8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

Archive for the ‘Telefoontips’ Category

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie

8 Gouden tips voor telefonische acquisitie met gegarandeerd succes. Dat wil toch iedereen? Als jij binnen het bedrijf verantwoordelijk bent voor de acquisitie van nieuwe klanten dan heb je een prachtige uitdaging! Maar misschien ben jij iemand die dat eigenlijk heel moeilijk vindt of denk je zelfs dat je het niet kan? Als dit het geval is heb ik goed nieuws voor je! Ook jij kan je agenda vol krijgen met kwalitatief goede afspraken! 

Starten

De gouden tips voor telefonische acquisitie zijn helemaal gratis. Het enige dat jij moet doen is daadwerkelijk starten. De kans is groot dat jij momenteel dit artikel aan het lezen bent in plaats van je eerste belletje te doen. Latenw e nu afspreken dat dit (in ieder geval voor vandaag) het laatste artikel is dat je gaat lezen. Direct aansluitend ga je aan de slag. Iedere reis begint met de eerste stap! Spannend? Vast wel. Maar met de volgende 8 gouden tips voor telefonische acquisitie lukt het jou ook. Zeker weten!

 

tips telefonische acquisitie

 

  1. Ken het doel van het telefonische acquisitietraject

Doelen maken het leven leuk en spannend. En bij sporten en spelletjes zou bijna niemand eraan mee doen als er geen doel was. Het hebben van een duidelijk doel zorgt er ook voor dat je daar dingen voor doet of laat. Je hebt er vaak veel voor over.

  1. Vertaal het doel naar een voordeel voor uw (toekomstige) klant.

Net zo belangrijk dat jij een doel hebt is het voor je klant het meest belangrijk om te snappen wat het voordeel voor hem is om met jou zaken te doen. Pas als jij goed weet wat dit voordeel van jouw producten is kan je het aan je klant vertellen.

  1. Zoek de plekken met de meeste vis.

Iedereen wil succes. Je vergroot je kans erop als je dit zoekt op de juiste plekken. Shampoo verkopen aan kale mensen levert je niet veel handel op. Waar zitten jouw potentiele klanten denk je?

  1. Golden Windows

Net zoals het belangrijk is om te weten waar je klanten zitten is het ook noodzakelijk om te weten wanneer je ze kan bereiken. Moet je ze in de ochtend, in de middag of juist tijdens lunchtijd bellen. Probeer je eens in te denken hoe een dag van je prospect eruitziet en wanneer hij tijd voor je heeft. Die tijd noemen we een Golden Window.

  1. Stel een bel-lijst samen

Lukraak bellen of na ieder telefoontje op zoek naar een nieuwe prospect kost tijd en haalt je uit je flow. Doe dit dus altijd buiten je golden window. Met een goede lijst zorg je ervoor dat je je beltijd optimaal benut.

  1. Maak een script

Onderzoek wijst uit dat het hebben van een script je helpt om structureel beter te worden in je gesprek. In het begin klinkt het misschien nog wat gemaakt. Net als met je rijlessen. In het begin rij je nog statisch en onwennig, maar al snel ontwikkel je je eigen stijl en gaat het vanzelf.

  1. Omgaan met tegenwerpingen

Een ding weet je bij acquisitie zeker, je krijgt heel vaak te maken met tegenwerpingen.

Bereid je daar dus op voor. Het mooie is, de tegenwerpingen zijn vaak dezelfde. Je kan je er dus tegen wapenen! Met de juiste structuur verander je een tegenwerping in een gelegenheid om duidelijkheid te geven aan je prospect.

  1. Volharden!

Slechts door vol te houden bereikte de slak de ark. Dit is het allerbeste advies. Altijd doorgaan. Laat je niet ontmoedigen door tegenslag of afwijzing. Houd je doel strak voor ogen en rust niet voordat je dat bereikt hebt.


Conclusie

Telefonische acquisitie kan je leren! Zolang je er maar op let dat je bovenstaande gouden tips voor telefonische acquisitie in acht neemt. Dit zou zomaar eens kunnen betekenen dat je, voordat je je eerste belletje doet, je een aantal dagen druk bent met voorbereiden en inrichten. Steek daar de nodige energie in. Het voorkomt frustraties en zal je kans op succes enorm vergroten.

