On stage!

Archive for the ‘Verkooptraining’ Category

On stage!

Ben jij ‘on stage’?

Om echt goed te worden in Sales moet je je aanleren dat je je kan verplaatsen in je klant, maar je moet je ook kunnen verplaatsen in het bedrijf waar je voor werkt en de rol die jij daarbinnen speelt. Want zoals je wellicht al weet neemt het non-verbale deel van alle communicatie meer dan 90% in beslag. Hou je dus loopt, kijkt en beweegt draagt allemaal bij aan je succes in de sales.

Dit bovenstaande stukje kan je ook vertalen naar acteurs. Een acteur wordt ook succesvoller indien hij zich beter kan inleven in een rol. Dat doet hij door zich te verkleden, de juiste hulpmiddelen te gebruiken en zijn tekst heel goed uit zijn hoofd te kennen en dit op de juiste manier over het voetlicht te brengen.

In dat licht hebben we bij Vaart een onderdeel aan onze verkooptrainingen toegevoegd dat wij ‘On Stage’ noemen. We kijken dan samen met de verkopers naar de achtergrond van hun bedrijf en propositie. We analyseren wat het doel (of missie) van dat bedrijf is en wat de kernwaarden zijn. Als we dat allemaal weten dan kijken we hoe we ons zelf kunnen opstellen om zoveel mogelijk aansluiting te vinden bij het bedrijf en de propositie. Dat kan aan je outfit liggen, maar ook of je je voorstelt met ‘Gerrit’ of ‘mijnheer Jansen’.

Een ding weet je zeker. Hoe meer congruent jouw aanpak en communicatie is met het bedrijf waar je voor op pad bent, hoe sneller en makkelijker je klanten iets van je aannemen.

En dat geldt voor alle plekken waar de (toekomstige) klant je kan zien, horen of lezen.

Natuurlijk is niet iedereen de hele dag door optimaal en kan je ook wel eens een off-day hebben of er stevig van balen als iets niet goed gaat. Of stel je eens voor dat je na een stevig feest de volgende dag gewoon weer aan het werk moet. Iedereen snapt dat dat niet je beste momenten zijn.

En daar is niets mis mee! Zorg er alleen wel voor dat je dan werkzaamheden doet waar je klanten of prospects niet bij zijn.

Net als een acteur die in de pauze even in de kleedkamer zit. Hij kan zijn rol even loslaten en relaxed achterover leunen.

Walt Disney

mickey mouse

 

 

 

 

 

 

 

Het concept “On Stage”  en “Off stage” komt direct uit de wereld en werkwijze van Disney.

Disney heeft in haar pretparken een “On Stage” en een “Off Stage” gebied.

Het “Off Stage” gebied is maar voor heel weinig mensen toegankelijk maar beneden de straten van die betoverende wereld is een doolhof van onderhouds- en personeelstunnels die ervoor zorgen dat Disneyland ook echt betoverend overkomt.

Een veelgehoorde opmerking van de mensen die wel eens ”Off Stage” geweest zijn is dat ze, als ze het niet met eigen ogen hadden gezien, het niet geloofd zouden hebben hoe verschillend die twee werelden zijn.

“On Stage”  is wat parkgasten beleven:

De perfect onderhouden gazonnen , parkjes en bomen. Straten die onberispelijk schoon zijn. Alle Disney figuren die er perfect uitzien in hun kostuums en bijbehorende bewegingen. De lichten, de geluiden en de geuren,…. Allemaal 100% perfect!

“On Stage”  is precies wat Disney wilt dat je ziet, hoort en beleeft. Ze orkestreren alles tot in perfectie. Ze doen er tegelijkertijd ook alles aan om er zeker van te zijn dat je de “Off Stage” gebieden nooit zal zien.

Want, “Off Stage” is een volledig andere beleving. Als je in de tunnels onder de hoofdstraat loopt, kom je personeel tegen die in een half kostuum lopen van het karakter dat ze “On Stage” spelen. Alice in Wonderland in de kantine die een praatje maakt met een ‘ onthoofde’  Pluto. Twee Mickey Mouse’ s die samen door de gang lopen. Eentje in een normaal kostuum en de ander in het Tomorowland kostuum. Dit zou je absoluut nooit “On stage” tegenkomen.

