8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

Archive for the ‘Verkoopprocessen’ Category

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie met gegarandeerd succes. Dat wil toch iedereen? Als jij binnen het bedrijf verantwoordelijk bent voor de acquisitie van nieuwe klanten dan heb je een prachtige uitdaging! Maar misschien ben jij iemand die dat eigenlijk heel moeilijk vindt of denk je zelfs dat je het niet kan? Als dit het geval is heb ik goed nieuws voor je! Ook jij kan je agenda vol krijgen met kwalitatief goede afspraken! 

Starten

De gouden tips voor telefonische acquisitie zijn helemaal gratis. Het enige dat jij moet doen is daadwerkelijk starten. De kans is groot dat jij momenteel dit artikel aan het lezen bent in plaats van je eerste belletje te doen. Latenw e nu afspreken dat dit (in ieder geval voor vandaag) het laatste artikel is dat je gaat lezen. Direct aansluitend ga je aan de slag. Iedere reis begint met de eerste stap! Spannend? Vast wel. Maar met de volgende 8 gouden tips voor telefonische acquisitie lukt het jou ook. Zeker weten!

 

tips telefonische acquisitie

 

  1. Ken het doel van het telefonische acquisitietraject

Doelen maken het leven leuk en spannend. En bij sporten en spelletjes zou bijna niemand eraan mee doen als er geen doel was. Het hebben van een duidelijk doel zorgt er ook voor dat je daar dingen voor doet of laat. Je hebt er vaak veel voor over.

  1. Vertaal het doel naar een voordeel voor uw (toekomstige) klant.

Net zo belangrijk dat jij een doel hebt is het voor je klant het meest belangrijk om te snappen wat het voordeel voor hem is om met jou zaken te doen. Pas als jij goed weet wat dit voordeel van jouw producten is kan je het aan je klant vertellen.

  1. Zoek de plekken met de meeste vis.

Iedereen wil succes. Je vergroot je kans erop als je dit zoekt op de juiste plekken. Shampoo verkopen aan kale mensen levert je niet veel handel op. Waar zitten jouw potentiele klanten denk je?

  1. Golden Windows

Net zoals het belangrijk is om te weten waar je klanten zitten is het ook noodzakelijk om te weten wanneer je ze kan bereiken. Moet je ze in de ochtend, in de middag of juist tijdens lunchtijd bellen. Probeer je eens in te denken hoe een dag van je prospect eruitziet en wanneer hij tijd voor je heeft. Die tijd noemen we een Golden Window.

  1. Stel een bel-lijst samen

Lukraak bellen of na ieder telefoontje op zoek naar een nieuwe prospect kost tijd en haalt je uit je flow. Doe dit dus altijd buiten je golden window. Met een goede lijst zorg je ervoor dat je je beltijd optimaal benut.

  1. Maak een script

Onderzoek wijst uit dat het hebben van een script je helpt om structureel beter te worden in je gesprek. In het begin klinkt het misschien nog wat gemaakt. Net als met je rijlessen. In het begin rij je nog statisch en onwennig, maar al snel ontwikkel je je eigen stijl en gaat het vanzelf.

  1. Omgaan met tegenwerpingen

Een ding weet je bij acquisitie zeker, je krijgt heel vaak te maken met tegenwerpingen.

Bereid je daar dus op voor. Het mooie is, de tegenwerpingen zijn vaak dezelfde. Je kan je er dus tegen wapenen! Met de juiste structuur verander je een tegenwerping in een gelegenheid om duidelijkheid te geven aan je prospect.

  1. Volharden!

Slechts door vol te houden bereikte de slak de ark. Dit is het allerbeste advies. Altijd doorgaan. Laat je niet ontmoedigen door tegenslag of afwijzing. Houd je doel strak voor ogen en rust niet voordat je dat bereikt hebt.


Conclusie

Telefonische acquisitie kan je leren! Zolang je er maar op let dat je bovenstaande gouden tips voor telefonische acquisitie in acht neemt. Dit zou zomaar eens kunnen betekenen dat je, voordat je je eerste belletje doet, je een aantal dagen druk bent met voorbereiden en inrichten. Steek daar de nodige energie in. Het voorkomt frustraties en zal je kans op succes enorm vergroten.

Vaart heeft een praktische handleiding beschikbaar waarin Alle stappen die ik net heb beschreven uitgebreid worden behandeld. Je krijgt de stappen voor het maken van een killerscript en je leert de manier waarop je tegenwerpingen verandert in kansen.