Vaart heeft een praktische handleiding beschikbaar waarin Alle stappen die ik net heb beschreven uitgebreid worden behandeld. Je krijgt de stappen voor het maken van een killerscript en je leert de manier waarop je tegenwerpingen verandert in kansen.

Deze handleiding is nu te koop voor € 17,95. Klik hier en krijg het e-boek in je mailbox. Je mag je je script altijd even live op ons testen.

Grijp die kans en Klik op onderstaande link om nu te bestellen!

 

 

 

Telefonische Acquisitie, waarom lukt het niet?

Telefonische Acquisitie

Ongeacht wat een geweldige verkoper je ook bent en hoe goed je bent in koude telefonische acquisitie, je zal nooit aan iedere lead iets kunnen verkopen. Het is dan ook niet het doel om perfect te zijn maar het gaat erom dat je het aantal afwijzingen verkleint. Zolang dat percentage minder wordt, word jij beter. Om je hierbij een beetje te helpen geef ik je hieronder wat redenen waarom prospects geen zaken met je willen doen.

Behoefte

De prospect ziet het nut niet om iets te kopen. En zolang als hij de noodzaak niet ziet zal hij geen inkoopbeslissing nemen. En dan maakt het niet uit of je hem de afspraak wil verkopen of een fysiek product.

Een mooie grote open deur zal je zeggen maar het is echt ongelofelijk hoeveel mensen die zich bezig houden met telefonische acquisitie niet de interesse hebben (of de tijd nemen) om erachter te komen wat de belevingswereld van een prospect ècht is. En opvolgend de prospect laten inzien dat hij die behoefte wèl heeft.

Noodzaak

Dit komt ook vaak voor. De prospect snapt heus wel dat hij beter wordt van jouw propositie maar stelt e.e.a. nog even uit. De behoefte is er wel, maar de noodzaak niet. Hij voelt er dus niets van als hij een maandje uitstelt. Zorg er dus voor dat je altijd een uiterste houdbaarheid op je propositie hebt. Of dat je hem laat uitrekenen hoeveel het hem kost als hij de beslissing uitstelt.

Mismatch

Je prospect ziet zijn behoefte, en beseft ook dat hij nu een stap moet nemen maar hij heeft nog niet helder hoe jouw propositie daarin past. Het lijkt allemaal op elkaar he? En dat is nu ook juist de reden dat het cruciaal is om ervoor te zorgen dat de klant zijn de belevingswereld met je deelt. Maar als je daarna niet deelt hoe jouw propositie bij hem past zal hij het nooit begrijpen/kopen en ben je dus alleen je tijd aan het verdoen met je telefonische acquisitie.

Hoe duur?

Sommige toekomstige klanten zien niet in waarom jouw product zo duur is. Wat ze eigenlijk zeggen is dat ze niet goed snappen wat je product waard is. Dus, hoeveel waarde krijg ik daar dan voor? Want als hij die waarde onvoldoende ziet dan betaalt hij dus teveel!

Veel verkopers bieden in een dergelijke situatie direct een korting aan terwijl het natuurlijk veel beter is om inzichtelijk te maken dat hij meer krijgt dan hij betaalt.

Zoek de verschillen

In sommige gevallen is het niet duidelijk in welke mate jouw aanbieidng verschilt van de concurrentie. Ik kijk nog even verder! Je moet er dus ook voor zorgen dat je niet alleen de waarde van je propositie inzichtelijk maakt maar oko in welke mate je je onderscheidt t.o.v. de andere aanbieders. Dat is de kern van telefonische acquisitie Want zonder dat ben je dus niets meer dan een commodity en gaat je verse klant toch nog evne kijken waar hij het goedkoopst uit is.

Vertrouwen

Men vertrouwt je niet. En als dit het geval is dan maakt het niet meer uit wat je allemaal vertelt, je komt geen stap verder. De oplossing zit hem in het bewijzen van je verhaal. Door alles wat je zegt te funderen zal de klant uiteindelijk meegaan in je verhaal en kom je beter over. Testimonials, refferals, klantcases en benchmarks zijn in dit geval je beste vriend.

Ik moet het nog even overleggen.