De “Off Stage” omgeving is heel erg saai en grijs. Geen versieringen, erg industrieel en efficiënt.

Het grootste verschil kan je zien als je achter Mainstreet USA loopt. De achterkant van die gebouwen zien er uit als oude boerenschuren. Er staan ladders, emmer verf en andere rommel. Het heeft niets maar dan ook niets te maken met de Disney beleving. Maar als je dan 1 stap doet, door een deur in de schutting, sta je ineens “On Stage”. Geen troep en emmers meer. In een stap sta je dan in de Mainstreet USA. Blinkend, kleurrijk architiectitonish verantwoord. En als je dan een paar keer heen en weer stapt van “On Stage” naar “Off Stage” en weer terug terwijl je op alle details let kan je het bijna niet geloven hoe Disney alles onder controle heeft! Alle zichtlijnen zijn perfect! En als een gebied “Off Stage” was zat er niet eens een likje verf op. Ongelooflijk!!

Je kan je voorstellen dat Disney er alles maar dan ook alles aan doet om hun “Off Stage”  gebied ook echt off stage te houden. Geen foto’s en geen bezoekers.

Denk er eens over na hoe je dit kan vertalen naar je eigen bedrijf en je eigen rol daarbinnen.

Een verkoopgesprek is net autorijden

Een verkoopgesprek is net autorijden

Ieder verkoopgesprek bestaat uit grofweg twee processen, het proces van de partij die iets van de ander gedaan wil krijgen(verkoopproces) en het proces van de partij die zijn gedachten, keuzes en/of gedrag (bij voorkeur) hierop aan moet passen (inkoopproces). En ook al haalt verkopende partij’ alle technieken en vaardigheden uit de kast, in het algemeen kan je stellen dat alleen als ‘de klant’ besluit om je idee of je product te kopen, het gesprek geslaagd is. Eerder niet.

Als je het zo bekijkt bestaat verkopen eigenlijk alleen maar in de vorm van het succesvol begeleiden van het inkoopproces bij je klant. Dat klopt dan ook!

En dit is een minutieus proces waarbij je steeds heel goed inzicht moet hebben in en af moet kunnen stemmen op wat er in het hoofd van de klant gebeurd. En continu checken of je ‘goed zit’. Want, zoals we allemaal wel weten, is wat er in iemands hoofd zit niet zichtbaar voor anderen. Door aannames te doen i.p.v. checken kan je er wel eens flink naast blijken te zitten.

Voor veel mensen met klantcontact is dit redelijk nieuw. Hele volksstammen voeren hun verkoopgesprek namelijk voor een groot deel op basis van oude en ingesleten vaardigheden en technieken. De verwachte uitkomst is veelal gericht op hun eigen targets en hun eigen agenda. En als de klant dan vervolgens niet meegaat in hun vooropgezette doel,… tja, dan roept een verkoper al snel dat je daar eigenlijk niets aan doen. “Ik deed wat ik geleerd had maar de klant wilde niet, kan toch gebeuren?”

Echter, als je vanaf het begin tot aan het eind het inkoopproces centraal zet, zal je merken dat je structureel effectiever zal worden. Je zal in ieder geval merken dat je gesprekspartner anders op je gaat reageren. Je verkoopgesprek wordt een inkoopgesprek.

Om dit te bewerkstelligen is het belangrijk om je  100% te kunnen focussen op het in kaart brengen van het wereldbeeld van je gesprekspartner.

Wanneer je iemand op de juiste manier wilt kunnen begeleiden is het noodzakelijk dat je een zo objectief mogelijk beeld krijgt van de gedachten en zienswijze van je gesprekspartner. Dit vergt veel energie en focus. Om je volledig op een ander te kunnen richten en het gedrag en/of gedachten van de ander te leren accepteren, moet je in eerste instantie in staat zijn om je eigen rol en functie tijdens een dergelijk gesprek volledig te kennen en te accepteren.