Deze handleiding is nu te koop voor € 17,95. Klik hier en krijg het e-boek in je mailbox. Je mag je je script altijd even live op ons testen.

Grijp die kans en Klik op onderstaande link om nu te bestellen!

 

 

 

Meer succes met een Salespipeline

Als je als verkoper niet precies kan zeggen hoeveel leads je in de afgelopen week hebt gebeld heb je een probleem. Maar als je niet kan vertellen hoeveel leads je exact had MOETEN bellen dan is je probleem nog veel groter!

Want de mate waarin je succesvol bent in de verkoop hangt voor een heel groot deel af van hoe goed je je conversies kent (en je activiteiten daarop afstemt). Dit noemen we wel eens een salespipeline.

Gestructureerd met je zaken bezig zijn levert eigenlijk altijd meer op. Of het nu een schema betreft om af te vallen of dat je een trainingsschema opstelt om een marathon te lopen. Mensen die weten wat ze moeten doen er zich daar ook strikt aan houden komen verder dan mensen met alleen maar goede intenties.

Salespipeline

In de verkoop is het al niet anders. En daar noemen we zo’n gestructureerde aanpak een sales pipeline of een sales funnel. En het prettige is dat veel bedrijven hun verkopers een target meegeven. Dat is een prachtig uitgangspunt om je jaar op te gaan inrichten.

In een enkel geval is sales dermate complex en situatie-afhankelijk maar in verreweg de meeste gevallen is het resultaat behoorlijk voorspelbaar.

Een order is het resultaat van een offerte. Een offerte mag je uitbrengen na een verkoopgesprek en een verkoopgesprek met een potentiele klant moet je inplannen door leads te bellen.

Ik raad je aan om al die activiteiten eens te meten. Dus,

  • Hoeveel leads moet je bellen voor 1 afspraak
  • Bij hoeveel afspraken mag je een voorstel uitbrengen
  • Hoeveel voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • Wat is de gemiddelde ordergrootte?

Hoe concreter je weet hoe je op alle onderdelen scoort, hoe scherper je kan voorspellen wat je allemaal moet doen om je target te halen.

Stel voor dat een verkoper een target heeft van €200.000 en we hebben de volgende ervaringscijfers meegekregen.

  • Hij moet 10 leads bellen voor 1 afspraak
  • Bij 34% van zijn afspraken mag ik een voorstel uitbrengen
  • 40% van zijn voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • De gemiddelde ordergrootte is € 12.500,-

 

-Om een omzet van € 200.000,- te genereren hebben we dus 16 orders van € 12.500,- nodig.
-Om 16 orders te scoren met een conversie van 40% moet hij 40 offertes uitbrengen.
-Als hij 40 offertes uit wil brengen zal hij 118 verkoopgesprekken moeten voeren
-En om die in te plannen zal hij zo’n 1180 leads moeten bellen.

 

Als we deze gegevens vertalen naar de praktijk merken we dit. In een jaar zitten (ongeveer) 45 werkbare weken. Als deze verkoper direct in week 1start met het bellen van 26 leads en dit consequent volhoudt gedurende het hele jaar dan is de kans groot dat hij zijn target gaat halen.

 

Met die activiteiten ben je dus effectief in het halen van je target.

Als je ook aandacht wil geven aan de efficiency dan zou je iedere stap onder de loep moeten nemen en jezelf te verbeteren zodat je met steeds betere conversies (en dus minder activiteiten) dezelfde resultaten haalt. In sommige gevallen kan je een deel van de activiteiten uit handen geven aan bijvoorbeeld de binnendienst (of een externe partij).

 

Vaart heeft een handig template voor je gemaakt waarmee jij je iegen salespipeline kan inregelen en daarmee heel goed inzichtelijk krijgt in welke mate jij goed op weg bent om je target te halen.

 

Klik op deze link om toegang te krijgen naar dit sheet.

 

Succes bij het invullen en naleven van je salespipeline!

 

David Stolze

 

Een verkoopgesprek is net autorijden

Een verkoopgesprek is net autorijden

Ieder verkoopgesprek bestaat uit grofweg twee processen, het proces van de partij die iets van de ander gedaan wil krijgen(verkoopproces) en het proces van de partij die zijn gedachten, keuzes en/of gedrag (bij voorkeur) hierop aan moet passen (inkoopproces). En ook al haalt verkopende partij’ alle technieken en vaardigheden uit de kast, in het algemeen kan je stellen dat alleen als ‘de klant’ besluit om je idee of je product te kopen, het gesprek geslaagd is. Eerder niet.

