of bedrijf bezoekt!

 

ietsteverzenden

Bij alles wat je voor een klant doet, staat de relatie met de klant centraal. En dan met name de basis van die relatie. Die basis is zo belangrijk omdat je, ongeacht hoe goed je je best ook doet, fouten maakt en dingen vergeet. Op dat moment is de mate waarin je in een ‘echte’ relatie met je klant hebt doorslaggevend of je vergeven wordt en nieuwe kansen krijgt.

Dit geldt met natuurlijk bij uitstek voor bedrijven die online zaken doen. Hier moet je er echt veel energie in steken, om zo voor de klant er een persoonlijke, klantvriendelijke totaal-ervaring van te maken. Dat begint bij het zoeken en oriënteren op de website  en het eindigt bij de klant die tevreden gebruik maakt van je producten en daarnaast over die ervaring vertellen in hun netwerk.

relatie kerstsfeer

Nog een voordeel van een goede relatie, je wilt graag veel tijd met elkaar doorbrengen. Vergelijk het maar met een liefdesrelatie.  Als je elkaar leuk vindt en iets aan elkaar hebt dan beloof je op een gegeven moment zelfs trouw. Als het goed is ben je dan beiden bereid om in elkaar te investeren en elkaar te helpen en zelfs dingen door de vingers te zien. Waarom? Omdat het in de kern goed zit en je wederzijds van elkaar afhankelijk bent.

Dit geldt in grote mate ook voor alle zakelijke relaties. En natuurlijk moet er geld verdient worden want iedereen wil kunnen pinnen aan het eind van de maand. Maar wij merken vaak dat een te grote focus op de financiële doelen de focus op de relatie naar de achtergrond drijft. En je hoeft niet gestudeerd te hebben, om te bedenken wat een ontevreden klant indirect met je financiële doelstellingen doet. Perfect met je klanten omgaan loont dus! Zeker weten!

Wat wij je wensen voor 2015 is een goede relatie met je klanten. Veel wijsheid om uit te vinden hoe die relatie er uit zou moeten zien en aansluitend de energie en tijd om dit dagelijks in de praktijk te brengen.

 

Namens het hele team wensen wij u fijne feestdagen en een knallend 2015

groet,

David Stolze en Debbie Aukes

 

 

Voicemail, 7 tips bij het inspreken!

voicemail inspreken

 

In dit artikel bespreken we het inspreken van een voicemail en  geef ik je tips die je  kunnen helpen om dit succesvoller te doen.

To voicemail or not to voicemail, that’s the question.

Voicemail inspreken? Allereerst moet je je natuurlijk afvragen of je ervoor kiest om dat te doen. Veel mensen die ik ken raden het af of vinden het zelfs absolute onzin. “Ik kan mijn boodschap alleen maar overbrengen als ik de persoon daadwerkelijk aan de lijn heb daarom spreek ik nooit een boodschap in”.

Het hangt natuurlijk voor een groot deel af wat de reden is dat je belt maar ik denk hierbij altijd aan het volgende,  mensen die bij thuiskomst Gaston Starreveld op het antwoordapparaat hebben staan met de opmerking dat hij prachtig nieuws heeft, wachten  waarschijnlijk niet lang met terugbellen.

Dus als jij je boodschap ook zo kan vertalen dat mensen direct snappen dat ze er (financieel) beter van worden bellen ze jou ook wel terug lijkt me.

Maar goed ook als het geen koude acquisitie is maar dat je bijvoorbeeld moet terugbellen n.a.v. verstuurde info of een offerte kan je vaak te maken krijgen met de aanhoudende voicemail.

Dus wat de aanleiding of reden ook is. volgens mij is het wel redelijk veilig om te zeggen dat de meeste onder jullie wel eens te maken hebben met die voicemail en de beslissing of je wel of niet gaat inspreken.

Ja!

Twee redenen die ervoor pleiten om het wel te doen zijn

  1. Mensen kunnen zomaar eens echt in je aanbod geïnteresseerd zijn maar zijn gewoon veel weg of hebben het echt druk. In die gevallen is een reminder op de voicemail echt heel nuttig.
  2. Veel mensen kennen je nummer (nog) niet en laten hem dan eerst naar de voicemail gaan zodat ze kunnen luisteren wie er gebeld heeft

Voor mij goede redenen om de voicemail in te spreken.

En als je dat dan doet houd dan rekening met de volgende tips:

Tips

  1. Zorg ervoor dat je puntsgewijs voorbereid hebt wat je wil gaan zeggen. Niet veel mensen luisteren lange voicemails helemaal af dus hoe concreter, hoe beter.
  1. Begin altijd met het doel van je actie. Je spreekt in om teruggebeld te worden dus zeg dat dan ook. Mensen houden van duidelijkheid.