Vergelijk dit maar eens met autorijden. Zolang je (vaak tijdens de 1e rijlessen) nog een groot deel van je aandacht moet besteden aan het koppelen en schakelen en de lengte en de breedte van je auto, heb je minder tijd en aandacht voor de weg, de verkeersborden en het overige verkeer.

Maar stel, je hebt je rijbewijs al een tijdje en je hebt een eigen rijstijl ontwikkeld, dan kan je je volledig focussen op de weg en de overige verkeersdeelnemers. Je rijdt als het ware moeiteloos door de drukste delen van de stad.

Ditzelfde gaat op voor het voeren van een verkoopgesprek. Als je tijdens commerciële gesprekken volkomen in balans bent, kan je dat deel van jezelf dat bezig is met zich af te vragen hoe je over komt en die gemaakte houdingen en geïnteresseerde gezichten aan het bedenken is uitschakelen en heb je veel meer tijd en energie beschikbaar om je volledig op de ander te richten.

 

masker

Ik hoor je al denken. Als die vergelijking inderdaad opgaat, waarom kan dan bijna iedereen gedachteloos autorijden maar is niet iedereen in staat om een goed verkoopgesprek te voeren?

Dit wordt veroorzaakt doordat de manier waarop je moet autorijden nooit ter discussie staat. Voorbeeld: “Nou u kan me nog meer vertellen hoor, maar ik rijd altijd eerst de straat uit,… en daarna start ik de auto wel een keer. Waarom zou ik dat altijd aan het begin doen? En dat koppelen doe ik alleen maar als ik van z’n drie naar z’n vier ga, bij die overige versnellingen vind ik het overbodig.” Je begrijpt, dit is een onmogelijke situatie. Het bedienen van een auto kan maar op 1 manier. Maar bij het voeren van een gesprek daarentegen kan je heel makkelijk dingen overslaan, omdraaien of niet volledig uitvoeren. Het blijft dan namelijk nog steeds een (soort van) gesprek.

Omdat de gespreksvolgorde bij een commercieel gesprek minder vast ligt enige dat je je moet blijven afvragen is of je met die aanpak ook daadwerkelijk je doel bereikt. En zodra je denkt dat dit beter kan ben je het eigenlijk aan jezelf (en aan je werkgever) verschuldigd om jezelf te gaan verbeteren door rijlessen te nemen of er handleidingen over te lezen. De kosten hiervan zijn in de meeste gevallen een fractie van de opbrengsten! Als je eens in kaart wilt brengen waar er bij jou ruimte tot verbetering is, doe je er goed aan om iemand om feedback te vragen. Dat kan iemand uit je omgeving zijn maar je kan er ook iemand voor inhuren.

Succes met het zoeken naar jouw potentieel. Als er iets is waar ik je mee kan helpen dan nodig ik je hierbij uit om dit aan me te vragen.

David

Luisteren!

 

Luisteren

 Luisteren!

Er wordt wel eens gezegd dat tijdens een verkoopgesprek de ideale verhouding tussen praten en luisteren 1:2 is. Het bijbehorende ezelsbruggetje is dan ook “je hebt 1 mond en 2 oren!” Maar waarom is het nu zo belangrijk dat een klant meer praat dan jij?

Overtuigen

Collega trainers die nog steeds de traditionele gespreksmethodieken  aanleren raden dit aan omdat je dan als verkoper steeds meer informatie verzamelt. Het idee is dan dat je met al die informatie je aanbod beter kan beargumenteren.  “U zei zojuist dat, dus dat houdt automatisch in dat u geholpen bent met dit”. Ik heb ooit een trainer gekend die het (tot mijn verbijstering) als volgt verwoorde. “Alles wat een klant je vertelt kan je als kogels in je  ‘salespistool’ stoppen en op het moment dat je gaat presenteren trek je je salespistool en raak je de kant met zijn eigen woorden”. Als ik daar aan terugdenk kan ik me voorstellen dat dat moment voor een groot deel heeft bijgedragen aan mijn behoefte om een gloednieuw innovatief gespreksmodel  voor commerciële gesprekken te ontwikkelen (dus ik mag die trainer achteraf eigenlijk wel dankbaar zijn)