Als je het zo bekijkt bestaat verkopen eigenlijk alleen maar in de vorm van het succesvol begeleiden van het inkoopproces bij je klant. Dat klopt dan ook!

En dit is een minutieus proces waarbij je steeds heel goed inzicht moet hebben in en af moet kunnen stemmen op wat er in het hoofd van de klant gebeurd. En continu checken of je ‘goed zit’. Want, zoals we allemaal wel weten, is wat er in iemands hoofd zit niet zichtbaar voor anderen. Door aannames te doen i.p.v. checken kan je er wel eens flink naast blijken te zitten.

Voor veel mensen met klantcontact is dit redelijk nieuw. Hele volksstammen voeren hun verkoopgesprek namelijk voor een groot deel op basis van oude en ingesleten vaardigheden en technieken. De verwachte uitkomst is veelal gericht op hun eigen targets en hun eigen agenda. En als de klant dan vervolgens niet meegaat in hun vooropgezette doel,… tja, dan roept een verkoper al snel dat je daar eigenlijk niets aan doen. “Ik deed wat ik geleerd had maar de klant wilde niet, kan toch gebeuren?”

Echter, als je vanaf het begin tot aan het eind het inkoopproces centraal zet, zal je merken dat je structureel effectiever zal worden. Je zal in ieder geval merken dat je gesprekspartner anders op je gaat reageren. Je verkoopgesprek wordt een inkoopgesprek.

Om dit te bewerkstelligen is het belangrijk om je  100% te kunnen focussen op het in kaart brengen van het wereldbeeld van je gesprekspartner.

Wanneer je iemand op de juiste manier wilt kunnen begeleiden is het noodzakelijk dat je een zo objectief mogelijk beeld krijgt van de gedachten en zienswijze van je gesprekspartner. Dit vergt veel energie en focus. Om je volledig op een ander te kunnen richten en het gedrag en/of gedachten van de ander te leren accepteren, moet je in eerste instantie in staat zijn om je eigen rol en functie tijdens een dergelijk gesprek volledig te kennen en te accepteren.

Vergelijk dit maar eens met autorijden. Zolang je (vaak tijdens de 1e rijlessen) nog een groot deel van je aandacht moet besteden aan het koppelen en schakelen en de lengte en de breedte van je auto, heb je minder tijd en aandacht voor de weg, de verkeersborden en het overige verkeer.

Maar stel, je hebt je rijbewijs al een tijdje en je hebt een eigen rijstijl ontwikkeld, dan kan je je volledig focussen op de weg en de overige verkeersdeelnemers. Je rijdt als het ware moeiteloos door de drukste delen van de stad.

Ditzelfde gaat op voor het voeren van een verkoopgesprek. Als je tijdens commerciële gesprekken volkomen in balans bent, kan je dat deel van jezelf dat bezig is met zich af te vragen hoe je over komt en die gemaakte houdingen en geïnteresseerde gezichten aan het bedenken is uitschakelen en heb je veel meer tijd en energie beschikbaar om je volledig op de ander te richten.

 

masker

Ik hoor je al denken. Als die vergelijking inderdaad opgaat, waarom kan dan bijna iedereen gedachteloos autorijden maar is niet iedereen in staat om een goed verkoopgesprek te voeren?

Dit wordt veroorzaakt doordat de manier waarop je moet autorijden nooit ter discussie staat. Voorbeeld: “Nou u kan me nog meer vertellen hoor, maar ik rijd altijd eerst de straat uit,… en daarna start ik de auto wel een keer. Waarom zou ik dat altijd aan het begin doen? En dat koppelen doe ik alleen maar als ik van z’n drie naar z’n vier ga, bij die overige versnellingen vind ik het overbodig.” Je begrijpt, dit is een onmogelijke situatie. Het bedienen van een auto kan maar op 1 manier. Maar bij het voeren van een gesprek daarentegen kan je heel makkelijk dingen overslaan, omdraaien of niet volledig uitvoeren. Het blijft dan namelijk nog steeds een (soort van) gesprek.

Omdat de gespreksvolgorde bij een commercieel gesprek minder vast ligt enige dat je je moet blijven afvragen is of je met die aanpak ook daadwerkelijk je doel bereikt. En zodra je denkt dat dit beter kan ben je het eigenlijk aan jezelf (en aan je werkgever) verschuldigd om jezelf te gaan verbeteren door rijlessen te nemen of er handleidingen over te lezen. De kosten hiervan zijn in de meeste gevallen een fractie van de opbrengsten! Als je eens in kaart wilt brengen waar er bij jou ruimte tot verbetering is, doe je er goed aan om iemand om feedback te vragen. Dat kan iemand uit je omgeving zijn maar je kan er ook iemand voor inhuren.

