Meer succes met een Salespipeline

Archive for september, 2015

Meer succes met een Salespipeline

Als je als verkoper niet precies kan zeggen hoeveel leads je in de afgelopen week hebt gebeld heb je een probleem. Maar als je niet kan vertellen hoeveel leads je exact had MOETEN bellen dan is je probleem nog veel groter!

Want de mate waarin je succesvol bent in de verkoop hangt voor een heel groot deel af van hoe goed je je conversies kent (en je activiteiten daarop afstemt). Dit noemen we wel eens een salespipeline.

Gestructureerd met je zaken bezig zijn levert eigenlijk altijd meer op. Of het nu een schema betreft om af te vallen of dat je een trainingsschema opstelt om een marathon te lopen. Mensen die weten wat ze moeten doen er zich daar ook strikt aan houden komen verder dan mensen met alleen maar goede intenties.

Salespipeline

In de verkoop is het al niet anders. En daar noemen we zo’n gestructureerde aanpak een sales pipeline of een sales funnel. En het prettige is dat veel bedrijven hun verkopers een target meegeven. Dat is een prachtig uitgangspunt om je jaar op te gaan inrichten.

In een enkel geval is sales dermate complex en situatie-afhankelijk maar in verreweg de meeste gevallen is het resultaat behoorlijk voorspelbaar.

Een order is het resultaat van een offerte. Een offerte mag je uitbrengen na een verkoopgesprek en een verkoopgesprek met een potentiele klant moet je inplannen door leads te bellen.

Ik raad je aan om al die activiteiten eens te meten. Dus,

  • Hoeveel leads moet je bellen voor 1 afspraak
  • Bij hoeveel afspraken mag je een voorstel uitbrengen
  • Hoeveel voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • Wat is de gemiddelde ordergrootte?

Hoe concreter je weet hoe je op alle onderdelen scoort, hoe scherper je kan voorspellen wat je allemaal moet doen om je target te halen.

Stel voor dat een verkoper een target heeft van €200.000 en we hebben de volgende ervaringscijfers meegekregen.

  • Hij moet 10 leads bellen voor 1 afspraak
  • Bij 34% van zijn afspraken mag ik een voorstel uitbrengen
  • 40% van zijn voorstellen/offertes worden ook daadwerkelijk een opdracht
  • De gemiddelde ordergrootte is € 12.500,-

 

-Om een omzet van € 200.000,- te genereren hebben we dus 16 orders van € 12.500,- nodig.
-Om 16 orders te scoren met een conversie van 40% moet hij 40 offertes uitbrengen.
-Als hij 40 offertes uit wil brengen zal hij 118 verkoopgesprekken moeten voeren
-En om die in te plannen zal hij zo’n 1180 leads moeten bellen.

 

Als we deze gegevens vertalen naar de praktijk merken we dit. In een jaar zitten (ongeveer) 45 werkbare weken. Als deze verkoper direct in week 1start met het bellen van 26 leads en dit consequent volhoudt gedurende het hele jaar dan is de kans groot dat hij zijn target gaat halen.

 

Met die activiteiten ben je dus effectief in het halen van je target.

Als je ook aandacht wil geven aan de efficiency dan zou je iedere stap onder de loep moeten nemen en jezelf te verbeteren zodat je met steeds betere conversies (en dus minder activiteiten) dezelfde resultaten haalt. In sommige gevallen kan je een deel van de activiteiten uit handen geven aan bijvoorbeeld de binnendienst (of een externe partij).

 

Vaart heeft een handig template voor je gemaakt waarmee jij je iegen salespipeline kan inregelen en daarmee heel goed inzichtelijk krijgt in welke mate jij goed op weg bent om je target te halen.

 

Klik op deze link om toegang te krijgen naar dit sheet.

 

Succes bij het invullen en naleven van je salespipeline!

 

David Stolze