Zelf beslissen

In de methodiek van Vaart gaan we altijd uit van het vermogen van iedere klant om de juiste beslissing te nemen. En aangezien iedereen beslissingen neemt op de informatie die op dat moment beschikbaar is, dien je er als verkoper ‘slechts’ voor te zorgen dat je gesprekspartner zoveel mogelijk informatie tot zijn beschikking krijgt. En die informatie over een bepaald onderwerp  komt bovendrijven als iemand erover praat. Als je wordt uitgedaagd om je gedachten onder woorden te brengen dan ga je zoeken in je geheugen naar alles wat je m.b.t. dat onderwerp al hebt meegemaakt of wat je er over hebt gelezen.

Het begint vaak met feiten en al snel volgen de meningen en de ideeën.  Als de verkoper zich aan de juiste volgorde v.w.b. vragen stellen houdt begeleidt hij de klant schijnbaar moeiteloos naar het punt waarop de klant een generieke inkoopbeslissing kan nemen. Probeer het eens uit! Stel je klant zoveel mogelijk open vragen. Daag hem uit om zoveel mogelijk te vertellen over het relevante onderwerp. Als je bijvoorbeeld koffiemachines verkoopt laat je de klant alles vertellen over zijn huidige apparaat en over welke rol koffiedrinken speelt in het bedrijf. Begin met het vragen naar feitelijkheden zodat van het onderwerp de oppervlakte wordt geschetst.

Zodra je merkt dat de klant de beleving helder voor ogen heeft (want als je ergens over vertelt dan vormt het bijbehorende plaatje zich als vanzelf voor je ogen) kan je hem gaan vragen wat hij daar van vindt, hoe het zo gekomen is en welke verbeteringen er denkbaar/wenselijk/noodzakelijk zijn. Laat je verbazen door je klant die, zo zal je gaan merken, heel goed in staat is om zijn inkoopbehoefte onder woorden te brengen!

 Tips

Als afsluiting nog drie onmisbare tips die je kunnen helpen om tijdens het verkoopgesprek de tijd die jij aan het woord bent terug te brengen en de tijd dat de klant praat op te voeren:

  1. KOE

KOEKoe is een echt salestrainers acroniem en betekent Kaken Op Elkaar. Wat ik ermee bedoel is; stel je vraag zo kort mogelijk. Veel verkopers stellen een vraag, verduidelijken die vraag en geven alvast een paar opties. “Hoeveel koffie wordt er momenteel bij jullie gedronken?,.. dus zeg maar, als u kijkt naar een week, hoeveel kopjes zijn dat dan? Is dat meer rond de 100 kopjes of haalt u denkt u de 200 ook wel?” Mijn tip, stel de vraag kort en houd daarna je Kaken op elkaar! `Hoeveel koffie wordt er momenteel bij jullie gedronken?”  

 

  1. NIVEA

NIVEA

Alweer zo’n prachtig acroniem! NIVEA staat voor NIET INVULLEN VOOR EEN ANDER! “Ik kan me voorstellen dat u denkt dat een machine wel 10 jaar meegaat en u dus nog lang niet aan een nieuwe toe bent, maar om de hoeveel jaar wisselt u van koffiemachine?”. Tip, stel gewoon alleen de initiële vraag “Om de hoeveel jaar wisselt u van koffiemachine”

 

  1. Open vragen stellen

Vragen Door het stellen van een open vraag  is de kans dat je veel informatie krijgt groot! Dit komt omdat je een klant uitdaagt om een antwoord te creëren. Een tweede voordeel is dat het voor een klant  lastiger is om te liegen. Op een gesloten vraag kan je vrij eenvoudig onwaarheden zeggen. Voorbeeld: Drinkt u veel koffie?” “ NEE!”. Dit antwoord hoeft niet per definitie waar te zijn. Een betere vraag is: ”Hoeveel koffie wordt er gedronken bij u op kantoor?” Die laatste vraag nodigt de klant meer uit om na te denken. Het wordt dan lastiger om iets te verzinnen  Klinkt misschien als een open deur maar toch merk ik dat veel doorgewinterde verkopers nog steeds voor het merendeel gesloten vragen stellen. Het blijkt in veel gevallen erg lastig om je vraag te beginnen met een van de 7 W’s of de H.