Succes met het zoeken naar jouw potentieel. Als er iets is waar ik je mee kan helpen dan nodig ik je hierbij uit om dit aan me te vragen.

David

Verkoperslogica!

Logica emotieVermijd verkoperslogica.

In dit artikel geef ik je inzicht in hoe je je doelen kan halen door gestructureerd te werken en krijg je tips hoe je dit in je eigen praktijk succesvol toe kan passen.

Naast het feit dat je als verkoper commerciële gesprekken moet voeren, wordt er ook van je verwacht dat je genoeg van die gesprekken voert! Want om als verkoper aan de verwachting te voldoen dien je toch minimaal de bedrijfs- en je persoonlijke doelen te behalen v.w.b. aantallen in klanten, omzet of bijdrage. Op het eerste gezicht zal alles wat je hieronder leest de indruk wekken dat je ‘gewoon’ beter moet omgaan met je tijd en/of je processen. En dat je je vervolgens op al die onderdelen moet focussen als je iets wilt verbeteren. En dat is ook zo! Maar de basis voor blijvend succes ligt wellicht voor een groter deel op een betere interne communicatie. Maar laten we beginnen met de structuur van doelen halen.

Doelen

Doelen halen, hoe werkte dat ook alweer?
Als het goed is, is het doel SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Resultaatgericht en Tijdgebonden) of SPURT ( Pretentieus en Uitdagend).

Je kan stellen dat de kans op het duurzaam behalen van een doel afhangt van de mate waarin aan bovenstaande voorwaarden voldaan wordt. Neem even de tijd om na te gaan of datgene dat momenteel van jou verlangt wordt aan deze voorwaarden voldoet. Ja? Mooi! Want op basis van je doelstellingen kun je plannen maken.
Naast het opstellen van deze voorwaarden maak je ook een zgn. roadmap. Dit is een plan waarmee je jouw doel(en) gaat bereiken. Vervolgens verzamel je alles wat je nodig hebt om dat doel te bereiken en breng je het plan ten uitvoer. That’s all.

Roadmap

Om het wat inzichtelijker te maken geef ik hieronder in hele grote lijnen een voorbeeld van hoe dit er in de praktijk uit kan zien. We gaan in het voorbeeld uit van een verkoper new business maar hetzelfde principe geldt natuurlijk op sommige onderdelen na, voor iedere commerçant. Maar voor een verkoper new business ziet (een deel van) je ‘roadmap’ er waarschijnlijk als volgt uit;
1. Breng per PMC (Product Markt Combinatie) prospects in kaart op categorie en regio,

  1. Bel ze op en plan een afspraak met ze in. En tijdens de afspraak probeer je er
  2. achter te komen of er een wederzijds belang uit een samenwerking kan ontstaan en, indien ja,
  3. begroet je de prospect als klant en close je de deal (de looptijd van zo’n traject kan vanzelfsprekend per branche variëren van 1 gesprek van een uur tot meerdere gesprekken over het jaar).

Als je doelvoorwaarden ‘Acceptabel’ en ‘Resultaatgericht’ goed zijn vastgesteld hangt de omvang van dit plan, d.w.z. de hoeveelheid bezoeken die je moet plannen voor een groot deel af van hoe succesvol jij en je collega verkopers in het verleden zijn geweest (je pipeline- of funnelgegevens van vorig jaar bijvoorbeeld).
Als je die omvang weet kan je bepalen hoeveel prospects en/of klanten je moet gaan verzamelen en kun je aan de slag.  Natuurlijk kan je op alle punten subdoelen verzinnen en moet je wellicht training/coaching/begeleiding hebben en heb je andere afdelingen nodig om delen van je plan ten uitvoer te brengen maar in grote lijnen zou je kunnen zeggen; doelen halen; “een kind kan de was doen”.
Dat zou je inderdaad kunnen zeggen en zo makkelijk zou het kunnen en/of moeten zijn,….maar dan reken je buiten een belangrijk fenomeen; “verkoperslogica”. Dit is een zeer hardnekkig fenomeen waar veel verkopers mee te maken hebben.