De persoon waar je mee aan het onderhandelen bent is niet de beslisser. Dit is in de meeste gevallen superzonde van iedereens’ tijd. Zelfs als je gesprekpartner overtuigd raakt van je propositie dan nog moet die persoon met een gekleurde versie van jouw verhaal de organisatie in om medestanders te krijgen. Want de kans dat je gesprekspartner net zo’n goede verkoper is als jij is erg klein. Vraag van tevoren wie er uiteindelijk gaat beslissen.

 

Je merkt dat als je intentie is om een echt gesprek te voeren waarbij je er ook daadwerkelijk op uit bent om er voor beide partijen iets moois van te maken je eigenljik al deze bovenstaande redenen kan omzeilen. Verkopen begint met oprechte interesse en wederzijds vertrouwen. Je zal merken hoeveel makkelijker het gata worden als die twee aspecten voorrang geeft!

 

Heel veel succes gewenst bij je telefonische acquisitie!

 

David Stolze

 

 

 

 

Voicemail, 7 tips bij het inspreken!

voicemail inspreken

 

In dit artikel bespreken we het inspreken van een voicemail en  geef ik je tips die je  kunnen helpen om dit succesvoller te doen.

To voicemail or not to voicemail, that’s the question.

Voicemail inspreken? Allereerst moet je je natuurlijk afvragen of je ervoor kiest om dat te doen. Veel mensen die ik ken raden het af of vinden het zelfs absolute onzin. “Ik kan mijn boodschap alleen maar overbrengen als ik de persoon daadwerkelijk aan de lijn heb daarom spreek ik nooit een boodschap in”.

Het hangt natuurlijk voor een groot deel af wat de reden is dat je belt maar ik denk hierbij altijd aan het volgende,  mensen die bij thuiskomst Gaston Starreveld op het antwoordapparaat hebben staan met de opmerking dat hij prachtig nieuws heeft, wachten  waarschijnlijk niet lang met terugbellen.

Dus als jij je boodschap ook zo kan vertalen dat mensen direct snappen dat ze er (financieel) beter van worden bellen ze jou ook wel terug lijkt me.

Maar goed ook als het geen koude acquisitie is maar dat je bijvoorbeeld moet terugbellen n.a.v. verstuurde info of een offerte kan je vaak te maken krijgen met de aanhoudende voicemail.

Dus wat de aanleiding of reden ook is. volgens mij is het wel redelijk veilig om te zeggen dat de meeste onder jullie wel eens te maken hebben met die voicemail en de beslissing of je wel of niet gaat inspreken.

Ja!

Twee redenen die ervoor pleiten om het wel te doen zijn

  1. Mensen kunnen zomaar eens echt in je aanbod geïnteresseerd zijn maar zijn gewoon veel weg of hebben het echt druk. In die gevallen is een reminder op de voicemail echt heel nuttig.
  2. Veel mensen kennen je nummer (nog) niet en laten hem dan eerst naar de voicemail gaan zodat ze kunnen luisteren wie er gebeld heeft

Voor mij goede redenen om de voicemail in te spreken.

En als je dat dan doet houd dan rekening met de volgende tips:

Tips

  1. Zorg ervoor dat je puntsgewijs voorbereid hebt wat je wil gaan zeggen. Niet veel mensen luisteren lange voicemails helemaal af dus hoe concreter, hoe beter.
  1. Begin altijd met het doel van je actie. Je spreekt in om teruggebeld te worden dus zeg dat dan ook. Mensen houden van duidelijkheid.

Goedemorgen mijnheer Jansen, u spreekt met David Stolze van Vaart. Ik wil u vragen om me terug te bellen omdat,…

  1. Zorg ervoor dat de reden om terug te bellen altijd in het voordeel van je klant is. Als de klant antwoord krijgt op de ‘what’s in it for me’ belt hij vaak sneller terug.

…ik een slim idee heb over hoe organisaties meer omzet uit vaste klanten kunnen halen. en waarschijnlijk kunt u daar uw voordeel mee doen. 

  1. Als je n.a.v. verstuurde info of een offert belt, zorg dan voor een konijn in de hoed. Zijn reden om terug te bellen is omdat er iets nieuws of extra’s is waar hij zijn voordeel mee kan doen. Want als je alleen maar belt om te horen of alles duidelijk is maakt mensen niet nieuwsgierig.