Tip: Zodra je jezelf betrapt op het stellen van veel gesloten vragen (en die begint eigenlijk altijd met een werkwoord), begin dan iedere vraag met “in hoeverre” Dit maakt van een gesloten vraag een (soort van) open vraag.

“Bent u tevreden over uw koffiemachine?”  vs  “In hoeverre bent u tevreden over uw koffiemachine”

 

 

Succes met luisteren!

 

David Stolze

 

(Bron Nivea foto: monticello / Shutterstock.com)

10 Tips om je Verkooptraining beter te onthouden

tips voor na de verkooptraining

10 Tips om je Verkooptraining beter te onthouden

Het is  bekend dat de stof van een verkooptraining maar lastig blijft hangen bij een deelnemer. Zeker als je er niet direct actief mee aan de slag gaat. Het is vastgesteld dat je na 24 uur al ongeveer 80% bent vergeten van wat je had geleerd. Dit artikel geeft je 10 Tips om je Verkooptraining  beter te onthiuden waarmee je ervoor kan zorgen dat de stof die je hebt geleerd en de vaardigheden die je hebt geoefend langer in je systeem blijft! Succes!

 

  1. De training doorspreken of navertellen

Als je de volgende dag een half uurtje uittrekt om de inhoud van de training, eventueel met de hand-out erbij, bespreekt met een collega die de training ook gevolgd heeft weet je na een week nog 75% van alles wat je hebt gezegd. Door het stap voor stap te herhalen in je eigen woorden zorgt ervoor dat de trainingsstof weer naar boven komt en blijft beter en langer in je geheugen. Maar het kan nog beter, je onthoudt maar liefst 90% van wat je uitlegt aan collega’s die niet bij de training waren.

  1. Mailtjes met uitgestelde starttijd naar jezelf

Bijna alle mailprogramma ’s hebben de mogelijkheid tot uitgesteld verzenden. Zet direct na je training een aantal tips of doelen in een mail aan jezelf. Vraag aan jezelf hoe het met die doelen staat. Vervolgens laat je die mails in de eerstkomende we(e)k(en) versturen zodat je jezelf helpt herinneren aan je goede voornemens.

  1. Geeltjes op spiegel

Dit werkt kort maar krachtig. De eerste dagen is het geeltje een ´vreemd´ object in je vertrouwde omgeving en valt het je dus ook op. Hoe werkt het? Simpel! Schrijf one-liners uit de training op een Post-it. Geen lang verhaal maar korte statements. Plak deze vervolgens op plekken waar je vaak bent. De spiegel van de badkamer, het stuur van je auto. Het beeldscherm van je computer, etc. Zorg ervoor dat je de geeltjes regelmatig ververst en ergens anders hangt. Want voor je het weet hebben je hersenen het alweer opgeslagen als ‘deel van de omgeving’ en valt het je niet meer op.

  1. Deel je leerpunten met je manager

Het is vaak goed om een persoon in je omgeving mede verantwoordelijk te maken voor jouw vooruitgang. Je manager of leidinggevende is hier bij uitstek geschikt voor! Door aan hem of haar uit te leggen wat je doel is en (misschien nog belangrijker) waarom dat je doel is. Door erover te vertellen en door jezelf te dwingen dat doel duidelijk te omschrijven blijft het sowieso langer in je hoofd (zie tip 1) maar doordat je aan iemand anders hebt verteld dat je daarmee aan de slag wil maakt dat je het langer volhoudt. Simpelweg omdat je het beloofd hebt. Een tweede voordeel is dat je manager ook verstand van zaken heeft en dat hij jou waarschijnlijk goed kent. Hierdoor kan hij je helpen bij het scherpstellen van je doelen en je erbij helpen.

