It’s Summertime! Verkopen in de zomer

Archive for juli, 2015

It’s Summertime! Verkopen in de zomer

Verkopen in de zomer

Op veel commerciële afdelingen is het een jaarlijks terugkerend gesprekspunt. Moeten we nu wel of niet verder gaan met verkopen in de zomer. Tegenstanders geven als argumenten dat iedereen met vakantie is of er met het hoofd niet bij omdat ze net terug zijn of de mensen met wie ze moeten overleggen nog weg zijn.

Hebben ze gelijk? Of is het een goeie truc van de verkopers om het relaxed te hebben in de zomer? Het kan alle twee waar zijn (zie ook mijn artikel ‘Verkopersbullshit’ J)

Maar het hoeft natuurlijk niet zo te zijn.

Seizoensinvloeden

Ik raad iedereen aan om heel goed in kaart te brengen welke invloeden (type weer of seizoen) er in een bepaalde branche door het jaar heen zijn te onderscheiden en daar de verschillende commerciële activiteiten op af te stemmen. Hierdoor voorkom je dat dit door sentiment geleid gaat worden en men door 1 of 2 dagen met minder goede afspraken een hele zomer gaat diskwalificeren. Dat is onnodig en belangrijker, zonde van een wellicht winstgevende periode.

Tip

Voor ieder gesprek is er een tijd

Bedenk wat voor soort gesprekken je binnen je bedrijf kan onderscheiden. Bijvoorbeeld:

  • Acquisitiegesprekken
  • Gesprekken met bestaande klanten voor cross- en upselling
  • Servicegesprekken om de details van de samenwerking te bespreken
  • Lancering van een nieuw product bij bestaande klanten
  • Evaluatiegesprekken
  • Accountgesprekken om de jaarplanning door te nemen

Vraag jezelf vervolgens af wat de goede timing is voor een bepaald gesprekstype en plan in de periode daarvoor tijd in om die afspraak in de agenda te noteren. Op die manier kom je er misschien wel achter dat de zomer zich in jullie geval prima leent voor servicegesprekken of juist voor het presenteren van een nieuw product.

 

Welke reden?

Het kan zijn dat je gesprekspartner ook van mening is dat de zomer een minder goede periode is om af te spreken. (Klanten zijn soms net mensen). Zorg er daarom altijd voor dat jezelf goed helder hebt waarom het voor die klant juist goed is om in een zomermaand af te spreken. Mensen doen bij voorkeur sneller iets als ze er hun eigen voordeel van in zien. En dat geldt ook voor verkopen in de zomer.

 

Eigen vakantieplanning

Stel dat je er na een goede inventarisatie van het soort gesprekken binnen jullie organisatie toch achter komt dat er inderdaad een luwe periode is in de zomer, dan kan je eraan denken om daar rekening mee te houden als je de vakantieplanning van de verkopers maakt.

 

Conclusie, dat zomer slecht is voor verkoop moet je echt goed onderzoeken. Net zoals je dat moet doen voor al je commerciële gesprekken door het hele jaar heen. Zorg ervoor dat je voldoende tijd inplant voor het inboeken van die afspraken en vermeldt daarbij een goede reden voor de persoon waar je de afspraak mee wilt. Als je je vakanties gaat plannen houdt er dan rekening mee dat je dit in een luwe periode doet.

 

Geniet van je zomer!

David Stolze