Goedemorgen mijnheer Jansen, u spreekt met David Stolze van Vaart. Ik wil u vragen om me terug te bellen omdat,…

  1. Zorg ervoor dat de reden om terug te bellen altijd in het voordeel van je klant is. Als de klant antwoord krijgt op de ‘what’s in it for me’ belt hij vaak sneller terug.

…ik een slim idee heb over hoe organisaties meer omzet uit vaste klanten kunnen halen. en waarschijnlijk kunt u daar uw voordeel mee doen. 

  1. Als je n.a.v. verstuurde info of een offert belt, zorg dan voor een konijn in de hoed. Zijn reden om terug te bellen is omdat er iets nieuws of extra’s is waar hij zijn voordeel mee kan doen. Want als je alleen maar belt om te horen of alles duidelijk is maakt mensen niet nieuwsgierig.

Ik besefte me dat er nog een paar dingen zijn die wellicht erg nuttig voor u kunnen zijn maar die ik nog niet in de informatie/offerte had gezet.

  1. Zeg nooit zelf dat iets interessant, nuttig of bruikbaar ìs maar altijd dat het waarschìjnlijk zo is. Mensen beslissen graag zelf. Zodra ze horen dat het ‘wellicht’ goed is om te doen zullen ze sneller geneigd zijn om erachter te komen of het daadwerkelijk zo is.
  2. Laat altijd je nummer waarop en een tijd wanneer achter waarop je goed te bereiken bent. Herhaal je nummer altijd en dan langzamer dan de eerste keer! (mensen schrijven mee!)
  3. Praat langzamer dan je normaal doet. Mensen letten voor meer dan 30% op de manier waarop iemand spreekt en ‘slechts’ voor 7% op de daadwerkelijke woorden

 

Succes met inspreken! Laat je  verbazen. Als je mooie ervaringen of toevoegingen hebt hoor ik ze graag!

 

David Stolze

Stop met Acquisitie! Neem deze ‘nieuwe klanten’ pil!

telefonische acquisitieWaarom zou ik mijn tijd verdoen met acquisitie als ik weet dat dit toch niet werkt?

In dit artikel vertel ik je meer over waarom veel ondernemers en accountmanagers hele magere resultaten boeken met hun acquisitie (oftewel het bellen naar prospects met als doel het inboeken van een bezoekafspraak). Zo mager dat ze besluiten om die acquisitie uit te besteden. Je zult snappen dat we bij Vaart er geen probleem mee hebben om een dergelijk traject te verzorgen maar we vinden het nog prettiger als een ondernemer tot die beslissing komt uit een vrije keus, dus dat het één van de opties wordt. Net als het schilderen van je huis. Veel mensen kunnen dit best zelf maar huren er toch een schilder voor in omdat ze dat makkelijker vinden of omdat dit het resultaat net even iets beter en professioneler maakt. We zien (te) vaak dat mensen op het gebied van telefonische acquisitie denken dat ze het zelf niet kunnen. Of ze zien er tegenop of ze hebben al slechte ervaring met koude acquisitie van die keer dat ze het een keer geprobeerd hadden. Dat zijn vaak ook de mensen die dan maar in plaats van actief contact zoeken vertrouwen op wondermiddeltjes. Krijg instant klanten met ‘de nieuwe klanten‘ pil.

Slank en gezond zijn!

Al jarenlang vinden veel mensen het belangrijk om slank en fit te zijn en (wellicht wat kort door de bocht) om dit te bereiken, heel eenvoudig, moeten we, één, gezond en niet teveel eten en, twee, regelmatig bewegen.

Maar met minimaal een van deze twee zaken hebben hele volksstammen het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is dat heel logisch. Als iets je niet erg makkelijk af gaat is de kans groot dat je het niet leuk vind. Het kost daarom ook (te) veel moeite en inspanning. Inspanning die niet snel beloond wordt waardoor je het vervolgens weer minder lang volhoudt. En dat is jammer want het houdt je van je wens om slank te zijn af en daar wordt je ongelukkig van met alle gevolgen van dien.

Er zijn bedrijven die hier heel handig op inspringen. Ze laten je mooie lijven zien en roepen: “Neem deze pil en je wordt slank!!” of “Lees het boek van Sonja Bakker en je hoeft nooit meer te lijnen!” of deze “Vijf minuten op deze ab-cruncher en je krijgt een prachtig, strak en sexy lijf!!”

We laten ons er allemaal door beïnvloeden. Sommigen geloven het echt terwijl anderen zich een ‘baat het niet, dan schaadt het niet’ houding aanmeten. De rest glimlacht bij het zien van dat soort Tell-Sell achtige aanbiedingen maar denkt vaak toch “stel nou eens dat het wèl zou werken”.