Verkoperslogica

Verkoperslogica werkt als volgt:
Die accountmanager new business denkt:……”Ik weet uit ervaring dat ik gemiddeld 5 nieuwe prospects per week moet bezoeken om uiteindelijk voldoende nieuwe opdrachten te scoren waarmee ik mijn target kan halen.  Echter, de offertes die ik momenteel uit heb staan zijn van een dusdanig niveau (die zijn nagenoeg 100% zeker hoor chef, geloof mij maar) dat ik daar mijn target heus wel mee ga halen. Dus vanaf nu kan ik wel een beetje rustig aan doen met het inboeken van acquisitiegesprekken. Ik heb namelijk naast die bezoeken nog zoveel verschrikkelijk dringende en belangrijke dingen te doen (nog meer tijd besteden aan het opleuken van die ene offerte, of veel intern overleg plegen over die andere interessante opdracht) dat ik nu echt even geen prospects kan bellen.”

En de ‘grap’ is; een verkoper kan dit heel erg goed aan zichzelf verkopen!!
en wat tegelijkertijd nou zo jammer en tevens de valkuil is: het gaat vaak nog net goed ook,.. zodat er ‘bewijs’ is (input voor de persoonlijke Wikipedia) voor die afleidingsmanoeuvres om maar niet te hoeven bellen. “Zie je wel,…. Ik zei het toch…”.

Herkenbaar? Als jij er zelf niet zo eentje bent dan weet ik in ieder geval zeker dat jij wel zo iemand ken! En het gaat net zo vaak goed,…. totdat het een keer fout gaat. Vanwege iets onverwachts of vanwege je inschattingsvermogen over je uitstaande offertes, de economische toestand in de wereld. En als het dan fout gaat dan blijkt door gebrek aan nieuwe prospectgesprekken je salespipeline of -funnel ineens te leeg en kan dat het verschil maken tussen wel of niet je bonus halen. Of erger nog, of je je baan houdt of niet, of het voortbestaan van het bedrijf waar je voor werkt.

Verkoperslogica komt in dit voorbeeld in het kort neer op: “zodra ik denk dat ik een paar leuke offertes uit heb staan hoef ik niet meer de vervelende klussen te doen. (zoals koude acquisitie)
Want die offerteaanvragen kwamen toch doordat ik zo’n geweldige verkoper ben,… en geweldige verkopers hoeven niet meer aan cold calling te doen, die halen hun target toch wel.

News Flash

Verkoperslogica is onzin!

Onzin! Inderdaad. Maar dan wel onzin van de meest hardnekkige soort. Veel verkopers trappen hier keer op keer weer in. Ook als ze op de hoogte zijn van het fenomeen.
En in het meest gunstige geval haal je dan steeds je target met de hakken over de sloot…. Maar je zal niet snel over-performen.

Tip!

De belangrijkste tip die ik je hier kan geven is: Kijk naar je pipeline. Je pipeline liegt niet!!!
Als je normaal gesproken tien klanten moet bezoeken voor 1 order of als je normaal tien gesprekken met 1 klant moet voeren voordat hij tekent, dan zal dat globaal nu dus ook zo zijn. Hoe goed je laatste gesprek ook ging!!!

Waardoor hebben we last van verkoperslogica?

Als je hiermee te maken hebt zou in eerste instantie de volgende gedachte bij je op kunnen komen; “als bovenstaande het geval is moeten de processen onder de loep genomen worden, of moet er beter aangestuurd worden, of een zwaarder controlemiddel geïnstalleerd worden:. Logisch, want zo wordt er veelal gedacht. Als iets niet werkt, kijk naar de (zichtbare) knelpunten en los deze op.

Mijn absolute overtuiging is dat 95% van de waarneembare knelpunten “zichzelf oplossen” zodra je intern je richting en je doel vast hebt staan en deze aan jezelf, ook helder gecommuniceerd hebt. Het begint allemaal bij jezelf.

Het heeft voor een heel groot deel betrekking op je motivatie en op je ‘morele kompas’, je drijfveren waarmee je doelen stelt. Het ontbreken van die persoonlijke doelen geven zaken als verkoperslogica ruim baan. Een moreel kompas zal je hier echter ook helpen om gedisciplineerd met je werkzaamheden om te blijven gaan en inzicht geven in wat en hoe je dingen moet doen.

Afsluitend

Om dit voor jezelf concreet te maken zou je het volgende moeten doen:

  1. Definieer je eigen ‘case’ van verkoperslogica.
  2. Deel deze met een directe collega/partner/manager.
  3. Vraag of hij/zij je dagelijks of wekelijks hieraan wil herinneren.
  4. Trakteer jezelf als het een week of maand goed is gegaan.

 

Succes! Als je hulp nodig hebt dan hoor ik het graag.

Groet,,

David Stolze