Ik besefte me dat er nog een paar dingen zijn die wellicht erg nuttig voor u kunnen zijn maar die ik nog niet in de informatie/offerte had gezet.

  1. Zeg nooit zelf dat iets interessant, nuttig of bruikbaar ìs maar altijd dat het waarschìjnlijk zo is. Mensen beslissen graag zelf. Zodra ze horen dat het ‘wellicht’ goed is om te doen zullen ze sneller geneigd zijn om erachter te komen of het daadwerkelijk zo is.
  2. Laat altijd je nummer waarop en een tijd wanneer achter waarop je goed te bereiken bent. Herhaal je nummer altijd en dan langzamer dan de eerste keer! (mensen schrijven mee!)
  3. Praat langzamer dan je normaal doet. Mensen letten voor meer dan 30% op de manier waarop iemand spreekt en ‘slechts’ voor 7% op de daadwerkelijke woorden

 

Succes met inspreken! Laat je  verbazen. Als je mooie ervaringen of toevoegingen hebt hoor ik ze graag!

 

David Stolze

Stop met Acquisitie! Neem deze ‘nieuwe klanten’ pil!

telefonische acquisitieWaarom zou ik mijn tijd verdoen met acquisitie als ik weet dat dit toch niet werkt?

In dit artikel vertel ik je meer over waarom veel ondernemers en accountmanagers hele magere resultaten boeken met hun acquisitie (oftewel het bellen naar prospects met als doel het inboeken van een bezoekafspraak). Zo mager dat ze besluiten om die acquisitie uit te besteden. Je zult snappen dat we bij Vaart er geen probleem mee hebben om een dergelijk traject te verzorgen maar we vinden het nog prettiger als een ondernemer tot die beslissing komt uit een vrije keus, dus dat het één van de opties wordt. Net als het schilderen van je huis. Veel mensen kunnen dit best zelf maar huren er toch een schilder voor in omdat ze dat makkelijker vinden of omdat dit het resultaat net even iets beter en professioneler maakt. We zien (te) vaak dat mensen op het gebied van telefonische acquisitie denken dat ze het zelf niet kunnen. Of ze zien er tegenop of ze hebben al slechte ervaring met koude acquisitie van die keer dat ze het een keer geprobeerd hadden. Dat zijn vaak ook de mensen die dan maar in plaats van actief contact zoeken vertrouwen op wondermiddeltjes. Krijg instant klanten met ‘de nieuwe klanten‘ pil.

Slank en gezond zijn!

Al jarenlang vinden veel mensen het belangrijk om slank en fit te zijn en (wellicht wat kort door de bocht) om dit te bereiken, heel eenvoudig, moeten we, één, gezond en niet teveel eten en, twee, regelmatig bewegen.

Maar met minimaal een van deze twee zaken hebben hele volksstammen het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is dat heel logisch. Als iets je niet erg makkelijk af gaat is de kans groot dat je het niet leuk vind. Het kost daarom ook (te) veel moeite en inspanning. Inspanning die niet snel beloond wordt waardoor je het vervolgens weer minder lang volhoudt. En dat is jammer want het houdt je van je wens om slank te zijn af en daar wordt je ongelukkig van met alle gevolgen van dien.

Er zijn bedrijven die hier heel handig op inspringen. Ze laten je mooie lijven zien en roepen: “Neem deze pil en je wordt slank!!” of “Lees het boek van Sonja Bakker en je hoeft nooit meer te lijnen!” of deze “Vijf minuten op deze ab-cruncher en je krijgt een prachtig, strak en sexy lijf!!”

We laten ons er allemaal door beïnvloeden. Sommigen geloven het echt terwijl anderen zich een ‘baat het niet, dan schaadt het niet’ houding aanmeten. De rest glimlacht bij het zien van dat soort Tell-Sell achtige aanbiedingen maar denkt vaak toch “stel nou eens dat het wèl zou werken”.

Na de aanschaf gaan mensen er snel en enthousiast mee aan de slag maar vaak is dat enthousiasme en daarmee de motivatie van korte duur en daarnaast blijken die dure ‘fatburners’ ook hun belofte niet waar te maken.. En als je op Koninginnedag over de vrijmarkt loopt bieden ze om de paar kraampjes zo’n wonderapparaat aan, voor weinig. Dit maakt oefenen en diëten overigens niet onzinnig of fout, integendeel, maar er bestaan helaas (nog) geen tovermiddeltjes waarmee je instant en langdurig succes behaalt.

