Telefonische Acquisitie, waarom lukt het niet?

Archive for augustus, 2015

Telefonische Acquisitie, waarom lukt het niet?

Telefonische Acquisitie

Ongeacht wat een geweldige verkoper je ook bent en hoe goed je bent in koude telefonische acquisitie, je zal nooit aan iedere lead iets kunnen verkopen. Het is dan ook niet het doel om perfect te zijn maar het gaat erom dat je het aantal afwijzingen verkleint. Zolang dat percentage minder wordt, word jij beter. Om je hierbij een beetje te helpen geef ik je hieronder wat redenen waarom prospects geen zaken met je willen doen.

Behoefte

De prospect ziet het nut niet om iets te kopen. En zolang als hij de noodzaak niet ziet zal hij geen inkoopbeslissing nemen. En dan maakt het niet uit of je hem de afspraak wil verkopen of een fysiek product.

Een mooie grote open deur zal je zeggen maar het is echt ongelofelijk hoeveel mensen die zich bezig houden met telefonische acquisitie niet de interesse hebben (of de tijd nemen) om erachter te komen wat de belevingswereld van een prospect ècht is. En opvolgend de prospect laten inzien dat hij die behoefte wèl heeft.

Noodzaak

Dit komt ook vaak voor. De prospect snapt heus wel dat hij beter wordt van jouw propositie maar stelt e.e.a. nog even uit. De behoefte is er wel, maar de noodzaak niet. Hij voelt er dus niets van als hij een maandje uitstelt. Zorg er dus voor dat je altijd een uiterste houdbaarheid op je propositie hebt. Of dat je hem laat uitrekenen hoeveel het hem kost als hij de beslissing uitstelt.

Mismatch

Je prospect ziet zijn behoefte, en beseft ook dat hij nu een stap moet nemen maar hij heeft nog niet helder hoe jouw propositie daarin past. Het lijkt allemaal op elkaar he? En dat is nu ook juist de reden dat het cruciaal is om ervoor te zorgen dat de klant zijn de belevingswereld met je deelt. Maar als je daarna niet deelt hoe jouw propositie bij hem past zal hij het nooit begrijpen/kopen en ben je dus alleen je tijd aan het verdoen met je telefonische acquisitie.

Hoe duur?

Sommige toekomstige klanten zien niet in waarom jouw product zo duur is. Wat ze eigenlijk zeggen is dat ze niet goed snappen wat je product waard is. Dus, hoeveel waarde krijg ik daar dan voor? Want als hij die waarde onvoldoende ziet dan betaalt hij dus teveel!

Veel verkopers bieden in een dergelijke situatie direct een korting aan terwijl het natuurlijk veel beter is om inzichtelijk te maken dat hij meer krijgt dan hij betaalt.

Zoek de verschillen

In sommige gevallen is het niet duidelijk in welke mate jouw aanbieidng verschilt van de concurrentie. Ik kijk nog even verder! Je moet er dus ook voor zorgen dat je niet alleen de waarde van je propositie inzichtelijk maakt maar oko in welke mate je je onderscheidt t.o.v. de andere aanbieders. Dat is de kern van telefonische acquisitie Want zonder dat ben je dus niets meer dan een commodity en gaat je verse klant toch nog evne kijken waar hij het goedkoopst uit is.

Vertrouwen

Men vertrouwt je niet. En als dit het geval is dan maakt het niet meer uit wat je allemaal vertelt, je komt geen stap verder. De oplossing zit hem in het bewijzen van je verhaal. Door alles wat je zegt te funderen zal de klant uiteindelijk meegaan in je verhaal en kom je beter over. Testimonials, refferals, klantcases en benchmarks zijn in dit geval je beste vriend.

Ik moet het nog even overleggen.

De persoon waar je mee aan het onderhandelen bent is niet de beslisser. Dit is in de meeste gevallen superzonde van iedereens’ tijd. Zelfs als je gesprekpartner overtuigd raakt van je propositie dan nog moet die persoon met een gekleurde versie van jouw verhaal de organisatie in om medestanders te krijgen. Want de kans dat je gesprekspartner net zo’n goede verkoper is als jij is erg klein. Vraag van tevoren wie er uiteindelijk gaat beslissen.

 

Je merkt dat als je intentie is om een echt gesprek te voeren waarbij je er ook daadwerkelijk op uit bent om er voor beide partijen iets moois van te maken je eigenljik al deze bovenstaande redenen kan omzeilen. Verkopen begint met oprechte interesse en wederzijds vertrouwen. Je zal merken hoeveel makkelijker het gata worden als die twee aspecten voorrang geeft!

 

Heel veel succes gewenst bij je telefonische acquisitie!

 

David Stolze