  1. Plan een joint visit in met je manager

Naast het feit dat je je manager deelgenoot van je doelen maakt kan je hem ook actief betrekken bij het uitoefenen van je vak, Vraag hem of haar om met je mee te reizen of luisteren als jij je klantgesprekken gaat doen. Spreek ook hier voorafgaand aan de joint visit of joint call je doel af en vraag hem je later feedback te geven op de gesprekken. Ook als er niemand met je meereist of –luistert is het aan te raden om een concreet doel met jezelf af te spreken voor dat betreffende gesprek.

  1. Lees een boek over je leerpunten

Als een van de onderdelen van de verkooptraining een eye-opener voor je was en je daar ook een of meerdere persoonlijke doelen aan verbonden hebt, is het een goede zaak om je te verdiepen in dat onderwerp. Zoek artikelen op internet of koop een boek over dat onderwerp. Doordat je (wellicht dezelfde informatie) hoort of leest vanuit een ander perspectief of gewoon door een ander verteld of opgeschreven. De kans dat je , zeker in het begin, nieuwe dingen leest of nieuwe toepassingen is erg groot.

  1. Start een online discussie over je interesses of leerpunten (Linkedin)

Door mensen uit te dagen om hun mening en ervaring over je leerpunten met je te delen krijg je heel veel informatie over hoe vakgenoten erover denken. Of belangrijker nog, hoe je klanten erover denken! Door in een open discussie ook weer jouw mening en ideeën deelt daag je jezelf uit om steeds beter onder woorden te brengen wat jij er belangrijk aan vindt.

  1. Hou een dagboek bij

Door aan het einde van iedere dag ruimte in je agenda te maken om op te schrijven wat je hebt gedaan die dag zorgt ervoor dat je jezelf weer even bewust maakt van de wijze waarop je bewust omgaat met de nieuwe kennis en geoefende vaardigheden. Het voordeel is dat je er op gezette tijden weer stil staat bij de nieuwe werkwijze en je stimuleert jezelf alles weer onder woorden te brengen. Door het op te schrijven stimuleer je weer andere centra in je hersenen. Hierdoor wordt de informatie ze breed mogelijk opgenomen en daardoor blijft het langer in je geheugen.

  1. Koop een Feyenoordpen

Zo’n pen heb ik ooit aan een Ajax-fan gegeven die het maar niet voor elkaar kreeg om nieuwe vaardigheden in de praktijk te brengen. Hij mocht de pen weggooien zodra hij de nieuwe vaardigheid geautomatiseerd had. Door iets in zijn dagelijkse omgeving te brengen waar hij zeker vanaf wilde voelde hij zich gestimuleerd (in ieder geval continu herinnerd) om de nieuwe vaardigheden te gaan gebruiken. Probeer het uit! Het werkt! (het spreekt voor zich dat Feyenoord-fans een Ajax- of PSV pen moeten kopen he?)

  1. Zet een maand na training een afspraak bij jezelf in de agenda  (om map nog eens te lezen)

Noteer een afspraak in je agenda voor over vier weken. Blok een periode van 2 uur waarin je de hele trainingsmap en je notitiepapier nog eens helemaal doorleest van voor naar achter. Als je dit niet doet heb je een zekerheid. De map zal voor de rest van je leven niet meer opengaan!

 

Hou in de gaten dat een training een grote investering is. Enerzijds voor degene die de factuur moet betalen maar zeker ook voor jouzelf. Je hebt besloten om een flink aantal uren te besteden op de dag van de training zelf. Zorg er dan ook voor dat je die investering helemaal terug laat komen in betere gesprekken en hogere resultaten. Ik ben erg benieuwd aan welke tip je het meest hebt gehad.

 

David Stolze