Herkenbaar?

Succesvol zijn

Vergelijk dit eens met je bedrijf?

Veel ondernemers vinden het belangrijk om goed lopend bedrijf te hebben.

Om dat te bereiken moet je voortdurend aanwas van nieuwe klanten hebben (acquisitie) en deze tevreden houden. Met minimaal een van die twee zaken hebben veel ondernemers het moeilijk. Je vraagt je af waarom? Eigenlijk is ook dit heel logisch. Als ondernemer ben je vaak heel goed in je vak. De bijkomende zaken zoals boekhouding, personeelszaken en acquisitie zijn niet makkelijk als het je voorkeur niet heeft. Daarom vergt het veel inspanning die niet snel beloond wordt. En wat niet beloond wordt doen we niet graag en houden we zeker niet heel lang vol.

Hier springen bepaalde organisaties handig op in. Ze roepen zaken als: “Schrijf je in op Linkedin en de klanten komen vanzelf.” of “Twitter iedere dag een paar keer en al snel kan je het werk niet meer aan.” Deze trends beïnvloeden ons allemaal. En het is zeker niet onzinnig of fout maar ook hier bestaan (helaas) geen quick-fixes.

Hoe dan wel?

Als we weer bij het mooie en slanke lijf beginnen; zoek een sport uit die past bij je aanleg, je lijf en je beschikbare tijd. Onderken dat je je gedurende een langere tijd met deze sport moet bezighouden om er beter in te worden. Erken dat dit tijd kost en energie en (spier)pijn. Geef niet toe aan impulsen vwb eten of drinken. Stel vast wat je per dag nodig hebt aan voedingsstoffen en wijk daar niet van af.

Als je je hier eenmaal op hebt ingesteld en dit een tijdje volhoudt dan merk je dat je na een tijdje er zelfs nog plezier in gaat krijgen ook! Je merkt dat je lijf veranderd en je conditie omhoog springt. Veel mensen ervaren ook nog eens dat de kwaliteit van hun leven erop vooruitgaat!

Je acquisitie, het werven van nieuwe klanten, dien je eveneens gestructureerd vorm te geven en in veel gevallen dien je er net zoveel veel aandacht aan te geven als aan een slank lijf. Zeker als je geen hype-product hebt maar een gewoon, alledaags product of een normale vaker voorkomende dienst.

Zoek eerst iets dat bij jou en bij de boodschap en doelgroep past! Je zou bijvoorbeeld kunnen kiezen uit koud bellen of je kan eerst mailen, folderen, netwerken, adverteren en daarna opvolgen oftewel lauw of warm bellen om een afspraak in te plannen. Vervolgens dien je hier wekelijks tijd voor vrij te maken. Een keer een ochtend of zelfs een hele dag tijd maken is goed te doen. Net als met een nieuwe sport. Overdrijf niet teveel in het begin. Start met wekelijks een paar uurtjes en, als je merkt dat je er beter in wordt en het vruchten afwerpt, ga je er vanzelf meer tijd aan besteden. Misschien ga je acquisitie zelfs nog leuk vinden ook!

Acquisitie Stappenplan

“Leuk verhaal maar koud bellen en dat hele acquisitie gedoe is niks voor mij”, hoor ik je zeggen. Veel mensen hebben inderdaad het idee dat ze het niet zouden kunnen. Of wel kunnen, maar er een hekel aan hebben. Dit komt (bijna) altijd door de manier waarop vele mensen er aan beginnen of het inrichten. Een goede voorbereiding, zowel qua inhoud als mentaal, doet wonderen voor de beleving en het succes!.

wil je weten hoe jij jezelf hierin kan verbeteren? Wil je een acquisitie topper worden?  Vraag dan via het contactformulier  het E-book “Vanaf nu àltijd voldoende bezoekafspraken” aan. Dit is een basishandleiding voor Telefonische Acquisitie. Gebruik het beproefde stappenplan om jouw agenda vol te krijgen! Deze handleiding heeft een waarde van € 24,95,- maar is nu tijdelijk te verkrijgen voor € 17,95!

acquisitie handleiding, Vaart, David Stolze

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Veel succes!

 

David Stolze