Na de aanschaf gaan mensen er snel en enthousiast mee aan de slag maar vaak is dat enthousiasme en daarmee de motivatie van korte duur en daarnaast blijken die dure ‘fatburners’ ook hun belofte niet waar te maken.. En als je op Koninginnedag over de vrijmarkt loopt bieden ze om de paar kraampjes zo’n wonderapparaat aan, voor weinig. Dit maakt oefenen en diëten overigens niet onzinnig of fout, integendeel, maar er bestaan helaas (nog) geen tovermiddeltjes waarmee je instant en langdurig succes behaalt.

Herkenbaar?

Succesvol zijn

Vergelijk dit eens met je bedrijf?

Veel ondernemers vinden het belangrijk om goed lopend bedrijf te hebben.

Om dat te bereiken moet je voortdurend aanwas van nieuwe klanten hebben (acquisitie) en deze tevreden houden. Met minimaal een van die twee zaken hebben veel ondernemers het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is ook dit heel logisch. Als ondernemer ben je vaak heel goed in je vak. De bijkomende zaken zoals boekhouding, personeelszaken en acquisitie zijn niet makkelijk als het je voorkeur niet heeft. Daarom vergt het veel inspanning die niet snel beloond wordt. En wat niet beloond wordt doen we niet graag en houden we zeker niet heel lang vol.

Hier springen bepaalde organisaties handig op in. Ze roepen zaken als: “Schrijf je in op Linkedin en de klanten komen vanzelf.” of “Twitter iedere dag een paar keer en al snel kan je het werk niet meer aan.” Deze trends beïnvloeden ons allemaal. En het is zeker niet onzinnig of fout maar ook hier bestaan (helaas) geen quick-fixes.

Hoe dan wel?

Als we weer bij het mooie en slanke lijf beginnen; zoek een sport uit die past bij je aanleg, je lijf en je beschikbare tijd. Onderken dat je je gedurende een langere tijd met deze sport moet bezighouden om er beter in te worden. Erken dat dit tijd kost en energie en (spier)pijn. Geef niet toe aan impulsen vwb eten of drinken. Stel vast wat je per dag nodig hebt aan voedingsstoffen en wijk daar niet van af.

Als je je hier eenmaal op hebt ingesteld en dit een tijdje volhoudt dan merk je dat je na een tijdje er zelfs nog plezier in gaat krijgen ook! Je merkt dat je lijf veranderd en je conditie omhoog springt. Veel mensen ervaren ook nog eens dat de kwaliteit van hun leven erop vooruitgaat!

Je acquisitie, het werven van nieuwe klanten, dien je eveneens gestructureerd vorm te geven en in veel gevallen dien je er net zoveel veel aandacht aan te geven als aan een slank lijf. Zeker als je geen hype-product hebt maar een gewoon, alledaags product of een normale vaker voorkomende dienst.

Zoek eerst iets dat bij jou en bij de boodschap en doelgroep past! Je zou bijvoorbeeld kunnen kiezen uit koud bellen of je kan eerst mailen, folderen, netwerken, adverteren en daarna opvolgen oftewel lauw of warm bellen om een afspraak in te plannen. Vervolgens dien je hier wekelijks tijd voor vrij te maken. Een keer een ochtend of zelfs een hele dag tijd maken is goed te doen. Net als met een nieuwe sport. Overdrijf niet teveel in het begin. Start met wekelijks een paar uurtjes en, als je merkt dat je er beter in wordt en het vruchten afwerpt, ga je er vanzelf meer tijd aan besteden. Misschien ga je acquisitie zelfs nog leuk vinden ook!

Acquisitie Stappenplan

“Leuk verhaal maar koud bellen en dat hele acquisitie gedoe is niks voor mij”, hoor ik je zeggen. Veel mensen hebben inderdaad het idee dat ze het niet zouden kunnen. Of wel kunnen, maar er een hekel aan hebben. Dit komt (bijna) altijd door de manier waarop vele mensen er aan beginnen of het inrichten. Een goede voorbereiding, zowel qua inhoud als mentaal, doet wonderen voor de beleving en het succes!.

wil je weten hoe jij jezelf hierin kan verbeteren? Wil je een acquisitie topper worden?  Vraag dan via het contactformulier  het E-book “Vanaf nu àltijd voldoende bezoekafspraken” aan. Dit is een basishandleiding voor Telefonische Acquisitie. Gebruik het beproefde stappenplan om jouw agenda vol te krijgen! Deze handleiding heeft een waarde van € 24,95,- maar is nu tijdelijk te verkrijgen voor € 17,95!

acquisitie handleiding, Vaart, David Stolze

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Veel succes!

 

David Stolze